B2B-Neukundengewinnung Fehler

B2B-Neukundengewinnung: 5 Fehler, die Vertrauen zerstören

Bei der B2B-Neukundengewinnung spielt ein Faktor eine extrem wichtige Rolle: Vertrauen. Meist geht es im B2B-Geschäft um hohe Auftragsvolumina und/oder um langlaufende, für das Unternehmen kritische Projekte.

Darum stellen sich insbesondere Neukunden Fragen wie:

Ist dieser Anbieter seriös?

Hält dieser Lieferant, was er verspricht?

Hat dieser Dienstleister wirklich genug Know-how für unser Problem?

Wie zuverlässig arbeitet dieses Unternehmen?

Letztendlich können Neukunden solche Fragen im Prozess der Neukundengewinnung nicht sicher beantworten. Sie müssen darauf vertrauen, dass der Anbieter seine Leistungsversprechen halten kann und halten will.

Darum ist Vertrauen besonders in der B2B-Neukundengewinnung ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Vertrauen ist ein empfindliches Pflänzchen in der B2B-Neukundengewinnung

So wichtig Vertrauen für die erfolgreiche Neukundenakquise ist, so schnell kann es auch zerstört werden und verloren gehen. Darum stelle ich Dir heute fünf teilweise kleine Fehler vor, die in der Phase der Neukundengewinnung viel Vertrauen zerstören können.

Fehler 1: Zu viele Superlative

Wir sind die Schönsten!

Wir sind die Besten!

Und außerdem sind wir total bescheiden!

Natürlich bist Du als Unternehmer von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung begeistert. Wenn Du das nicht bist, liegt Dein Problem vielleicht eher nicht in der Neukundengewinnung, sondern in der Produktentwicklung.

Dennoch provozieren zu viele Superlative in Deiner Werbung oder in Deinen Vertriebsgesprächen bei Deinen Zielkunden Misstrauen.

Wir haben das beste Produkt auf dem gesamten Markt!

Unsere überragende Dienstleistung wird Sie überzeugen!

Mit uns bekommen Sie den maximalen Erfolg bei minimalen Kosten!

Unsere Maschine ist die billigste Maschine auf dem Markt!

Im letzten Beispiel gibt es neben dem Superlativ noch ein weiteres Problem. Dazu kommen wir bei Fehler Nummer 5.

Solche offensichtlichen Übertreibungen wie in den Beispielen reizen bei Deinen zukünftigen Neukunden den „Ja-Aber-Nerv“. Du bringst sie damit in einen kritischen „Überprüfungs-Modus“ – ein nicht ganz so idealer mentaler Zustand in der Akquise von B2B-Kunden.

Dein Zielkunde fragt sich wahrscheinlich:

Stimmt das wirklich? Gibt es nicht vielleicht noch irgendwo jemanden, der besser, schneller oder billiger ist als das, was mir der gerade präsentiert wird?

Wenn Dein Zielkunde in diesem Modus ist, wird er auch allem anderen, was Du in der Akquisephase sagst und behauptest, kritisch gegenüberstehen.

Dann wird er Dir eben nicht sein Vertrauen schenken.

Doch selbst dann, wenn Du alle Superlative hieb- und stichfest belegen könntest: Mit solchen Superlativen wirst Du bei vielen Menschen den Bullshit-Detektor auslösen.

Wir haben aus der Neukundenakquise anderer gelernt, dass gerade übertriebene Superlative ganz oft nur heiße Luft sind. Leere Versprechungen ohne viel dahinter.

Jemand, der Deine Aussagen für Bullshit hält, wird kein Neukunde werden.

Hol Dir meine Positionierungs-Impulse!

Fehler 2: Unrealistische Versprechen

Unrealistische Versprechen sind nicht nur in der Neukundengewinnung eng verwandt mit den Superlativen. Nur sprachlich sind sie eben nicht so offensichtlich wie Superlative.

80 % Einsparung schaffen wir immer!

Unser ERP-System ist in 7 Tagen eingeführt!

Wir hätten den Berliner Flughafen BER natürlich in Time und in Budget fertiggestellt.

Ich denke, Du verstehst, auf welche Aussagen in der B2B-Akquise ich hinaus will.

Versetze Dich bitte einmal in die Situation eines Neukunden. Wie würdest Du reagieren, wenn die Versprechen in der Werbung meilenweit von Deinen Erfahrungen entfernt wären? Bei mir springt bei solchen Versprechen ebenfalls sofort mein Bullshit-Detektor an.

Und was passiert dann? Der Neukunde sucht nach weiteren Schwachpunkten in Deinem Produkt oder Deinem Angebot. Oder wenn es ganz schlimm kommt: Er sucht nach Fehlern und Schwachpunkten Deines Unternehmens oder sogar Deiner Person – weil irgendetwas „stinkt“.

Gerade im B2B-Geschäft ist das Risiko einer Fehlentscheidung groß. Darum kann es sein, dass Dein potenzieller Neukunde aussteigt, wenn Du zu dick aufträgst.

Fehler 3: Billiges Design

Was hat Dein Corporate Design mit Deinem Erfolg bei der Neukundengewinnung im B2B-Geschäft zu tun? Nun, Dein Design sollte einen gewissen Standard haben, um Deine Zielkunden zu überzeugen.

Zugegeben, niemand wird eine Produktionsanlage von Dir kaufen, weil Du so ein tolles Logo hast. Und viele potenzielle Neukunden werden vielleicht sogar in einer Befragung sagen, dass so etwas wie Design keinen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Und dennoch wirkt Design subtil und im Unterbewusstsein Deiner Zielkunden.

Lass mich das an zwei Beispielen verdeutlichen:

Denke zum einen einmal an einen völlig veralteten Online-Shop im Design der 90er-Jahre. Quitschbunte Schriften, amateurhafte Produktfotos und dazu noch eine gute Portion Tippfehler.

Würdest Du hier guten Gewissens Deine Kreditkartendaten eingeben?

Oder denke einmal an eine Bank. Sie verwendet in ihren Anzeigen fünf völlig unterschiedliche Schriftarten. Und eine davon ist auch noch Comic Sans. Wie wahrscheinlich ist es, dass Du gerade bei dieser Bank Dein Firmenkonto einrichtest.

Du siehst: Design macht einen Unterschied bei der Neukundengewinnung! Vielleicht ist es nur das berühmte Zünglein an der Waage, das über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Dennoch darfst Du es nicht vernachlässigen.

Dabei geht es mir hier ausdrücklich nicht um persönlichen Geschmack. Es geht auch gar nicht unbedingt um Farbpsychologie und darum, ob Dein Logo grün, blau oder rot sein sollte. Du musst keine Design-Agentur mit einem Corporate-Design-Konzept für 100.000 € beauftragen, wenn Du ein mittelständisches Unternehmen führst.

Mir geht es einfach um handwerklich gut gemachtes Design – nicht mehr und nicht weniger. Falls Du hier mehr erfahren möchtest, empfehle ich Dir meinen Artikel zu den Kriterien eines guten Logos.

Billiges Design schreit:

Wir geben uns keine Mühe!

Du bist uns nicht wichtig!

Bei uns geht alles chaotisch zu!

Und jemandem, der das schreit, vertraut man eben etwas weniger. Darum investiere für eine erfolgreiche B2B-Neukundengewinnung auch in professionelles Design.

Fehler 4: In der Akquise um Vertrauen betteln

Hey, mir kannst Du doch vertrauen! Alle meine Gebrauchtwagen haben unter 100.000 Kilometer gelaufen. Natürlich echte Kilometer, denn ich würde niemals einen Tacho manipulieren.

Vertrauen Sie mir, von diesem Staubsauger hatte ich noch nie eine Reklamation.

Würde ich Sie betrügen? Natürlich ist diese Rolex für 500 € echt. Alle Uhren, die ich hier am Strandverkaufe, kommen aus Überproduktionen der Hersteller.

Würdest Du bei einem dieser Verkäufer etwas kaufen?

Wenn jemand so um Vertrauen bettelt, gehen sofort die Alarmglocken an – egal ob im B2C- oder B2B-Geschäft.

Warum muss jemand um Vertrauen bitten? Weil er es sich noch nicht verdient hat oder weil er es gerade verspielt hat.

Die allgemeine Wahrnehmung und Lebenserfahrung sagt uns: Wer Vertrauen verdient, muss nicht darum betteln.

Dass Du vertrauenswürdig bist, kannst Du höchstens über Bande darstellen. Du kannst Deine Kunden als Referenzen sprechen lassen. Wenn das nicht funktioniert, weil Deine Kunden vielleicht aus Diskretionsgründen nicht genannt werden wollen, kannst Du notfalls auch selbst sagen, warum Deine Kunden Dir vertrauen:

Unsere Kunden vertrauen seit Jahrzehnten auf die Zuverlässigkeit unserer Maschinen, die wir ausnahmslos in Deutschland herstellen und ständig weiter optimieren. Denn wir wissen, wie wichtig dieses Thema für unsere Kunden ist und wie teuer Ausfallzeiten sind.

oder

Unsere Kunden vertrauen seit Jahren auf die pünktliche Lieferung unserer Bauteile. Weil wir wissen, wie wichtig diese pünktliche Lieferung für die Just-in-Time-Produktion unserer Kunden ist, verbessern wir unsere Produktionsprozesse immer weiter.

In diesen beiden Beispielen gibt es neben der Zeugenumlastung noch einen sogenannten Reason-to-believe. Der Reason-to-believe ist ein Grund, warum der Leser die gerade dargestellte Behauptung glauben sollte.

Aber wie schon gesagt: Besser ist eine echte, nachprüfbare Referenz von einem Kunden, der Deinem Unternehmen sein Vertrauen ausspricht. Ideal ist, wenn er dieses Vertrauen begründet und dafür auch mit seinem vollen Namen steht.

Fehler 5: Zu niedrige Preise

Je niedriger der Preis, desto größer der Absatz.

Das gaukelt uns das Gesetz von Angebot und Nachfrage vor. Doch stimmt das wirklich? Ich behaupte: Durch zu niedrige Preise sabotierst Du Deine B2B-Nekundengewinnung.

Einige Beispiele hatten wir ja schon:

  • Die Rolex für 500 €.
  • Der Anbieter, der 50 % billige ist als alle anderen.
  • Der Anbieter mit der billigsten Maschine im ganzen Markt.

Oder denke einmal einen Unternehmens- oder Marketing-Berater, der einen viel zu günstigen Tagessatz anbietet.

Zu niedrige Preise triggern beim Empfänger folgenden Einwand:

Wo ist denn da der Haken?

Die Suche nach dem Haken ist ein ganz natürlicher Reflex, wenn Preise
zu niedrig sind. Darum können Dir zu niedrige Preise bei der Neukundengewinnung B2B-Geschäft schaden – auch wenn das auf den ersten Blick nicht unbedingt intuitiv klingt.

Abgesehen davon ist der Verkauf über den Preis nie eine gute Idee. Es sei denn, Du hast ganz klare und nicht einholbare Kostenvorteile, die auch skalierbar sind. Die meisten mittelständischen Unternehmen habe diese jedoch nicht.

Fehler 6: Zu viele Argumente (Bonus)

Wer Kunden überzeugen will, versucht das oft über die Zahl der Argumente. Frei nach dem Motto „viel hilft viel“ werden die Zielkunden dann mit Argumenten nur so überschüttet.

Zu viele Argumente zerstören vielleicht nicht unbedingt das Vertrauen, doch sie überzeugen auch nicht wirklich. Mehr dazu erfährst Du in meinem Artikel über Marketing-Argumente.

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Fehler 7: Keine klare Positionierung (Bonus)

Eine fehlende Positionierung ist eigentlich kein Fehler, der das Vertrauen in der Neukundengewinnung zerstört. Er ist vielmehr eine Ursache für viele der Fehler, die ich weiter oben beschrieben habe.

Eine klare und fokussierte Positionierung erleichtert die Neukundengewinnung enorm. Denn wenn Du für Dich klar hast, welcher Zielgruppe Du welchen Nutzen bringst, dann wird Dir der Wert Deiner Produkte oder Leistungen bewusster. Denn dieser Wert entsteht immer im Kopf Deiner Kunden.

Je besser Du die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe kennst, desto besser kannst Du argumentieren. Dann brauchst Du keine Superlative (Fehler 1) und Du musst auch nicht maßlos übertreiben (Fehler 2). Wenn Du intensiv an Deiner Positionierung gearbeitet hast, wirst Du einem Designer klar erklären können, was Du erwartest und nicht selbst irgendein Design zusammenbasteln (Fehler 3).

Wenn es Dir gelingt, eine Schublade in den Köpfen Deiner Zielgruppe mit Deiner Positionierung zu besetzen, trittst Du selbstbewusster auf und musst nicht um Vertrauen betteln (Fehler 4). Und Du widerstehst der Versuchung, Kunden durch niedrige Preise gewinnen zu wollen (Fehler 5). Und dadurch, dass Du Dich mit den Bedürfnissen Deiner Zielkunden auseinander gesetzt hast, wirst Du sie auch nicht mit Argumenten überschütten (Fehler 6).

Unterstützung für Deine Positionierung

Wenn Dich das überzeugt und Du an Deiner Positionierung arbeiten möchtest, ist ein Positionierungs-Coaching mit mir vielleicht genau das Richtige für Dich. Ich begleite Dich persönlich in Online-Workshops so lange, bis wir eine klare und fokussierte Positionierung für Dein Unternehmen gefunden haben.

Falls Dein Budget ein individuelles Positionierungs-Coaching noch nicht erlaubt, schau doch einmal bei meinem Gruppen-Coaching Positionierung vorbei.

Und falls Du noch unsicher bist, ob Du wirklich Unterstützung bei Deiner Positionierung brauchst, empfehle ich Dir meine Artikel Brauchst Du einen Coach für Deine Positionierung? und 9 Kriterien wie Du den besten Coach für Deine Positionierung findest.

Mein Video zu den 5 Fehlern, die Vertrauen in der B2B-Neukundengewinnung gefährden:

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Fehler in der B2B-Neukundengewinnung als Podcast:

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