Firmenpräsentation: Brauchst Du sie wirklich?

Du hast endlich den langersehnten ersten Termin beim Neukunden bekommen und möchtest Dein Unternehmen bei einem potenziellen Kunden vorstellen? Und nun stellst Du Dir Fragen wie?

  • Wie kann ich die perfekte Firmenpräsentation abliefern?
  • Was gehört in eine solche Präsentation?
  • Muss die Firmenpräsentation zum Corporate Design passen?
  • Wie halte ich eine Firmenpräsentation über Zoom?
  • Wo finde ich die richtigen PowerPoint-Vorlagen?
  • Wie viele Folien braucht meine PowerPoint-Präsentation?
  • Welche Effekte sollte ich in PowerPoint nutzen und welche nicht?
  • Mit welchen heißen Tipps kann ich meine Firmenpräsentation aufpeppen?
  • Wer kann mir bei der Erstellung der Firmenpräsentation helfen?
  • Sollte meine Präsentation Bilder enthalten?

Doch hast Du Dir auch die wichtigste Frage von allen gestellt: Wozu brauche ich überhaupt eine Firmenpräsentation?

Was ist eine Firmenpräsentation?

Eine Firmenpräsentation (auch Unternehmenspräsentation) stellt ein Unternehmen vor und wird häufig im Vertrieb eingesetzt. Inhalte sind oft Zahlen, Daten und Fakten wie Umsatz, Mitarbeiterzahl, Produkte und Leistungen sowie Referenzen.

Was müssen Kunden über Dein Unternehmen wissen?

Die meisten Unternehmen packen in eine Firmenpräsentation alles hinein, was Kunden irgendwie interessieren könnte. Oder was jemals ein Kunde nach der Präsentation gefragt hat. Denn häufig hat die Standard-Firmenpräsentation schon eine lange Tradition im Unternehmen.

Doch mal ehrlich: Ein Interessent, der Dich zum Gespräch einlädt, wird sich schon über Dein Unternehmen informiert haben. Schließlich hat Dein Unternehmen ja eine Internetseite, oder?

Wenn Du jetzt zum Gespräch kommst und erst mal Deinen Laptop an den Beamer anschließen musst, um dann in aller Ausführlichkeit über das zu sprechen, was er ohnehin schon weiß, wirst Du vor allem ein Gefühl der Langeweile hervorrufen. Tod durch PowerPoint!

Gesprächszeit ist zu kostbar für eine langweilige Unternehmenspräsentation

War es leicht, einen Termin bei Deinem Kunden zu bekommen? Dann hast Du entweder schon vorher durch Dein Marketing überzeugt, oder Du hast den falschen Ansprechpartner im Buying-Center am Tisch. Mehr dazu findest Du in meinem Artikel Das Buying-Center im B2B-Marketing.

Zeit zählt nämlich für echte Entscheider zu den knappsten Ressourcen überhaupt. Wenn Du diese mit einer langweiligen Präsentation verschwendest, wirst Du damit nicht gerade Eindruck schinden.

Wenn ein Entscheider Dir seine Zeit schenkt, nutze sie für ein echtes Gespräch und degradiere ihn nicht zum passiven Zuhörer.

Wollen Kunden Firmenpräsentationen?

Versetze Dich bitte einmal in die Rolle des Zuhörers. Vielleicht hast Du einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter eines anderen Unternehmens vereinbart, der Dir seinen Service anbieten wollte.

Wie sehr hast Du Dich auf die Möglichkeit gefreut, endlich mal wieder im Besprechungsraum einer halbstündigen Firmenpräsentation zu lauschen? Und wie viel hast Du am Ende wirklich von all diesen Fakten behalten?

Willst Du nicht vielmehr wissen, ob der Anbieter Dein Problem versteht? Ob er Dich in Deinem Fall unterstützen kann? Wäre es nicht viel spannender, einen Einblick zu bekommen, wie die Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen aussieht, als alle Bereiche seines Unternehmens im Detail vorgestellt zu bekommen?

Das kannst Du erreichen, wenn Du Deine Interessenten von Zuhörern zu Gesprächspartnern machst. Für das, was üblicherweise in Firmenpräsentationen gezeigt wird, kannst Du auch eine Unternehmensbroschüre oder andere Marketing-Materialien übergeben.

Eingeladen zur Präsentation?

Hat Dein Interessent Dich eingeladen, Dein Unternehmen vorzustellen? Wahrscheinlich meinte er damit keinen 30-minütigen Firmenpräsentations-Monolog mit 87 Folien.

Er möchte etwas über Dein Unternehmen erfahren, das für ihn Relevanz hat. Nicht, wann Dein Großvater die Firma gegründet hat oder wie viele Mitarbeiter Dein Unternehmen beschäftigt.

Doch woher weißt Du beim ersten Kontakt, welche Informationen Dein Gesprächspartner braucht, um eine Entscheidung zu treffen?

Ganz einfach: Du findest es im Gespräch heraus!

Ein Gespräch von Mensch zu Mensch oder in einer Gruppe hat eine ganz andere Qualität als eine Präsentation. In einem solchen Gespräch kannst Du den wahren Bedürfnissen auf den Grund gehen und dann zielgenau genau die Informationen liefern, die Dein Ansprechpartner braucht, um eine gute Entscheidung zu fällen.

Eine Entscheidung für Dein Unternehmen – oder auch nicht. Denn nicht jedes Gespräch wird Dir einen Neukunden einbringen. Es besteht ja auch immer die Möglichkeit, dass Deine Ideen nicht so gut angekommen oder ihr nicht so gut zusammenpasst.

Denn auch Du als Unternehmer kannst im Erstgespräch jederzeit sagen, dass Du nicht für diesen Neukunden arbeiten willst. Diese Einstellung macht meine Gespräche für mich übrigens deutlich entspannter. Es war einer der wertvollsten Tipps, die ich je bekommen habe.

Einwände, warum Du vielleicht doch eine Firmenpräsentation benötigst

Sicher fallen Dir auch Argumente ein, warum Du für Dein Unternehmen doch eine PowerPoint-Präsentation brauchst. Einige davon möchte ich kurz entkräften:

„Aber ich muss unsere Firma doch vorstellen?“

Nein. Musst Du nicht. Wenn Du gutes Marketing betreibst und eine fokussierte Positionierung hast, wissen die Zuhörer mehr über Dein Unternehmen, als Du denkst. Und wenn sie doch etwas wissen möchten, werden sie fragen.

„Wie soll der Kunde denn wissen, wie gut wir sind, wenn wir keine Firmenpräsentation geben?“

Hast Du schon einmal einen Zuhörer gesehen, der direkt nach einer Präsentation aufgesprungen ist und gesagt hat „Ja, das will ich sofort kaufen!“? Ich nicht.

Anhand einer Firmenpräsentation kann niemand die Qualität Deiner Arbeit beurteilen. Ich bevorzuge daher, eine Kostprobe meiner Arbeit zu geben und stelle zum Beispiel viele, auch kritische, Fragen. So wie ich das im Positionierungs-Coaching auch mache.

„Wie sollen wir ihm denn sonst einen Überblick über all unsere Produkte und Dienstleistungen geben?“

Muss ein Interessent wirklich alle Produkte Deines Unternehmens kennen? Oder reicht es, wenn er weiß, dass Dein Unternehmen genau das Produkt anbietet, das sein Unternehmen braucht?

Die Firmenpräsentation ist unnötig, wenn Du herausfindest, was Dein Kunde wirklich braucht. Von seiner Seite aus betrachtet, wirkt ein passendes Produkt deutlich attraktiver als eine breite Palette unpassender Produkte.

„Aber die Firmenpräsentation ist doch Standard, das machen doch alle so.“

Wenn alle wie Lemminge von der Brücke springen, springst Du hinterher? Gerade dann, wenn alle mehr oder weniger langweilige Präsentationen halten, kannst Du Dich mit Deiner Firma abheben, wenn Du Deinen Zuhörern keine Präsentation über die Fakten Deines Unternehmens zumutest.

Wenn Du zum Beispiel als Berater Kostproben Deiner Leistungen gibst und viele Fragen stellst, kannst Du deutlich mehr Wert schaffen als mit einer großen Sammlung langweiliger Folien.

Nirgendwo sind bestimmte Formate für Termine festgeschrieben. Nirgendwo ist festgelegt, in welchem Rahmen ein Kennenlern-Gespräch stattfinden muss. Aber Deine Zuhörer werden davon auf die Zusammenarbeit mit Deinem Unternehmen schließen.

Und die Zusammenarbeit mit Deinen Unternehmen ist hoffentlich mehr als nur Standard, oder?

„Ohne PowerPoint fühle ich mich unsicher!“

Diesen Einwand kann ich nachempfinden. Ganz besonders in den Anfangsjahren meines Berufslebens fühlte ich mich ohne meine Folien ebenfalls unsicher. Ich hatte alle wichtigen Punkte als Text auf meine Folien gepackt, damit ich bloß nichts vergesse. Ich hatte die Formate auf allen Folien exakt an das Corporate Design angepasst, um einen möglichst guten Eindruck zu machen.

Oder anders gesagt: Ich habe den Großteil meiner Vorbereitungszeit in die Erstellung der Folien gesteckt.

Heute weiß ich, dass das ein Fehler war. Natürlich war ich dadurch auf die Inhalte, die ich erzählen wollte, hervorragend vorbereitet. Doch das waren nicht immer die Inhalte, die meine Gesprächspartner hören wollten. Und dann habe ich mich an die Folien meiner Präsentation festgeklammert, statt wirklich auf meine Zuhörer einzugehen.

Irgendwann habe ich dann gelernt, meine Vorbereitungszeit besser zu investieren. In Recherche über meine Gesprächspartner. In das „wie“ meiner Präsentation, wenn ich denn überhaupt eine halten wollte. In die Bilder, die ich in den Köpfen meiner Zuhörer erzeugen wollte. Und den Vortrag oder das Gespräch selbst.

Frage Dich bei jeder Minute, die Du in PowerPoint verbringst, ob sie nicht zum Beispiel besser investiert wäre, wenn Du vor dem Spiegel oder vor Deinem Smartphone probst, was Du wie sagen willst und welche Effekte Du beim Publikum damit erreichen möchtest.

Nach meiner Erfahrung hilft das gegen Unsicherheit besser als die perfekte PowerPoint-Präsentation.

Mich haben Präsentationen vor großem Publikum immer nervöser gemacht als Einzelgespräche, in denen man interagieren kann. Eine Ursache war auch hier meine falsche Vorbereitung. Denn Präsentationen vor großem Publikum kannst Du betrachten wie Auftritte. Denk mal an die Keynotes des Unternehmens Apple. Ich garantiere Dir, dass diese wie Theaterstücke unzählige Male geprobt werden.

Unternehmen vorstellen ohne Firmenpräsentation

Wenn Du wirklich Ergebnisse im Gespräch erzielen willst, verzichte auf die Unternehmenspräsentation. Nutze die Zeit besser, um im Gespräch herauszufinden, vor welchen Problemen oder Herausforderungen Dein Gesprächspartner steht.

Welche Bedürfnisse stecken hinter der Anfrage? Auf welche Weise kannst Du ihn mit Deinen Produkten oder Dienstleistungen wirklich unterstützen? In welchem Fall bist Du vielleicht auch der falsche Anbieter für ihn? Oder auch andersherum: In welchen Bereichen kannst Du ein Problem für ihn lösen, dass er selbst nicht mit Deinem Unternehmen in Verbindung gebracht hat.

Der Punkt ist: Nicht umsonst haben wir einen Mund und zwei Ohren: Zuhören ist im ersten Gespräch mit Deinem Kunden viel wichtiger, als einen guten Eindruck machen zu wollen. Wenn der Kunde zur Positionierung Deines Unternehmens passt, entsteht der gute Eindruck von ganz allein.

Positionierung als Basis für gute Präsentationen

Eine klare und fokussierte Positionierung hilft Dir bei Deinen Präsentationen. Wenn Du und Deine Mitarbeiter ganz klar wissen, wem Dein Unternehmen welchen Nutzen bringen soll und welche Kategorie oder Schublade im Kopf Du mit Deinem Marketing besetzen willst, gibt das eine ungemeine Klarheit.

Diese Klarheit hilft, ohne PowerPoint und vorformulierten Text in einem Gespräch zu überzeugen. Wenn Du und Deine Mitarbeiter wissen, wofür das Unternehmen steht, wird das Gespräch natürlicher. Weil Ihr alle Antworten auf Fragen im Gespräch am klaren Bild der Positionierung abgleichen könnt und dadurch viel weniger überlegen müsst.

Klare Positionierung nicht nur für Deine Präsentationen

Natürlich hilft Dir eine klare und fokussierte Positionierung nicht nur bei Deinen Firmenpräsentationen. Vielmehr bildet sie die Plattform für alle Marketing-Aktivitäten Deines Unternehmens.

An der Positionierung zu arbeiten, ist also eine gute Investition. Am besten vereinbarst Du gleich ein Kennenlern-Gespräch für ein Positionierungs-Coaching mit mir. Ich bin sicher, wir finden eine fokussierte und einzigartige Positionierung für Dein Unternehmen.

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