Hör auf zu missionieren! (Podcast 142)

Hast Du schon mal versucht, einen Kunden zu überzeugen? Und hattest Du schon mal das Gefühl, dass Dein Kunde Dich einfach nicht versteht? Oder Dich nicht verstehen will?

Oder Du siehst ein Problem, dass Du für Deinen Kunden lösen könntest, doch Dein Kunde nimmt es einfach nicht wahr? Oder ignoriert es einfach? Vielleicht siehst Du auch eine ganze Kundengruppe, die dieses Problem hat. Doch keiner von diesen Kunden kauft bei Dir?

Und sie kaufen auch nicht bei Deinen Mitbewerbern. Oder es gibt vielleicht gar keine Mitbewerber, weil Dein Unternehmen der einzige Anbieter am Markt ist?

Dann ist die Gefahr groß, dass Du in Deinem Marketing und Vertrieb missionierst. Mit missionieren meine ich in diesem Fall, dass Du versuchst, andere zu Deiner Weltsicht oder Problemsicht zu bekehren.

Auch ich habe das früher gemacht. Davon erzähle ich in dieser Episode von Positionierung statt Wettbewerb. Und ich erzähle auch, woran Du erkennst, ob Du gerade missionierst und was Du stattdessen besser machen kannst.

Wenn Du neu im Thema Positionierung bist, empfehle ich Dir mir meinen Blog-Beitrag Positionierung: Alles, was Du wissen musst

Das in der Episode angesprochene Positionierungs-Coaching mit mir findest Du hier:

Schau Dir auch meine neue Positionierungs-Plattform an:

Transkript

Hallo und herzlich Willkommen zum Podcast „Positionierung statt Wettbewerb“. Ich bin Markus Selders und hole Dich und Dein Unternehmen aus der Vergleichbarkeitsfalle heraus. Damit Du bessere Kunden bekommst und höhere Preise verlangen kannst!

Hast Du schon mal versucht, einen Kunden zu überzeugen? Und hattest Du schon mal das Gefühl, dass Dein Kunde Dich einfach nicht versteht? Oder Dich nicht verstehen will?

Oder Du siehst ein Problem, dass Du für Deinen Kunden lösen könntest, doch Dein Kunde nimmt es einfach nicht wahr? Oder ignoriert es einfach? Vielleicht siehst Du auch eine ganze Kundengruppe, die dieses Problem hat. Doch keiner von diesen Kunden kauft bei Dir?

Und sie kaufen auch nicht bei Deinen Mitbewerbern. Oder es gibt vielleicht gar keine Mitbewerber, weil Dein Unternehmen der einzige Anbieter am Markt ist?

Dann ist die Gefahr groß, dass Du in Deinem Marketing und Vertrieb missionierst. Mit missionieren meine ich in diesem Fall, dass Du versuchst, andere zu Deiner Weltsicht oder Problemsicht zu bekehren.

„Warum verstehen meine Kunden nicht, dass ich die Lösung für ihre Probleme habe?“ ist ein typischer Gedanke von Marketing- oder Vertriebs-Missionaren.

Doch was bringt Unterneher dazu, zu missionieren? Und was kannst Du tun, damit Du nicht zum Missionar wirst? Denn missionieren in Marketing und Vertrieb bringt selten Erfolg.

Lass mich dazu mit einem Beispiel aus meiner frühen Selbständigkeit anfangen. Ich war Mitte/Ende zwanzig und hatte gerade meinen ersten Job in einem Startup verloren, dem die Finanzierung ausgegangen war. Ein typisches Ende in der Dotcom-Blase. Für die jüngeren: Das war im Jahr 2002 und die erste große Digitalblase war gerade geplatzt.

Mein erster Job drehte sich um die Entwicklung einer revolutionären Projektmanagement-Software, die nie auch nur ansatzweise fertig wurde. Ich habe in der Konzeption gearbeitet und damals kreisten einige Studien, dass gerade strategische IT-Projekte an mangelnder Zielklarheit und mangelnder Ankopplung an strategische Ziele scheitern.

Im Studium hatte ich das Konzept der Balanced Scorecard kennengelernt und daraus – in Kooperation mit einem anderen, schon erfahreneren Berater – die Idee einer Project Scorecard entwickelt.

Das war die Lösung für alle strategischen Projekte! Da war ich mir damals sicher. Und diese Project Scorecard sollte später auch in die Projektmanagement-Software integriert werden.

Doch dazu kam es nicht mehr. Der Investor drehte den Geldhahn zu, weil ein Haufen ziemlich guter aber extrem unerfahrener Leute kaum ein vorzeigbares Stück Software präsentieren konnte. Aus heutiger Sicht übrigens eine absolut richtige Entscheidung dieses Investors.

Einige aus dem Unternehmen beschlossen, sich selbständig zu machen und ich war auch dabei. Der Arbeitsmakt war 2002 längst nicht mehr so rosig wie noch zwei Jahre früher und auf so einen typischen „Corporate Job“ hatte ich nach zwei Jahren Startup-Luft auch nicht so wirklich Lust.

Unser Ziel: Wir wollten Unternehmen mit dem gesammelten Wissen nun beim Projektmanagement helfen. Ich sah mich als Experte für strategisches Projektmanagement. Also machte ich mich auf, um in größeren Unternehmen das strategische Projektmanagement zu verbessern. Als Berater, 27 Jahre alt und mit einem – sagen wir mal – soliden theoretischen Wissen.

Dass ich von der Praxis Null Ahnung hatte, merkten natürlich auch meine Gesprächspartner, denen ich meine Leistung verkaufen wollte. Oder besser gesagt meine Lösung „Project Scorecard“.

Damals sah es nämlich für mich tatsächlich so aus, dass mein Konzept so ziemlich alle wichtigen Projektmanagement-Probleme lösen könnte. Wie man so schon sagt:

Wer nur einen Hammer hat, für den sieht jedes Problem aus wie ein Nagel.

Rückblickend war ich ziemlich naiv und arrogant. Denn natürlich war ich mit diesem Ansatz nicht erfolgreich. Also irgendwie fanden die Gesprächspartner meine Idee schon interessant. Nur Geld ausgeben wollte dafür keiner.

Doch auch heute sehe ich so etwas schon mal bei jungen Unternehmern oder Gründern. Gerade wenn sie frisch von der Uni kommen und sich lange theoretisch mit einer Technologie oder einem Konzept beschäftigt haben.

Denn wie ich damals haben sie dann eine Lösung und denken, dass sie auf jedes erdenkliche Problem passt. Oder dass jeder das Problem hat, das sie lösen können.

Und damit kommen wir zu einem zweiten Problem beim Missionieren. Wir denken, wir erkennen die Probleme der anderen besser als sie selbst. Doch in Wahrheit sehen wir die Welt nur durch unsere Brille. Und die vergrößert die Probleme, für die wir eine Lösung haben.

Ich war damals ziemlich überzeugt, dass das größte Problem aller Projekte darin lagt, dass sie nicht klar und transparent an die Unternehmensziele angekoppelt waren.

Und wenn die Ziele nicht klar waren, wussten die Projektmitarbeiter natürlich auch nicht, wofür sie sich denn nun so richtig reinhängen sollten. Vielleicht wurden ja sogar die falschen Projekte gemacht und die richtigen aufgeschoben?

Wenn ich mit einem Projektleiter oder einem Projektmanager gesprochen hätte, der für mehrere Projekte verantwortlich war, hätte er mir etwas ganz anderes erzählt:

• „Mein Projekt hängt hinter dem Zeitplan!“
• „Meine Mitarbeiter müssen neben dem Projekt noch andere Aufgaben erledigen und darum bleibt die Projektarbeit immer liegen.“
• „Die Deadline vom Vorstand war von Anfang zu eng gesetzt. Die haben sowieso keine Ahnung, was wir hier machen.“

Natürlich wäre meine Antwort immer die Gleiche gewesen:

„Die Ursache liegt darin, dass Sie kein strategisches Projektmanagement machen. Wir müssen das Problem an der Wurzel packen und dafür sorgen, dass alle Projekte besser an die Unternehmensziele angekoppelt werden. Dann werden die Prioritäten automatisch richtig gesetzt und die entsprechenden Ressourcen zur Verfügung gestellt. Dann hängen sich alle mehr rein und die Mitarbeiter erkenen wie wichtig die Arbeit am Projekt ist. Dann geben sie nicht dem Tagesgeschäft den Vorrang, sondern dem Projekt!“

Ich war mir mit meinen 27, 28 Jahren sicher, dass ich die wirklichen Probleme der Kunden erkannt hatte. Ich verstand nicht, wie sie so blind sein und das nicht erkennen konnten.

Du kannst Dir sicher vorstellen, dass ich mit dieser Argumentation nicht ein Projekt gewonnen habe. Warum das so war, ist mir – heute mit meiner Erfahrung – völlig klar. Damals war es das nicht. Ich war überzeugt von meiner Idee Project Scorecard. Ich dachte, das ist der Hammer, der aus jedem Problem einen Nagel macht.

Doch es gibt noch mehr, was ich in die Kategorie Missonieren packe. Unternehmer neigen auch dann dazu, zu misssionieren, wenn sie die Prioritäten ihrer Kunden nicht verstehen.

Jeder erfolgreiche Unternehmer setzt Prioritäten. Vereinfacht gesagt löst er zuerst mal die Probleme, die existenzbedrohend für sein Unternehmen sind. In diesem Überlebens-Modus blendet er viel aus. Zum Glück arbeiten die meisten Unternehmer nur selten in diesem Modus.

Wenn es also keine existenzbedrohenden Probleme gibt, widmet sich der Unternehmer den Themen, die sein Unternehmen wirklich weiterbringen. Er schaut, wie er sein Unternehmen voranbringen kann. Er investiert Zeit, Geld und mentale Energie in den größten Engpass. Und dann – macht er irgendwann auch mal – Feierabend.

Jeden Abend, jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr fällt ein Haufen ungelöster Probleme hinten runter, weil Zeit und Ressourcen fehlen.

Und weißt Du was: Sein Unternehmen läuft trotzdem!

Kein Unternehmen ist perfekt. Überall verstecken sich ungelöste Probleme, kleine Schwachstellen und enormes Optimierungspotenzial. In einer perfekten Welt wäre jeder Prozess bis aufs letzte optimiert. Jedes noch so kleine Problem gelöst und jede noch so kleine Verschwendung ausgemerzt.

Doch in der Realität sind die Ressourcen begrenzt. Zeit, Geld, mentale Kapzität – all das ist knapp!

Was hilft es, dass im ganzen Laden die energieeffizenteste Beleuchtung installiert ist, wenn keine Kunden kommen? Ok, dann geht das Unternehmen wenigstens nachhaltig unter.

Oder was hat ein erfolgreicher Unternehmensberater davon, dass er beim Toner im Jahr 50 € sparen kann, wenn er die Recherche-Zeit auch für einen Stundensatz von 250 € an einen Kunden verkaufen kann? Er tut gut darin, sich nicht mit solchem Kleinkram zu beschäftigen und die sicherste oder einfachste Option zu wählen – den Standardtoner des Druckerherstellers.

Wer jetzt mit „Aber überlegen Sie mal, was Sie mit den 50 € machen könnten“ argumentiert, hat die Bedürfnisse des Beraters schlichtweg nicht verstanden. Er nervt – wie die meisten Missionare.

Mit dem Problem der fehlenden Priorität habe ich mich in Episode 134 – Warum Kunden Deine No-Brainer-Produkte nicht kaufen intensiver beschäftigt.

Wer im Missionars-Modus ist, tendiert auch dazu, das Feedback aus dem Markt falsch aufzunehmen. Auch dazu nochmal ein Sprung zu meinem jüngeren ich:

Ich habe damals nicht verstanden, warum kein Kunde meine Beratung kaufen wollte. „Ok, sie trauen es mir nicht zu, weil ich so jung bin.“, dachte ich. „Oder sie beauftragen lieber ein großes Unternehmen wie McKinsey, weil ich keinen Namen am Markt habe.“

Oder, oder, oder.

„Aber meine Kunden müssen das doch endlich verstehen!“, habe ich oft gedacht.

„Sorry, nein, das müssen sie nicht!“, würde ich meinem jüngeren ich heute gerne zurufen.

Nicht Deine Kunden müssen Dich verstehen. Du als Unternehmer musst Deine Kunden verstehen. Du musst ihre Probleme und Bedürfnisse erkennen und eine Lösung dafür finden. Also wirklich finden und nicht einfach annehmen, dass Deine Lösung passt.

Was kannst Du nun tun?

Erstens: Achte auf Deine Gedanken!

Wann immer in Dir der Gedanke aufkommt, dass Deine Kunden zu blöd sind oder einfach nicht kapieren, warum sie etwas tun müssen. Wenn Du meinst, sie treffen falsche Entscheidungen oder haben einfach ihr wahres Problem nicht verstanden.

Tritt auf die Bremse. Halte inne!

Wenn Dir solche Gedanken kommen, hast Du wahrscheinlich gerade nicht die erste Absage bekommen. Da scheint es ja ein Muster zu geben. Und die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die Ursache nicht die Ignoranz Deiner Kunden ist – sondern Deine eigene.

Schau Dir das Muster genauer an. Passiert das immer wieder oder nur manchmal? Wenn es nur manchmal passiert, versuche herauszufinden, worin sich Deine Kunden von den Nichtkunden unterscheiden.

Wenn es einen Unterschied gibt, fokussiere Deine Akquise-Aktivitäten auf den erfolgsversprechenden Kundentyp, statt viel Zeit und Energie damit zu verschwenden, bei jemandem zu missionieren, der nie Dein Kunde werden wird.

Wenn Deine Idee, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gar nicht ankommt, gibt es mehrere Möglichkeiten.

Vielleicht hast Du Deine Zielgruppe noch nicht gefunden. Dann musst Du Zeit und Arbeit investieren und Dich mit Deinen Zielkunden auseinandersetzen. Sprich mit ihnen. Nicht um zu verkaufen, sondern um zu lernen!

Wer könnte von Deinem Produkt oder Deiner Leistung wirklich profitieren? Wen hast Du bisher noch nicht als Zielgruppe auf dem Schirm gehabt?
Was bewegt sie? Was hält sie abends wach? Welche Probleme stehen ganz oben auf ihrer Prioritätenliste?

Denn vielleicht scheiterst Du auch daran, dass Du die falschen Probleme oder Bedürfnisse adressierst. Höre genau zu, was Deine Kunden Dir sagen. Und achte auch darauf, wie sie ihre Bedürfnisse und Probleme formulieren. Manchmal kann schon eine Änderung an der Sprache viel verändern. Denn es liegt in Deiner Verantwortung, dass die Botschaft richtig bei Deinen Zielkunden ankommt. Dann kannst Du mit kleinen Änderungen am Nutzenversprechen Dein Produkt oder Deine Lösung doch noch verkaufen.

Wenn du Pech hast, ist Dein ach so tolles Produkt an den Problemen der Zielkunden vorbeientwickelt. Oder Deine Dienstleistung löst einfach kein dringendes oder wichtiges Problem für Deine Zielkunden. Dann wirst Du wohl oder übel zurück ans Reißbrett müssen und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung so anpassen, dass sie wirklich ein Bedürfnis erfüllen.

Du hast es sicher gemerkt, Zuhören ist die wichtige Eigenschaft. Wenn Du das Gefühl hast, dass Deine Kunden Dich nicht verstehen, rede weniger und höre mehr zu. Denn missionieren wird Dich nicht zum Erfolg führen!

Wenn Du Dich in meinem Beispiel irgendwo wiedererkannt hast oder erst gar nicht in diese Situation kommen möchtest, denk mal über ein Positionierungs-Coaching mit mir nach.

Das ist natürlich auch ein – oder der? – Hammer. Allerdings weiß ich heute, dass nicht jedes Problem ein Nagel ist. Darum schaue ich in einem für Dich kostenlosen und unverbindlichen Erstgespräch mit Dir, ob und wie ich Dir helfen kann. Denn ich habe im Laufe der Jahre gelernt, zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. 😉

Mehr erfährst Du auf meiner Website www.selders.com.

Das wars von mir. Bis zum nächsten Mal. Positioniere Dich fokussiert und einzigartig und finde die richtigen Kunden für Dein Unternehmen.