Im Spitzenrestaurant gibt es kein All-You-Can-Eat-Buffet – Podcast 141

Warst Du schon einmal in einem Restaurant, in dem es ein „All-You-Can-Eat-Buffet“ gab? Und warst Du schon einmal in einem Spitzenrestaurant? Vielleicht sogar in einem, das einen Stern besitzt?

Dann weißt Du, wie fundamental verschieden das Erlebnis ist.

Warum die meisten Unternehmen eher im Bereich des „All-You-Can-Eat-Restaurants“ positioniert sind, woran Du so eine Positionierung erkennst und was Du von der Spitzengastronomie für Deine Positionierung lernen kannst, darüber spreche ich in dieser Episode meines Podcasts „Positionierung statt Wettbewerb“.

Transkript

Hallo und herzlich Willkommen zum Podcast „Positionierung statt Wettbewerb“. Ich bin Markus Selders und hole Dich und Dein Unternehmen aus der Vergleichbarkeitsfalle heraus. Damit Du bessere Kunden bekommst und höhere Preise verlangen kannst!

Warst Du schon einmal in einem Restaurant, in dem es ein „All-You-Can-Eat-Buffet“ gab? Und warst Du schon einmal in einem Spitzenrestaurant? Vielleicht sogar in einem, das einen Stern besitzt?

Dann weißt Du, wie fundamental verschieden das Erlebnis ist.

Beim „All-You-Can-Eat-Buffet“ kannst Du akzeptable Qualität zu einem meist günstigen Preis erwarten. Du kannst sicher sein, dass Du satt wirst – oder sogar mehr als satt. So kenne ich es jedenfalls vom „Buffet-Essen“.

Typischerweise hat so ein Buffet auch eine große Auswahl. Und irgendwie bewerten wir ein Buffet ja auch danach: Je mehr Angebot, desto besser. Im „All-You-Can-Eat-Buffet“ ist halt für jeden etwas dabei.

Typisch sind diese Buffets zum Beispiel bei chinesischen Restaurants. Ein bisschen Ente, ein bisschen Huhn, etwas Rind und Schwein. Dazu eine Auswahl an Soßen, Reis – gekocht oder gebraten – und chinesische Nudeln. Vielleicht noch etwas Sushi dazu? Das ist ja auch irgendwie asiatisch. Oder ein mongolisches Buffet, bei dem man sich die rohen Zutaten zusammenstellt.

Da wird jeder fündig!

Und falls jemand keine Lust auf Buffet hat, gibt es auch noch eine große Karte mit riesiger Auswahl. Hühnchen, Ente, Rind, Schwein, vegetarisch. Jeweils mit einer großen Auswahl an Soßen.

Und versteh mich bitte nicht falsch! Ich mag gerne chinesisches Essen und ab und zu ist genau diese Art von Buffet oder Auswahl auch in Ordnung für mich. Auch wenn ich am Ende meist doch immer das Gleiche esse.

Ich will auf etwas anderes hinaus: Ein Wirt, der so arbeitet, muss aktzeptieren, dass er über ein niedriges bis mittleres Preisniveau niemals herauskommen wird.

Ich wage mal zu behaupten, dass ein Großteil der Unternehmer diesem Sattmacher-Restaurant ähnlicher ist als dem Spitzenrestaurant. Und es gibt etwas, woran Du diese Unternehmer erkennen kannst. Das Wort „egal“ auf der Website oder auf dem Flyer.

• Egal, was Sie suchen, bei uns werden Sie fündig.
• Egal, ob Sie renovieren oder neu bauen wollen. Wir finden eine Lösung für Ihr Problem.
• Egal, ob günstig oder teuer, wir führen ein riesiges Sortiment.

Diese Egal-Unternehmer interessieren sich im Grunde nicht wirklich für ihre Kunden. Es mag zwar so scheinen, als würden sie diese Auswahl und Flexibilität bieten, weil ihnen die Kunden so wichtig sind. Die Wahrheit sieht aber anders aus.

In Wahrheit setzen sie sich nicht mit den Bedürfnissen ihrer Kunden auseinander. Sie wissen nicht, wer bei ihnen kauft und was die Bedürfnisse dieser Kunden sind.

In Wahrheit sagt diese Riesen-Auswahl: „Wir haben keine Ahnung, wer Du bist und was Du brauchst. Und wir wollen uns auch nicht damit beschäftigen.“ Darum schütten sie dem Kunden einfach eine Riesenauswahl vor die Füße und sagen: „Hier, such Dir etwas aus!“

Ein gutes Beispiel dafür ist der Handel. Immer mehr Auswahl hilft dem Kunden nicht bei seiner Kaufentscheidung. Das ist mit dem „Paradox of Choice“ wissenschaftlich belegt. Mehr Auswahl bedeutet weniger Umsatz.

Dazu kann kein mittelständischer Händler auch nur ansatzweise mit der Auswahl von Amazon und Co. mithalten. Was sie hingegen können, aber leider viel zu selten tun: Eine Vorauswahl für ihre Kunden treffen:

• „Wir führen genau diese Produkte, weil wir von der Qualität überzeugt sind.“
• „Wir verkaufen nur dieses Fleisch, weil wir den Bauern, der die Tiere aufzieht, persönlich kennen.“
• „Wie bauen am liebsten Produkte der Firma Müller ein, weil wir sehr gute Langzeiterfahrungen damit gemacht haben.“

All das rechtfertigt einen höheren Preis.

„Egal, ob Sie hochwertig oder preisgünstig suchen, wir haben alles.“ führt dagegen direkt in den Preisvergleich.

In der Spitzengastronomie ist es ähnlich. Hier gibt es kein „All-You-Can-Eat-Buffet“. Denn sattwerden ist gar nicht das primäre Ziel. Wer bereit ist, die gehobenen Preise im Top-Restaurant zu bezahlen, weil gar nicht vollgefressen rausrollen.

Er will ein Erlebnis. Er will seinen Gaumen kitzeln. Oder vielleicht auch sein Date beeindrucken. Egal was die Motive sind, es geht nicht ums Sattwerden an sich.

Im Sterne-Restaurant wirst Du auch keine seitenlange Karte mit dreistelligen Nummern vor den Gerichten finden. Das könnte der Koch gar nicht schaffen. Zumindest nicht mit frischen und frisch zubereiteten Zutaten.

Es gibt einige wenige Gerichte zur Auswahl. Das ist die Vorauswahl, die der Koch getroffen hat. Entweder, weil er gerade die Zutaten dafür frisch und in besonders hoher Qualität bekommen hat, oder weil er genau diese Gerichte für seine Gäste ausgewählt hat.

Dafür wechselt die Karte öfter und orientiert sich auch daran, was saisonal gerade frisch verfügbar ist.

Individuelle Auswahl statt 08/15 Standard-Gerichte.

Was im Spitzenrestaurant auf den Teller kommt, wurde mit viel Handwerkskunst und Liebe zubereitet und auch mit großem Aufwand hübsch auf dem Teller angerichtet.

Erfahre, wie Du Preiserhöhungen erklären kannst.

Denn beim Spitzenrestaurant-Erlebnis isst das Auge mit.

Jeder Koch in dieser Liga hat auch seinen eigenen Stil . Darum kommen die Gäste immer wieder. Oder gehen in ein anderes Restaurant, weil ihnen ganeu dieser Stil nicht gefällt.

Doch auch dann bleibt ein Spitzenkoch seiner Linie treu. Beim besten Italiener der Stadt findest Du keine asiatischen Speisen. Um beim Top-Sushi-Restaurant bekommst Du kein Schnitzel Wiener Art.

Und wenn Du jetzt lieber Schnitzel als Sushi magst? Dann gehst Du eben nicht zum Japaner. So einfach ist das.

Das ist das wichtigste, was Du als Unternehmer von der Spitzengastronomie lernen kannst:

Du musst es nicht allen recht machen!

Dein Angebot ist nicht für jeden Geschmack!

Deine Leistungen haben ihren eigenen Stil!

Und wem das nicht passt, der ist vielleicht woanders einfach besser aufgehoben.

Auch das ist nämlich eine wichtige Erkenntnis: Nicht jeder muss Dein Kunde werden! Es reicht, die richtigen Kunden zu begeistern.

Das Spitzenrestaurant ist auch selten das größte Restaurant der Stadt. Oft sind es sogar sehr kleine Restaurants mit wenig Sitzplätzen, die man auch noch lange vorher reservieren muss. So eine Warteliste erhöht den Wert für die Gäste noch einmal, weil sie Knappheit signalisiert.

Sie signalisiert auch, dass der Gastronom keine Kompromisse oder Zugeständnisse machen muss. Wem der Stil des Kochs nicht schmeckt, der wird kaum Wochen im Voraus einen Tisch reservieren.

Der Gastronom muss gar nicht versuchen, es mit einer großen Karte allen recht zu machen. Im Gegenteil! Die Gäste kommen zum ihm gerade weil sie sich auf seinen Stil einlassen wollen.

Ein Gast, der das nicht möchte, ist bei einem anderen Restaurant besser aufgehoben. Und das Spitzenrestaurant tut gut darin, ihn ziehen zu lassen. Weil er nicht der richtige Gast für sie ist.

Genauso gibt es Menschen oder Unternehmen, die nicht die richtigen Kunden für Dein Unternehmen sind. Die Du besser ziehen lässt, weil sie bei einem Deiner Mitbewerber besser aufgehoben sind.

Hast Du schon einmal einen Kunden abgelehnt oder jemandem abgeraten, Dein Kunde zu werden?

Vielleicht, weil Du ihm nicht den Nutzen bringen konntest, den er sich erhofft hat?

Oder weil die Investition in Deine Leistung bei ihm nicht den nötigen Hebel hatte, um den Preis wieder einzuspielen?

Oder vielleicht auch einfach, weil er Deinen Preis nicht zahlen konnte oder wollte?

Ich habe das schon getan. Und es war immer ein gutes Gefühl. Weil ich wusst, dass ich niemandem etwas aufschwatzen muss. Weil ich meiner Linie treu geblieben bin. Und auch, weil ich mir über den Wert meiner Leistung wieder bewusst geworden bin, weil ich beim Preis keine Kompromisse gemacht habe.

Nein sagen stärkt das Selbstvertrauen als Unternehmer.

Etwas nicht anbieten stärkt das Selbstverständnis.

Eine klare Linie zeigen hat auch Vorbildfunktion für die Mitarbeiter.

Positionierung heißt immer auch nein sagen. Im Restaurant-Beispiel heißt das:

Nein zur „Egal-was-Du-willst-Karte.

Nein zum All-You-Can-Eat-Buffet.

Nein zu Gästen, die nicht ins Restaurant-Konzept passen.

Das wars von mir. Bis zum nächsten Mal. Positioniere Dich fokussiert und einzigartig und finde die richtigen Kunden für Dein Unternehmen.