Was meine ich mit ablehnbar? Und ist es etwas Gutes oder Schlechtes, wenn Dein Angebot ablehnbar ist? Darüber spreche ich mit Dir in dieser Episode von „Positionierung statt Wettbewerb“.
Du erfährst, welche Bedeutung es hat, ob Deine Kunden Deine Produkte oder Dienstleistungen ablehnen können und warum diese Frage ein guter Test für Deine Positionierung ist.
Transkript
Hallo und herzlich willkommen zum Podcast „Positionierung statt Wettbewerb“. Ich bin Markus Selders und hole Dich und Dein Unternehmen aus der Vergleichbarkeits-Falle heraus. Damit Du bessere Kunden bekommst und höhere Preise verlangen kannst!
Hast Du Dich schon einmal gefragt, ob Dein Angebot ablehnbar ist?
Was meine ich mit ablehnbar? Und ist es etwas Gutes oder Schlechtes, wenn Dein Angebot ablehnbar ist? Darüber spreche ich mit Dir in dieser Episode von „Positionierung statt Wettbewerb“.
Wenn ich von einem ablehnbaren Angebot spreche, dann meine ich, dass Dein Interessent oder Kunde sagen kann: „Nein, das ist nicht das Richtige für mich!“
Dieser Interessent lehnt Dein Produkt oder Deine Dienstleistung voll und ganz ab. Er würde es nicht kaufen. Möglicherweise wollte er es noch nicht einmal geschenkt. So wie ein Apple-Fan kein Android-Phone will oder ein Metallica-Fan keine Konzertkarten für Helene Fischer kaufen und sie wahrscheinlich noch nicht einmal geschenkt haben wollte.
Bevor sich jemand beschwert: Das gilt höchstwahrscheinlich umgekehrt genauso!
Oder provoziert Dein Marketing eher die Reaktion: „Naja, das ist irgendwie ganz nett.“?
Die Reaktion hängt stark davon ab, wie sehr Du Dein Angebot fokussiert hast. Zielt Dein Produkt auf ein klar definiertes Bedürfnis? Oder versucht es, irgendwie alle Bedürfnisse zu befriedigen? Löst Deine Dienstleistung ein konkretes Problem oder bringt sie nur diffuse Verbesserungen?
Ich behaupte: Wenn Kunden zu Deinem Angebot nicht Nein sagen kann, können sie dazu auch nicht Ja sagen! Ein ablehnbares Angebot zu haben, ist also etwas Gutes.
Vielleicht fragst Du Dich jetzt: „Aber was ist, wenn ein Kunde genau dieses eine Problem nicht hat? Dann verliere ich doch den Auftrag!“
Ja das stimmt. Aber meinst Du hast mehr Chancen, wenn Dein Angebot „wischi-waschi“ unkonkret ist, damit bloß keiner sagen kann, dass es für ihn nicht passt? Wenn es alle möglichen Bedürfnisse befriedigen soll, weil das eine Bedürfnis ja nicht jeder hat?
Ich denke nicht! Und trotzdem verkaufen so viele Unternehmer ihre Leistungen und Produkte genau so. Bloß niemanden verprellen, für alle Eventualitäten gewappnet sein und möglichst vielseitig erscheinen.
Diese Unternehmen sind absolut austauschbar und todlangweilig.
Ich freue mich immer, wenn ich Unternehmer sehe, die den Mut haben, ein Produkt anzubieten, das nicht für jeden ist. Die eine Dienstleistung anbieten, die nicht jedes Problem löst, dafür aber ein ganz bestimmtes besonders gut.
Diese Marken wurden nicht durch Marktforschung rundgeschliffen, damit sich bloß keiner mehr an Ecken und Kanten stoßen kann. Die Inhaber dieser Marken haben den Mut, ihre Marke klar und deutlich zu positionieren.
Machen wir mal ein kleines Gedankenexperiment. Du stellst Dein Produkt neun potenziellen Käufern vor. Du fokussierst Dich bei der Präsentation auf genau ein Bedürfnis und lieferst dafür überzeugende Argumente.
Drei Interessenten finden es total mega, drei finden es so mittelmäßig interessant und drei würden es niemals kaufen.
Und jetzt stell Dir vor, Du stellst das gleiche Produkt anders vor. Du hast analysiert, welche Bedürfnisse die drei Interessenten hatten, die es niemals kaufen würden und bringst nun auch Argumente, um diese Gruppe zu überzeugen. Dafür kannst Du bei den anderen Argumenten nicht mehr so klar auf den Punkt argumentieren und musst Dein Produkt insgesamt – sagen wir – diplomatischer präsentieren.
Niemand findet es mehr schlecht. Dafür ist aber auch niemand mehr voll begeistert. Neun potenzielle Käufer finden es nun eher mittelmäßig interessant.
In welcher Situation wirst Du mehr Produkte verkaufen? In welcher Situation wirst überhaupt Produkte verkaufen?
Wenn niemand von Deinem Produkt abgeturnt wird, wird auch niemand davon angeturnt werden.
Auch gesamtgesellschaftlich ist der Nutzen größer, wenn nicht alle Anbieter zum Mainstream gehören. Denn mehr klar positionierte Marken und Anbieter bedeutet auch mehr Vielfalt und Auswahl. Jeder findet das für sich Richtige. Produkte und Dienstleistungen, die begeistern, statt nur irgendwie ok zu sein. Insgesamt ist der Nutzen für alle höher.
Für Dich als Unternehmer ist die Frage, ob es jemanden gibt, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ablehnt, ja vielleicht sogar niemals kaufen würde, ein guter Test für Deine Positionierung.
Bestehen Deine Produkte und Dienstleistungen diesen Test? Weißt Du wen Du begeisterst und wer Dein Angebot ablehnt? Dann ist Deine Nutzenargumentation konkret genug. Dann ist Deine Zielgruppe wahrscheinlich auch klar definiert. Dann hast Du mit hoher Wahrscheinlichkeit schon eine ganz gute Positionierung erarbeitet.
Doch was, wenn Deine Marke diesen Test nicht besteht? Dann sollten wir reden. Darüber, wie ich Dich und Dein Unternehmen dabei unterstützen kann, eine fokussierte und einzigartige Positionierung zu erarbeiten. Damit Dein Angebot Deine Kunden begeistert.
Das wars von mir. Bis zum nächsten Mal. Positioniere Dich fokussiert und einzigartig und finde die richtigen Kunden für Dein Unternehmen.
