Linkedin-Vertrieb: 4 Typen von Nervensägen

Wenn Du diesen Artikel liest, bist Du wahrscheinlich auch bei LinkedIn. Hast Du auch das Gefühl, das LinkedIn immer mehr zu einer Plattform für die Kaltakquise wird? Dass die Kontaktanfragen auf LinkedIn wie die früheren Coldcalls für Billig-Toner werden?

Vielleicht überlegst Du selbst, ob und wie Du LinkedIn für Deinen Vertrieb nutzen kannst. Bitte mache es nicht so wie die 4 Typen, die ich hier für Dich aus meinen Kontaktanfragen für Dich zusammengestellt habe:

1. Der offensichtliche Spammer

Offensichtlich gibt es eine Software, die relativ wahllos oder vielleicht auch nach bestimmten Kriterien personalisierte Massennachrichten bei LinkedIn versendet. Oder es gibt irgendwo auf der Welt „Personal Assistants“, die kein Deutsch sprechen und diese Aufgabe übernehmen.

Woran ich das erkenne? Ich habe bei LinkedIn kein Feld für meinen Doktor-Titel gefunden. Vielleicht ist es eitel, aber ich habe ihn vor meinen Vornamen gesetzt. Wenn ich Nachrichten bekomme, die mit „Hallo Dr.“ oder noch schlimmer „Hallo Dr. Markus“ beginnen, dann wird mir relativ schnell klar, dass das wohl der Anfragende nicht selbst geschrieben hat.

Andere Kriterien, an denen sich die Massen-Anfragen-Versender erkennen lassen, sind die „Horoskop-Phrasen“ wie „LinkedIn hat Sie als interessanten Kontakt vorgeschlagen“ oder „Ich möchte mich mit Dir vernetzten, weil wir grob im gleichen Bereich sind.“

Auf den ersten Blick klingt das individuell. Auf den zweiten Blick ist es aber so allgemein gehalten, dass sich fast jeder darin wiederfindet – genau wie ein Horoskop eben.

2. Der Phrasendrescher

Diese LinkedIn-Nervensäge hat offensichtlich gerade einen Vertriebskurs besucht und dort „abschlussstarke Fragen“ gelernt. Zwei Beispiele:

• „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“
• „Ist das grundsätzlich interessant für Dich?“

Bei mir geht da grundsätzlich sofort der Phrasen-Alarm an. Besonders der letzte Satz steht leider in letzter Zeit bei mir in fast jeder Nachricht.

3. Der Schleimer

Der LinkedIn-Schleimer beginnt sein Gespräch damit, wie spannend Dein Profil ist oder wie interessant Deine Leistungen doch sind. Oder er ist so extrem neugierig auf Dich und Deine Leistungen, dass ihn seine Neugier umbringt. Auffällig dabei: Fast nie sagt er, was genau er so interessant findet. Denn auch diese Nachrichten sind nichts anderes als Massen-Nachrichten mit „Horoskop-Formulierungen“:

4. Der Sprachnachrichten-Sprecher

Diesem LinkedIn-Hard-Seller muss man zu gute halten, dass er wenigstens etwas Zeit investiert hat. Dennoch waren die Sprachnachrichten, die bei mir bisher angekommen sind, doch eher nervig. Dafür gibt es drei Gründe:

1. Eine Sprachnachricht braucht mehr Zeit und Aufmerksamkeit. Das ist sicher gewollt, doch für mich ist es anstrengender zu entscheiden, ob sie relevant ist oder nicht.
2. Fast alle Sprecher nutzten meinen Namen als Waffe. Was ich damit meine? Wenn jeder zweite Satz mit „Markus“ beginnt, dann hat jemand offensichtlich die Tipps aus Dale Carnegies „How to win Friends & Influence People“ etwas zu wörtlich genommen.
3. Wenn jemand Freitagabend kurz vor 10 oder Sonntags Sprachnachrichten schickt und mir verspricht mit Social-Media organisch erfolgreich zu werden, dann macht mich das zumindest einmal skeptisch. Soll das zeigen, wie hart man arbeitet? Ist das pure Verzweiflung? Und warum bringt das eigene Konzept keine eigenen Kunden?

Warum ich diese Form von LinkedIn-Vertrieb für falsch halte

Natürlich sind das meine persönlichen Eindrücke. Wer mich kennt weiß, dass ich kein großer Freund von Kaltakquise bin. Ich will auch nicht ausschließen, dass es Geschäftsmodelle gibt, für dieses LinkedIn-Hardselling durchaus funktioniert.

Ich arbeite überwiegend mit Kunden, die hochwertige und komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten und langfristige Kundenbeziehungen suchen. Kunden, die eine Marke aufbauen wollen und oft eine sehr spitze Zielgruppe haben. Da ist es keine gute Idee, mit der Brechstange verkaufen zu wollen.

Anders ist besser als besser: Wettbewerb oder Positionierung?

Was ich anders machen würde

Ich bin überzeugt, dass Werbung nicht nerven sollte – gerade im B2B-Umfeld, wo unsere Arbeitszeit knapp und wertvoll ist. Werbung nervt dann, wenn sie am Bedarf vorbei geht. Werbung nervt auch, wenn wir das Gefühl haben, dass es nicht wirklich um uns geht, sondern vorwiegend um den Umsatz des anderen. Lies dazu auch meinen Artikel: B2B-Vertrieb: KUNDEN sind KEINE BEUTE!

LinkedIn ist ein Soziales Netzwerk und keine Vertriebsplattform. Wie im persönlichen Netzwerk liegt mein Fokus nicht auf dem schnellen Umsatz, sondern auf dem langfristigen Gewinn für alle. Ich versuche Nutzen zu bringen und Menschen zu helfen. Dazu teile ich auch Artikel wie diesen hier.

Über das was ich auf LinkedIn veröffentliche und kommentiere, kommuniziere ich natürlich automatisch auch meine Positionierung. Nicht zum Zweck der Selbstdarstellung, sondern über den Nutzen, den ich bringe. Das klingt völlig selbstlos, ist es aber gar nicht. Mein Vorteil: Ich bleibe sichtbar und im Kopf meiner Kontakte. Das nennt man auch Personal Branding.

LinkedIn-Präsenz ist kein Sprint, sondern ein Marathon

Werden mich alle meine Kontakte deshalb sofort engagieren? Natürlich nicht! Werden sie auf mich zukommen, wenn sie meine Leistungen brauchen oder werden sie mich weiterempfehlen, wenn sie jemanden kennen, der meine Leistungen gerade braucht? Davon bin ich überzeugt.

Und genauso gehe ich auch vor. Ich empfehle, wenn ich überzeugt bin, dass beide etwas von der Empfehlung haben. Ich empfehle, wenn ich beiden vertraue, dass sie den jeweils anderen nicht über den Tisch ziehen. Ich empfehle, ohne dass ich daraus einen direkten Nutzen haben muss.

Mein Empfehlung an Dich: soziale Netzwerke wie LinkedIn sind kein Sprint, sondern ein Marathon. Bringe Nutzen für andere, baue echte Beziehungen auf und gehe dort nicht auf die Jagd nach Kunden. Zum Thema Beziehung empfehle ich Dir meinen Artikel: Mindset im Vertrieb: One-Night-Stand oder feste Beziehung?

Bis bald und viel Erfolg in Deinem Marketing!

Nervensägen im LinkedIn-Vertrieb als Podcast

Die 4 Nervensägen im LinkedIn-Vertrieb im Video