B2B-Vertrieb: KUNDEN sind KEINE BEUTE!

Wenn Du Dich mit Marketing und Vertrieb beschäftigst, kennst Du sicher typische Vertriebler-Sätze wie:

  • „Auf Kundenfang gehen.“
  • „Den Sack zu machen.“
  • „Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“
  • „Fette Beute machen.“ – Dazu gibt es zum Beispiel ein Buch mit dem Titel „Fette Beute für Trainer und Berater“. Und auch der bekannte Vertriebstrainer Dirk Kreuter benutzt diesen Begriff sehr gerne.

Zumindest den Spruch mit dem Wurm und dem Angler habe ich auch schon häufiger von mir gegeben – und im sehr weit übertragenen Sinne stehe ich auch hinter der Bedeutung, dass es wichtiger ist, dass Produkt oder Dienstleistung dem Kunden gefallen muss und nicht dem Anbieter.

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Jäger-Mindset im Vertrieb

Heute möchte ich allerdings auf etwas anderes hinaus – nämlich auf die Frage:

„Was haben alle diese Formulierungen gemeinsam?“

Sie transportieren sprachlich ein im Vertrieb recht häufiges Mindset: Der Kunde ist die Beute und die Vertriebler sehen sich als Jäger. Verkaufen ist gleich jagen.

Vertriebler sind tatsächlich oft Jäger-Typen. Sie messen ihren Erfolg an Abschlüssen und an Umsätzen. Und werden von ihren Arbeitgebern oft auch exakt so vergütet.

Aggressive Telefonverkäufer kennt jeder

Wenn Dich jemals ein typischer Telefonverkäufer angerufen hat, weißt Du, was ich meine.

Erinnere Dich bitte mal an ein solches Erlebnis – als Du der Kunde warst? Wie fühlt es sich an, gejagt zu werden? Beute zu sein? Zu wissen, der Verkäufer will nur Dein Bestes? Und das ist für ihn Dein Geld!

Vielleicht bist Du sogar schon mal von einem Telefonverkäufer gestalkt und belästigt wirdeb. Von einem Verkäufer, der Martin Limbeck etwas zu wörtlich nimmt, wenn er sagt:

„Nein heißt: Noch ein Impuls nötig!“

Ich bin überzeugt: Für das Verkaufen von Handyverträgen mag das noch eine Zeit funktionieren. Für komplexe Produkte und Dienstleistungen im B2B-Vertrieb ist das jedoch der falsche Ansatz.

Wir wollen kaufen, aber wir wollen nicht, dass man uns etwas verkauft

Erinnere Dich bitte mal: Wann bist Du das letzte Mal in ein Geschäft gegangen und hast Dir gedacht: „Hoffentlich verkauft mir der Verkäufer etwas Schönes.“ Wahrscheinlich hast Du eher gehofft: „Ich möchte etwas kaufen, vielleicht kann mir der Verkäufer helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.“

Leider wird diese Hoffnung häufig enttäuscht. Doch wenn sie erfüllt wird, dann entsteht etwas Wunderbares: Eine Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde, die durch gegenseitiges Vertrauen geprägt ist.

Der Kunde hat das Gefühl, seine Entscheidung selbst und aus freien Stücken zu treffen. Und eine solche Entscheidung wird er viel seltener bereuen, als eine Entscheidung die ihm mit Druck „aufgezwängt“ wurde.

Verkaufen mit Druck?

Druck ist hier ein gutes Stichwort: Wer seine Kunden als Beute sieht, neigt dazu Druck auszuüben.

Wer seine Kunden dagegen als Partner sieht, wird auf Druck verzichten und eine Win-Win-Situation schaffen. Oder zur Not auch mal auf einen Auftrag verzichten, wenn er weiß, dass er seinem Kunden gerade nicht den richtigen Nutzen bringen kann.

Die Sprache ist Spiegel des Vertriebler-Mindsets

Der Sprachgebrauch ist ein Spiegel des Mindests im Vertrieb. Wer vor allem Metaphern aus den Bereichen Jagd und Krieg verwendet, wird seine Kunden als Beute oder Gegner betrachten. Und wer so denkt, wird seine Kunden wahrscheinlich auch nicht ehrlich wertschätzen.

Wer seine Kunden hingegen liebt, wird sich schwer tun mit solchen Metaphern. Und sie auch dann nicht verwenden, wenn der Vertrieb „unter sich“ ist. Zum Thema Kundenliebe habe ich vor einiger Zeit schon mal ein Video gemacht. Das findest Du hier.

Vielleicht kennst Du noch mehr Jagd- oder Kriegs-Metaphern aus dem Vertrieb. Schreib sie mir gerne eine E-Mail!

Als Podcast hören

Nachfassen oder nicht nachfassen?

„Heißt das jetzt, ich darf nie mehr nachfassen?“ Nein, das will ich damit nicht sagen. Nachfassen kann ja durchaus im Sinne des Kunden sein. Zum Beispiel, wenn er ein für ihn wichtiges Thema sonst vielleicht aus den Augen verlieren würde, weil er zu viel andere Dinge um die Ohren hat.

Meine Betonung hier: Ein für ihn wichtiges Thema. Nur weil irgendein Telefonverkäufer denkt, wie wichtig es doch sei, meine Druckkosten zu senken, heißt das noch lange nicht, dass das Thema für mich irgendeine Bedeutung hat.

Dein Kunde sollte also zumindest schon einmal ein ehrliches Interesse signalisiert haben.

  • Vielleicht hat er darum gebeten, auf dem Laufenden gehalten zu werden.
  • Vielleicht hat er aktiv ein Angebot angefragt.
  • Vielleicht gibt es schon eine gute, aber im Moment ruhende, Kundenbeziehung.

Du verstehst, was ich meine. Vertriebstechniken sind einfach nur Werkzeuge. Und Werkzeuge kannst Du sinnvoll einsetzen und Deinem Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen. Oder Du kannst großen Schaden damit anrichten.

Impulse für Deinen B2B-Vertrieb:

  1. Kunden sind keine Beute! Je komplexer und hochwertiger Deine Produkte und Dienstleistungen, desto wichtiger ist dieses Mindset!
  2. Achte auf Deine eigene Sprache, wenn Du über Deine Kunden und Deine Vertriebsarbeit sprichst. Sei ein Vorbild für Deine Mitarbeiter!
  3. Achte auf die Sprache Deiner Vertriebler. Wie sprechen Sie über Deine Kunden, wenn sie unter sich sind? Ist hier alles so, wie Du es Dir vorstellst? Oder musst Du vielleicht Maßnahmen ergreifen, damit Dein Vertrieb mit der richtigen Einstellung zum Kunden geht?
  4. Schau Dir auch Deine Anreizsysteme an. Belohnst Du die Jäger oder die Partner Deiner Kunden? Zielen Deine Anreize auf kurzfristigen oder langfristigen Erfolg?
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