Profit aus der Krise schlagen?

Sicher hast Du schon mitbekommen, dass in der aktuellen Corona-Krise einige versuchen, so richtig Kasse zu machen. Alles, was gerade knapp und begehrt ist, wird zu astronomischen Preisen angeboten: Atemschutzmasken, Desinfektionsmittel und Toilettenpapier.

Angebot und Nachfrage erhöhen den Preis

Natürlich gilt das Prinzip von Angebot und Nachfrage und das treibt die Preise hoch. Dennoch habe ich das Gefühl, dass einige die (gefühlte) Notlage ihrer Mitmenschen ziemlich ausnutzen.

Auch, wenn ich ein Freund von Premium-Leistungen zu Premium-Preisen bin: Ich persönlich finde dieses Verhalten sehr opportunistisch. Und in diesem Beitrag möchte ich Dir zeigen, warum opportunistisches Verhalten für ein seriöses und nachhaltiges Geschäft keine gute Idee ist.

Krisenprofit-Beispiel: Atemschutzmasken

Nehmen wir an, ein Anbieter verkauft ein derzeit sehr knappes Gut wie Atemschutzmasken. Nehmen wir vereinfacht weiter an, er hat 100 Kunden und 5 Atemschutzmasken auf Lager.

An alle Zahlen kannst Du natürlich einfach ein paar Nullen hängen – für das Beispiel sind kleine Zahlen anschaulicher.

Nun ist der Markt leergefegt und der Anbieter möchte aus seinen 5 Atemschutzmasken den maximalen Profit schlagen. Allerdings sind die 100 Kunden unterschiedlich zahlungsbereit – je nachdem, wie dringend sie eine Maske kaufen.

Gewinnmaximierung nach klassischer Theorie

Nach der klassischen Theorie maximiert der Anbieter seinen Gewinn, indem er an die zahlungsbereitesten Kunden verkauft. Von den 100 Kunden sind vielleicht 5 verzweifelt genug, jeweils eine Maske zu einem exorbitant hohen Preis zu kaufen.

Der Anbieter realisiert dann einen Umsatz von 250 €, weil 5 Kunden zähneknirschend einen Preis von – sagen wir – 50 € zahlen.

Nehmen wir an, der Anbieter hat die Masken noch vor der Krise eingekauft und auf Lager liegen. Sagen wir, er hat einen Einkaufspreis von 1 € pro Maske bezahlt. Dann macht er aus dem Verkauf einen Profit von 245 €.

Abgesehen von allen moralischen Aspekten: Ist das ein guter Deal?

Die Kosten verstecken sich im Markenwert

Schauen wir uns an, welche versteckten Kosten dem gegenüberstehen:

Alle 100 Kunden bekommen mit, zu welch exorbitant hohen Preisen er seine Atemschutzmasken jetzt verkauft. Sie bekommen den Eindruck, dass er ihre Notlage ausnutzt. Selbst die 5 Kunden, die vielleicht aus purer Verzweiflung gekauft haben, werden sich wahrscheinlich abgezockt fühlen. Das wird der Marke des Anbieters massiv schaden.

Denn: Der Wert einer Marke, ist das Vertrauen, das man ihr entgegenbringt.

Dieses Vertrauen bestimmt, wie viel Geschäft der Markeninhaber in Zukunft machen wird. Oder eben nicht machen wird.

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Unfaires Verhalten als Vertrauenskiller

Die Krise wird – wie jede Krise – irgendwann vorbei sein. Und dann kann der Anbieter aus unserem Beispiel das beste Angebot am Markt haben – seine Kunden werden sich darin erinnern, dass er in der Krise unfair gehandelt hat.

Bei Menschen sagt man, dass sich unter Stress und Druck der wahre Charakter zeigt. Für Unternehmen und Marken gilt das ebenfalls.

Vergraulte Kunden schmälern den Markenwert

Vielleicht bist Du bei einem Anbieter auch schon mal schlecht oder unfair behandelt worden. Und hast Dir geschworen: „Hier kaufe ich nie wieder!“ Bist Du konsequent geblieben? Ich jedenfalls hatte einige solcher Erlebnisse.

Selbst wenn einige das unfaire Verhalten vergessen und der Anbieter nur einige Kunden dauerhaft verliert: Auf lange Sicht kostet das verlorene Geschäft mit diesen Kunden mehr als er kurzfristig an zusätzlichem Profit generieren kann.

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Psychologisch belegt: Unfaires Verhalten wird bestraft

Dass Menschen unfaires Verhalten bestrafen, selbst wenn sie dadurch Nachteile haben, ist übrigens durch psychologische Studien belegt.

Ein Beispiel dafür ist das Ultimatum-Spiel

Zwei Spieler bekommen einen Betrag, den sie zwischen sich aufteilen sollen. Spieler 1 bietet Spieler 2 einen Anteil. Daraufhin entscheidet Spieler 2, ob er das Angebot annimmt oder ablehnt. Nimmt er an, bekommen beide Spiele ihre Anteile. Lehrt er ab, gehen beide leer aus.

Als rein rational handelnder „Homo Oeconomicus“ müsste Spieler 2 jedes Angebot größer Null annehmen.

Tatsächlich gehen die meisten Spieler allerdings lieber leer aus, als eine unfaire Aufteilung zu akzeptieren.

Sie verzichten auf Geld, um das unfaire Angebot zu bestrafen. (Einen wissenschaftlichen Artikel dazu verlinke ich Dir hier.)

Meine Podcast-Folge zum Thema

Was heißt das für Dein Handeln in der Krise?

Du darfst davon ausgehen, dass diejenigen langfristig abgestraft werden, die jetzt die Krise nutzen, um die Situation ihrer Kunden auf unfaire Weise auszunutzen.

Aber heißt das jetzt, dass man in einer Krise wie dieser kein Geld verdienen darf? Oder keine Premium-Preise verlangen darf?

Das will ich damit nicht sagen! Wer einen echten Nutzen bringt, soll auch einen entsprechenden Profit machen.

Impfstoff als Beispiel für echten Nutzen

Bleiben wir im Beispiel der Corona-Krise: Wenn Du Forscher bist und jetzt Zeit, Geld und Arbeit investierst und einen Impfstoff gegen das Virus findest, dann sollst Du natürlich auch belohnt werden. Damit bringst Du schließlich der Welt einen enormen Nutzen.

Das ist dann ein echter, nachhaltiger Nutzen. Das ist etwas ganz anderes, als eine vorübergehende Knappheit einfach nur auszunutzen.

Erfolgreiche Unternehmer stiften Nutzen

Aber auch dann, wenn Du kein Impfstoff-Forscher bist: Auch in der Krise haben Menschen Bedürfnisse und Unternehmen suchen Unterstützung. Hier gibt es viele Möglichkeiten auf ehrliche und nachhaltige Weise gute Geschäfte zu machen.

Über das Thema Nutzen und Arbeitsteilung habe ich schon in meinem letzten Beitrag geschrieben: Erfolgreicher Unternehmer werden.

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Fairness schafft Markenwert

Langfrist wird Fairness von den Kunden belohnt. Fairness schafft Vertrauen. Und das ist – wie gesagt – die Basis für den Wert einer Marke.

Unabhängig von Deinem persönlichen moralischen Kompass ist es also immer eine gute Idee, auch in schwierigen Zeiten fair zu handeln. Betrachte es als Investition in Deine Marke und Deine zukünftigen Gewinne.

Im nächsten Beitrag schreibe ich darüber, wie Dir eine klar positionierte Marke in der Krise oder Rezession helfen kann. Abonniere jetzt gleich meinen Newsletter, damit Du ihn nicht verpasst.

Bis bald und viel Erfolg in Deinem Marketing
Markus

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