Kundenbedürfnisse befriedigen: Über Bohrer und Löcher

Was hat eine Bohrmaschine damit zu tun, ob Deine Kunden Deine Produkte kaufen oder nicht? Keine Sorge, das wird jetzt kein Heimwerker-Blog-Artikel. Dafür bin ich handwerklich viel zu ungeschickt. Es geht vielmehr darum, warum es so wichtig ist, dass Du nicht nur Produkte herstellst, sondern auch Kundenbedürfnisse befriedigen kannst.

Die Bohrmaschine ist ein Symbol für Dein Produkt. Und für ein Zitat, das meines Wissens von Theodore Levitt stammt – einem verstorbenen Marketing-Professor der Harvard University:

„Die Menschen wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher in den Wänden.“

Was es damit auf sich hat, und wie dieses Zitat Dein Marketing und Deinen Vertrieb grundlegend beeinflussen kann, erfährst Du in diesem Beitrag.

Das Kundenbedürfnis hinter der Bohrmaschine erfüllen

Mit meinen beiden linken Händen gehe ich sogar noch weiter als Theodore Levitt. Mein Kundenbedürfnis ist nicht das Loch in der Wand. Ich will einfach nur, dass das Bild einfach nur hängen bleibt – egal wie. Nicht zuletzt darum habe ich viele Jahre völlig ohne Bohrmaschine überleben können. Die beste Bohrmaschine für mich ist eine, an der hinten noch ein Handwerker hängt.

Ein kleiner Fun-Fact zum Thema Bohrmaschine zeigt, wie wenig sie dazu beiträgt, Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Laut Brand Eins beträgt die durchschnittliche Nutzungsdauer einer Bohrmaschine im gesamten Leben 13 Minuten.*

Und die Kundenbedürfnisse von Profis im B2B-Geschäft?

Jetzt sagst Du vielleicht: „Markus, schön und gut. Aber ich bin im B2B-Geschäft und meine Handwerker wollen gute und professionelle Bohrmaschinen kaufen.“

Wollen sie das wirklich? Oder wollen sie nicht eigentlich auch nur ein einfaches Kundenbedürfnis befriedigen: Ein Loch in der Wand ihrer Kunden. Möglichst einfach, schnell und mit wenig Dreck. Denn das ganz sind sicher die Kundenbedürfnisse ihrer Kunden.

Stell Dir vor, man könnte Löcher in die Wand lasern? Exakt, ohne abzurutschen, extrem schnell und perfekt auf das Material abgestimmt. Das Loch wäre fertig in nur einer Sekunde – auch da, wo heute der schwere Hilti-Bohrhammer noch kämpfen muss. Wenn sich so leicht das eigentliche Kundenbedürfnis befriedigen ließe – wer würde dann noch Bohrmaschinen kaufen?

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Gleich das nächsthöhere Kundenbedürfnis befriedigen?

Wie schon gesagt: Mein Kundenbedürfnis wäre noch nicht einmal das Loch in der Wand. Mein Kundenbedürfnis wäre das sicher und gerade hängende Bild oder was auch sonst immer an dem Loch befestigt würde. Wenn Du Dein Unternehmen als Bohrmaschinen-Hersteller positionierst, wirst Du dafür möglicherweise blind sein. Es ist einfach zu weit von Deinem identitätsstiftenden Produkt weg.

Henkel zum Beispiel verkauft unter der Marke Pattex einen Kleber mit dem Namen „Kleben statt bohren“. Für mich als Laien klingt das durchaus attraktiv. Ich brauche keine Bohrmaschine, beschädige keine Oberfläche, mache keinen Schmutz und mein Kundenbedürfnis „etwas befestigen“ wird genauso gut befriedigt.

Das Problem: Produkte statt Kundenbedürfnisse

Ich sehe – im B2C- und B2B-Marketing – immer noch viele Unternehmen, die sich ausschließlich über ihre Produkte definieren. Doch ich bin überzeugt: Die Zukunft gehört den Unternehmen, die die richtigen Kundenbedürfnisse befriedigen.

Schauen wir uns die Geschichte der Unternehmen an, die mit ihren Technologien untergegangen sind. Es waren fast immer die Unternehmen, die an ihrem Produkt festgehalten und dahinterliegende Kundenbedürfnis nicht verstanden haben.

Beispiel Nummer eins: Hersteller von Kutschen, die sich nicht vorstellen können, dass das Auto das Kundenbedürfnis „Mobilität“ viel besser befriedigen kann.

Oder noch extremer: Kodak als Hersteller von Film, in dem sogar ein Ingenieur die erste Digitalkamera entwickelte und patentieren ließ. Nur selbst ist das Unternehmen viel zu spät in das Geschäft mit der digitalen Fotografie eingestiegen. Vermutlich, weil es das Kundenbedürfnis „Erinnerungen einfach speichern“ nicht verstanden hat und sich zu lange auf die anfänglich überlegene Qualität von Film konzentriert hat.

Ich kann mir bildlich vorstellen, wie ein trotziger Manager gesagt hat: „Wir sind ein Hersteller von Film – wir machen uns doch nicht unser eigenes Geschäft kaputt.“ – eine Einstellung, die man heute bei vielen Verlagen sehen kann. Denn auch sie müssen sich auf ihre neue Rolle darin einstellen, wie in ihrem Bereich Kundenbedürfnisse befriedigt werden.

Wie kannst Du Kundenbedürfnisse befriedigen?

Genug gemeckert – was kannst Du tun? Hier kommen meine Tipps:

  • Frage Dich, wie Du Dein Unternehmen positionieren willst. Als Business, das Produkte herstellt, oder als Business, das sich an einem Kundenbedürfnis orientiert.
  • Hinterfrage die Annahmen und Traditionen Deiner Branche!
  • Frage Dich nicht, wie Du mehr von Deinen Produkten verkaufst. Frage Dich, wie Du die Kundenbedürfnisse Deiner Zielgruppe besser verstehen und befriedigen kannst.
  • Frage Dich, welche Bedürfnisse Deine Wettbewerber und Du vielleicht noch gar nicht erkannt haben.
  • Frage Dich: „Was ist Deine Bohrmaschine? Und was ist das Loch in der Wand Deiner Kunden?“
  • Und dann schaue, wie Du Deine Stärken einsetzen kannst, um diese Bedürfnisse zu befriedigen.

Deine Kunden kaufen Deine Produkte nicht. Deine Kunden kaufen den Nutzen, den Deine Produkte ihnen bringen. Sie geben Geld aus, um ihr Kundenbedürfnis zu befriedigen.

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Kundenbedürfnisse und Positionierung

Bei der Arbeit an der Positionierung meiner Kunden lege ich großen Wert darauf, dass die Kundenbedürfnisse einen hohen Stellenwert bekommen. Denn eine bedürfnisorientierte Positionierung ist fast immer deutlich stärker und nachhaltiger als eine produktorientierte Positionierung.

Wenn auch Du eine einzigartige und unwiderstehliche Positionierung für Dein Unternehmen entwickeln möchtest, ist ein Positionierungs-Coaching mit mir vielleicht genau das Richtige für Dich. Klicke einfach auf den Link und erfahre mehr über mein Positionierungs-Coaching.

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