Positionierung erarbeiten: Welche Kunden liebst Du?

Erarbeitest Du gerade eine Positionierung für Dein Unternehmen? Dann beschäftigst Du Dich sicher mit Begriffen wie Nutzenversprechen, Alleinstellungsmerkmalen und Zielgruppen. Wenn Du eine gute Positionierung erarbeiten willst, darfst Du eine wichtige Frage nicht übersehen: „Welche Kunden liebst Du?“

Kundenliebe als wichtiger Erfolgsfaktor für die Positionierung

Wenn ich mit meinen Kunden eine Positionierung erarbeite, dann lege ich mit ihnen gemeinsam fest, wem sie welchen Nutzen bringen und welche Schublade im Kopf sie besetzen wollen. Wir sprechen also über die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und darüber, welche Stärken und Eigenschaften helfen, die Bedürfnisse der Zielgruppe besonders gut zu befriedigen.

Wenn ich dieses Vorgehen meinen Kunden vorab darlege, sind die meisten wenig überrascht. Wenn ich sie dann aber im Positionierungs-Coaching schon recht früh frage, für welche Kunden sie besonders gerne und mit Leidenschaft arbeiten, sind einige meiner Kunden erst einmal erstaunt.

„Welche Rolle spielt es denn, für wen ich gerne arbeite? Ich frage mich, welche Zielgruppe hat das meiste Potenzial!“, ist ein Einwand, den ich dann gelegentlich schon einmal höre. Natürlich wäre das die rein rationale und technische Herangehensweise – die reine BWL-Lehre sozusagen. Für große Konzerne ist sie vielleicht sogar geeignet. Wenn ich jedoch für ein kleines oder mittelständisches Unternehmen eine Positionierung erarbeiten will, führt dieser Weg in die Irre.

Deine Positionierung erarbeitest Du langfristig

„Positionierung ist kein Sprint, sondern ein Marathon!“, sage ich gerne zu meinen Kunden. Bis die im Coaching erarbeitete Positionierung in den Köpfen der Zielgruppe angekommen ist, kann schon mal einiges an Zeit vergehen. Eine Schublade im Kopf besetzt sich nicht in wenigen Tagen oder Wochen. Und wenn ein Unternehmen oder ein Marke einmal in einer Schublade gelandet ist, dauert es noch länger, um diese Schublade zu wechseln. „Umparken im Kopf“, wie Opel einst als Werbeslogan hatte, ist gar nicht so einfach.

Du legst also den Grundstein für das Marketing der nächsten Jahre, wenn Du Deine Positionierung erarbeitest. Und anders als in einem Großkonzern gehe ich bei Dir als Unternehmer davon aus, dass Du mit Deinen Kunden noch Kontakt hast, zumindest aber deutlich näher an Deinen Kunden bist als der Brandmanager im Großkonzern, der in drei Jahren vielleicht schon einen ganz anderen Job macht.

Zielgruppe als zentrales Element der Positionierung

Deine Zielgruppe ist daher ein zentrales Element Deiner Positionierung. Und diese Zielgruppe ist keine abstrakte, diffuse Masse. Sie besteht aus Menschen – egal ob Du an Konsumenten (B2C) oder an Unternehmen (B2B) verkaufst. Diese Menschen solltest Du mögen, ja besser noch lieben, wenn Du eine erfolgreiche Positionierung erarbeiten willst. Denn seine Kunden zu lieben, hat viele Vorteile:

Vorteil 1: Du arbeitest gerne für sie

Wenn Du Deine Kunden liebst oder sie Dir sympathisch sind, arbeitest Du gerne für sie. Es fällt Dir leichter, abends noch eine Stunde dranzuhängen, wenn Du den Kunden magst. Du arbeitest mit mehr Begeisterung und wirst dadurch wohl auch bessere Leistungen bringen – und trotzdem wird es weniger anstrengend sein!

Vorteil 2: Du kannst Dich besser in sie hineinversetzen

Meistens mögen wir Menschen, die uns zumindest in einigen Bereichen ähnlich sind. Wenn wir für eine Zielgruppe arbeiten, in der die Menschen so ticken wie wir, fällt es uns leichter, uns in sie hineinzuversetzen. Und wenn uns jemand sympathisch ist, geben wir uns unbewusst auch mehr Mühe, seine Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen.

Wenn Du die Bedürfnisse besser verstehst, kannst Du besser passende Lösungen für diese Zielgruppe erarbeiten. Das wirkt sich auch positiv auf die anderen Felder aus, die Du im Rahmen Deiner Positionierung bearbeiten musst.

Vorteil 3: Du respektierst Deine Kunden

Natürlich ist es für Dich als professioneller Unternehmer selbstverständlich, Deine Kunden mit Respekt zu behandeln. Dennoch höre ich oft Unternehmer unter sich schon einmal über ihre Kunden klagen – manchmal auch in einer Art und Weise, der nicht gerade von besonders hohem Respekt zeugt. Woran liegt das? Natürlich gibt es immer Tage, an denen man sich über jemanden ärgert. Das ist auch in den besten Beziehungen völlig normal. Dennoch bin ich überzeugt, dass viele Unternehmer und Mitarbeiter ihre Kunden nicht von Herzen respektieren.

Wir alle haben wohl schon einmal irgendwo diesen professionell vorgeheuchelten Respekt erlebt, der nicht von Herzen, sondern nur aus dem Kopf kommt. Und wenn wir ihn bei anderen Menschen bemerken, dann spüren unsere Kunden auch, falls unser Respekt nicht echt ist. Und es ist leichter, jemanden wirklich zu respektieren, den man gerne mag.

Einen solchen Menschen wirst Du auch nicht „abzocken“ oder „über den Tisch ziehen“. Im Gegenteil: Du wirst im Zweifel alle Hebel in Bewegung setzen, um die Bedürfnisse dieses Kunden zu befriedigen. Gleichzeitig wird Dich das viel weniger Anstrengung kosten als Dich für jemanden zu verstellen, den Du Du eigentlich verachtest.

Vorteil 4: Deine Kunden werden Deine Liebe erwidern

Sicher kennst Du das Sprichwort: „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.“ Das gilt auch für eine Kundenbeziehung. Wenn Du Sympathie für Deine Kunden empfindest, werden Deine Kunden diese Sympathie erwidern. Wenn Du Deinen Kunden Dein Vertrauen schenkst, werden sie Dir im Gegenzug ihr Vertrauen schenken.

Das sind keine rationalen Entscheidungen. Das passiert auf einer unbewussten Ebene. Du wirst eine andere Ausstrahlung haben, wenn Du Deine Kunden magst. Deine Kunden werden das unterbewusst wahrnehmen und Dir und Deinem Unternehmen ebenfalls anders begegnen. Sie werden die Liebe oder Sympathie spüren und sie mit Vertrauen und Treue belohnen.

Die richtige Zielgruppe für Deine Positionierung

Wenn Du eine langfristig erfolgreiche Positionierung erarbeiten willst, ist es also unverzichtbar, dass Du die von Dir ausgewählte Zielgruppe wirklich magst, besser noch liebst. Orientiere Dich darum nicht nur an den offensichtlichen Merkmalen wie Alter, Einkommen, Geschlecht oder Interessen. Frage Dich, welche Charaktereigenschaften Dein Wunschkunde hat. Und frage Dich auch, welche Charaktereigenschaften ein Kunde hat, für den Du auf keinen Fall arbeiten möchtest. Diese Charaktereigenschaften Deiner Zielkunden müssen mit dem Markencharakter Deines Unternehmens oder Deines Produkts kompatibel sein. Sonst wirst Du Deine Zielkunden nicht überzeugen können.

Markencharakter und Zielgruppencharakter in der Positionierung

„Sind die Kunden, die ich liebe oder mag, nicht auch die besonders umkämpften?“, fragst Du jetzt vielleicht und denkst an die besonders pflegeleichten Kunden, die gerne und schnell zahlen und wenig reklamieren. Das klingt auf den ersten Blick logisch, bleibt aus meiner Sicht aber zu sehr an der Oberfläche. Menschen sind verschieden und haben unterschiedliche Charaktereigenschaften. Denk mal an jemanden, der kurz und knapp kommuniziert und wenig Wert auf Smalltalk legt. Ihm ist nur eines wichtig: Der Job wird erledigt.

Jemand, der ähnlich tickt, wird diesen Menschen als guten Partner sehen, mit dem man leicht und effizient zusammenarbeiten kann. Jemand, der anders tickt, wird diesen Menschen vielleicht als unhöflich und rüde betrachten und in ihm einen „einsilbigen, kalten Businesstypen“ sehen.

Umgekehrt wird jemand, der gerne kurz und knapp kommuniziert von jemandem genervt sein, der lang und breit Geschichten aus seinem Leben erzählt, weil er erst noch mehr Rapport braucht, um Vertrauen aufzubauen.

Darum musst Du Dich fragen, welche Charaktereigenschaften Du hast und welche Charaktereigenschaften Deine Mitarbeiter haben. Da Du als Unternehmer Vorbild für Deine Mitarbeiter bist und wahrscheinlich auch unbewusst Mitarbeiter auswählst, die ähnlich ticken wie Du, spielen Deine Charaktereigenschaften und Einstellungen dabei die größere Rolle – nicht zuletzt auch, weil Du als Inhaber nicht einfach kündigen kannst, wenn Dir Deine Kunden nicht mehr passen.

Charaktereigenschaften sind wichtiger als Fähigkeiten

Wenn Du Deine Positionierung erarbeitest, stellst Du die Weichen für die Zukunft. Wer zu Dir passt und wer nicht, wird dabei relativ stabil bleiben. Du kannst Deinen Charakter nur sehr schwer ändern und auf den Charakter Deiner Kunden hast Du gar keinen Einfluss. Deine fachlichen Fähigkeiten kannst Du hingegen vergleichsweise leicht weiterentwickeln. Alles was Du heute kannst, hast Du ja auch irgendwann einmal gelernt.

Darum lautet meine Empfehlung an Dich: Suche nicht nach Kunden, die zu dem passen, was Du kannst. Suche nach Kunden, die zur Dir passen, so wie Du bist. Suche Kunden, die Du liebst.

Falls Du dabei Unterstützung suchst, ist ein Positionierungs-Coaching mit mir vielleicht genau das Richtige für Dich. Nimm am besten gleich Kontakt zu mir auf!

Schau im Video, warum es für Deine Positionierung wichtig ist, dass Du Deine Kunden liebst

Oder höre meinen Podcast zur Kundenliebe bei der Positionierung