Positionierung für Solopreneure, Freelancer und Selbständige – darum ist sie so wichtig

Bist Du Solopreneur, Freelancer oder Selbständiger? Fragst Du Dich, ob und wie das Thema Positionierung Dein Geschäft und Dein Leben verändern kann? Ich bin überzeugt, dass eine fokussierte und klare Positionierung für alle, die selbständig arbeiten, jetzt schon wichtig ist und in Zukunft unverzichtbar sein wird.

Denn als Freelancer, Solopreneur oder Selbständiger bist Du in den meisten Märkten in einer David-gegen-Goliath-Situation. Du hast nicht das Budget der „Big-Player“ und Du kannst auch nicht auf eine jahrelang aufgebaute Markenbekanntheit zurückgreifen.

Beispiel Positionierung als freiberuflicher Unternehmensberater

Stell die vor, Du bist freiberuflicher Unternehmensberater. Du hast wirklich etwas drauf, bist ein heller Kopf und kannst mit den Beratern einer großen Strategie-Beratung wie McKinsey locker mithalten. Du bist breit aufgestellt und berätst als studierter Betriebswirt in fast allen Management-Themen. Und dennoch realisierst Du wahrscheinlich gerade mal die Hälfte des Preises, den McKinsey für einen Junior-Berater kassiert.

Vielleicht findest Du das ungerecht, da die Berater bei McKinsey im Grunde auch nur mit Wasser kochen. Rein rational betrachtet könntest Du leicht das gleiche Ergebnis bringen. Emotional betrachtet kaufen die Kunden bei McKinsey jedoch etwas völlig anderes als bei Dir. Sie kaufen Sicherheit. Sie kaufen die Gewissheit, dass ihnen niemand vorwerfen kann, bei der Beratung gespart zu haben. Damit sichern sie sich ab, falls etwas schief geht. Denn immerhin haben sie nicht irgendeinen unbekannten Berater eingekauft, sondern ein namhaftes, weltweit agierendes Beratungsunternehmen.

David hat Goliath nicht mit dessen Waffen geschlagen

Schauen wir uns einmal die Geschichte von David gegen Goliath genauer an. David hat den riesigen Krieger Goliath nicht mit dem Schwert besiegt. Dabei hätte er keine Chance gehabt, weil das die Domäne von Goliath war. Er hat mit einem gezielten Schuss aus der Steinschleuder mit der Stirn eine kleine verwundbare Stelle getroffen. Er hat sich auf diese Schwachstelle fokussiert.

Ich gebe zu, dieses Beispiel klingt sehr martialisch. Vor allem deshalb, weil es bei einer guten fokussierten Positionierung nicht um Krieg und Wettkampf geht. Es geht vielmehr darum, anders zu sein und dadurch für eine klar definierte Zielgruppe einen emotionalen und rationalen Nutzen zu bringen, den die Big-Player gerade wegen ihrer Größe nicht bringen können oder wollen.

Nischen, die für große Konzerne im Markt unattraktiv sind, können für Freelancer und Solopreneure hochattraktiv sein. Hier können sie glänzen. Mit ihrer Flexibilität, ihrer Persönlichkeit und ihrer Spezialisierung auf die Bedürfnisse eines kleinen aber homogenen Marktsegments.

Eine Positionierung als Allrounder kann nicht funktionieren

Vielleicht zählst Du eher zu den Generalisten. Dann bist Du vielseitig interessiert, kannst Dich schnell in neue Themen einarbeiten und erreichst in für Dich neuen Bereichen schnell ein gutes Level, auf dem Du mit vielen anderen durchaus mithalten kannst. Das ist grundsätzlich nichts schlechtes und ich kenne es durchaus auch von mir selbst. Neue Themen sind immer spannend und es gibt so viele interessante Probleme zu lösen.

Und dennoch: Niemand kann beliebig viele Dinge wirklich gut. Denk mal an einen Selbständigen, der einen Bauchladen von Leistungen für alle möglichen Kunden anbietet. Er wird niemals mit einem echten Experten konkurrieren können.

Und selbst wenn er alle Leistungen auf absolutem Spitzen-Niveau abliefern könnte: Wer würde ihm das abnehmen. Wir alle denken in Schubladen und in den Köpfen Deiner Kunden wirst Du nicht beliebig viele Schubladen besetzten können. Entweder bist Du der Website-Experte oder der Marketing-Stratege. Entweder bist Du der knallharter Kostensenker oder der visionäre Wachstums-Experte. In den Köpfen der meisten Menschen kannst Du niemals beides sein.

Darum ist es so wichtig, dass Du als Solopreneur, Freelancer oder Selbständiger eine Positionierung findest, in der Du Dich auf eine Schublade in den Köpfen der Menschen fokussiert. Diese Positionierung kann sich auf verschiedene Kriterien beziehen. Und idealerweise sind sich die Köpfe alle sehr ähnlich. Dann haben die Kunden vergleichbare Bedürfnisse und bilden ein homogenes Marktsegment, dass für eine Freelancer- oder Solopreneur-Positionierung nicht zu groß sein sollte.

Mit einer spitzen Positionierung als Solopreneur, Freelander oder Selbständiger einfach mehr verdienen

Einfach mehr verdienen – das klingt zu schön um wahr zu sein. Bitte lies trotzdem weiter. Damit meine ich nämlich nicht, dass Geld einfach vom Himmel fällt. Ich meine viel mehr, dass Du Dich idealerweise auf die Dinge fokussierst, die Dir wirklich leicht fallen. Wenn darunter etwas ist, mit dem Du jemanden einen Nutzen bringen kannst, wird Geld verdienen einfacher.

Idealerweise bringst Du diesen Nutzen den Kunden, die Du wirklich magst. Denn dann arbeitest Du mit mehr Enthusiasmus als wenn Du Deine Kunden als Stinkstiefel wahrnimmst. Dazu habe ich schon einmal etwas in meinem Beitrag Positionierung erarbeiten: Welche Kunden liebst Du? geschrieben.

Wenn Du diese Kunden nun besonders gut verstehst, kannst Du herausfinden, was für sie besonders wichtig ist – im Sinne des 80/20-Prinzips. Wenn Du dann mit 20 % Deiner Arbeit 80 % des Nutzen bringen kannst, sparst Du Dir – Achtung Wortspiel – viel unnützen Aufwand.

Das Nutzendenken in der Positionierung schützt Freelancer und Solopreneure vor dem Hamsterrad

Viele Freelancer und Solopreneure arbeiten wie Angestellte. Sie tauschen Zeit gegen Geld und verkaufen ihre Arbeit zu Stunden- oder Tagessätzen an ihre Kunden. Allerdings habe ich noch nie jemanden kennengelernt, der gerne Stunden einkauft. „Wieso dauert das denn so lange?“ oder „Ist das wirklich so viel Arbeit?“ sind nur einige Antworten auf Stundenschätzungen, die auch ich früher gehört habe.

Kunden wollen keine Stunden kaufen. Kunden wollen ein Ergebnis. Das kann ein gelöstes Problem sein (der Rasen ist jetzt satt grün statt braun) oder ein befriedigtes Bedürfnis (jetzt habe ich den schönsten Rasen in der ganzen Straße). Was Kunden kaufen wollen, ist niemals die Zeit, die der Gärtner im Garten arbeitet, um den neuen Rasen zu verlegen. Im Gegenteil: Meistens stört der Gärtner eher die gewünschte Ruhe im Garten und sollte möglichst schnell wieder weg sein.

Die Arbeit an Deiner Positionierung kann Freelancern, Solopreneuren und Selbständigen helfen, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle zu entkommen. Ich sage bewusst kann, denn vielleicht gelingt das nicht bei jedem. Wo ich mir aber sicher bin: Wer keine klare Positionierung hat, verkauft Stunden und bekommt sie eher am unteren Ende der Preisskala honoriert.

Ohne Positionierung als Freelancer arbeiten?

„Wenn die Positionierung so wichtig ist, warum gibt es dann gerade im IT-Bereich so viele gut verdienende Freelancer, die nicht sonderlich gut positioniert sind?“, fragst Du jetzt vielleicht. Dafür gibt es zwei Erklärungen:

  1. Möglicherweise sind sie gut positioniert, aber ein Außenstehender nimmt diese Positionierung nicht wahr. Innerhalb ihrer Branche haben sie sich vielleicht auf ein Problemfeld oder Softwaremodul spezialisiert. Jeder in dieser Nische kennt diese Freelancer. Wer so gut vernetzt ist, bekommt auch ohne schicke Website zu attraktiven Projekten.
  2. Sie reiten die Welle des Anbietermarktes.

Punkt zwei lässt sich durch Angebot und Nachfrage erklären. Wenn beispielsweise der Markt für Programmierer leergefegt ist und Softwarefirmen händeringend nach Entwicklern suchen, kommen auch die zum Zug, die nicht als Experten positioniert und vielleicht auch nur mittelmäßig qualifiziert sind. Dank riesengroßer Nachfrage und geringem Angebot erzielen sie hohe Honorare.

Doch Vorsicht: Das ist kein Zeichen von Erfolg! In Wahrheit sind sie Lückenbüßer, weil keine echten Experten da sind. Wer im Anbietermarkt nur dank riesiger Nachfrage hohe Preise erzielt, der wird im Preis gedrückt, sobald sich der Markt zu einem Nachfragermarkt ändert. Sofern er dann überhaupt noch ein Projekt findet. Lies dazu auch meinen Artikel: Wie Dich eine starke Marke in der Rezession schützt.

Solopreneure, Freelancer und Selbständige brauchen eine Personenmarke

Solopreneure und Freelancer stehen meist selbst im Mittelpunkt ihrer Marke. Viele verstecken sich allerdings hinter abstrakten Firmennamen und wollen schlagkräftiger wirken, als sie sind. Dazu hatte ich neulich ein Gespräch, indem mir ein Makler mit einigen Angestellten erzählte: „Wir haben keine Fotos auf der Website, damit niemand merkt, wie wenig Mitarbeiter wir haben. So wirken wir größer als wir sind.“

Wie soll denn ein Kunde da Vertrauen schöpfen? Ich bin überzeugt, dass jede Positionierung vor allem ehrlich sein muss. Ob Du es nun Ehrlichkeit oder authentische Positionierung nennst: Wer seinen Kunden etwas vorspielt, wird langfristig nicht erfolgreich verkaufen. Oder noch schlimmer: Er wird Kunden gewinnen, die nicht zu ihm passen und für die er als Freelancer oder Solopreneur dann arbeiten muss.

Hilfe für Deine Positionierung als Selbständiger, Solopreneur oder Freelancer

Wenn Du Deine Positionierung schärfen möchtest, ist ein Positionierungs-Coaching mit mir vielleicht genau das Richtige für Dich. In meinem Coaching-Programm coache ich nicht auf Stundenbasis, sondern zum Festpreis. Ich begleite Dich so lange, bis Du eine klare und fokussierte Positionierung für Dich und Dein Business gefunden hast.

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