Strategische Positionierung: Wie oft sagst Du nein?

Wie fokussiert ist Deine strategische Positionierung? Ein guter Maßstab dafür ist die Anzahl Deiner „Neins“. Was ich damit meine, erfährst Du in diesem Beitrag.

Deine strategische Positionierung ist Dein Weg

Mit Deiner strategischen Positionierung entscheidest Du Dich für einen Weg. Nicht für zwei oder drei Wege, sondern für genau einen Weg.

Wem willst Du welchen Nutzen bringen? Oder anders formuliert: Wie ist Deine Zielgruppe definiert und was ist Dein Alleinstellungsmerkmal? Welche Schublade in den Köpfen willst Du besetzen? Das ist Dein Weg, für den Du Dich entscheidest, wenn Du Deine Positionierung erarbeitest.

Auf dem Weg bleiben oder vom Weg abkommen?

Hast Du schon einmal versucht, beim Wandern zwei Wege gleichzeitig zu gehen? Oder bei der Fahrt von Hamburg nach München zwei Routen gleichzeitig zu fahren?

„Ich kann mich doch nicht zweiteilen!“, denkst Du jetzt vielleicht. Und damit hast Du recht. Niemand kann auf zwei Wegen gleichzeitig gehen. Das höchste der Gefühle wäre, zwischen zwei Wegen zu springen.

Ständig von einem Weg auf den anderen zu wechseln, ständig von der einen Autobahn doch auf die andere zu fahren, wird Dich nicht schneller ans Ziel bringen. Du wirst Umwege machen und im schlimmsten Fall ganz vom Weg abkommen.

Man kann nur eine strategische Positionierung haben

Wir leben in einer Zeit, in der wir unendlich viele Möglichkeiten haben. An jeder Ecke gibt es eine neue Chance. Ein neuer Weg, der uns zum Ziel bringen könnte. Eine neue Strategie, die besser passen könnte.

Wenn wir jedem Weg folgen, jede Chance wahrnehmen wollen, ist es wie mit der Reise. Wir können nicht auf jeder Straße fahren, wenn wir zum Ziel kommen wollen. Wir müssen uns für eine Route entscheiden – und damit sagen wir zu allen anderen Wegen Nein.

Wozu Du Nein sagen solltest, wenn Du Dein Unternehmen strategisch positionierst

Zunächst einmal ist da das ganz offensichtliche Nein: Das Nein zu Rabattschlachten. Wenn Du weißt, wem Du welchen Nutzen bringst, musst Du Dich nicht im Preis drücken lassen. Wenn Du eine gute fokussierte Positionierung hast, wird Dein Angebot nicht so leicht vergleichbar sein. Darum kannst Du Nein sagen zu Kunden, die mehr auf den Preis schauen als auf den Wert.

Nein sagen solltest Du auch zu dem Anspruch, es allen recht machen zu wollen. Das wird Dir niemals gelingen. Es wird Kunden geben, für die Dein Angebot hoch attraktiv ist. Und es wird Kunden geben, denen Dein Angebot nicht gefällt.

Wenn Du nun Dein Angebot an die zweite Gruppe anpasst, wird es für die erste Gruppe weniger attraktiv werden. Am Ende ist Dein Angebot dann für alle irgendwie ok. Du vergraulst niemand und begeisterst auch niemand. Deine Zielgruppe hat Schwierigkeiten, Dich und Dein Unternehmen einzuordnen.

Das ist keine gute Ausgangsbasis für die Preise, die Du verdienen könntest.

Torpedierst Du Deine eigene Unternehmensstrategie?

Warum schaffen es so viele Unternehmer nicht, eine fokussierte Positionierung aufzubauen? Warum gelingt es vielen Selbständigen nicht, eine Strategie beizubehalten?

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Unternehmerpersönlichkeit dabei eine wichtige Rolle spielt. Viele mittelständische Unternehmer sind gerade deshalb Unternehmer, weil Sie Chancensucher sind. Viele können auch der Versuchung nicht widerstehen, einen schnellen Deal zu machen. Sie kommen öfter mal von der Route ab, um ein „gutes Geschäft“ einfach mitzunehmen.

Viele Unternehmer sind außerdem schnell gelangweilt. Zum Beispiel von ihren eigenen Marketingbotschaften: „Wir müssen doch mal langsam etwas neues machen!“, ist ein typisches Resultat dieser Langeweile. Leider kommt diese Langeweile oft noch bevor die Zielgruppe Zeit hatte, die Botschaften wirklich zu lernen und zu verinnerlichen.

Wie verhältst Du Dich in diesen Situationen? Läufst Du jeder Chance hinterher? Versuchst Du jeden Deal mitzunehmen? Oder bleibst Du Deiner Strategie treu? Traust Du Dich, Nein zu sagen?

Langer Atem und die richtige Einstellung

Wie ernst Du Deine strategische Positionierung nimmst, zeigt sich vor allem dann, wenn die Zeiten schwieriger werden. Sagst Du auch dann noch Nein, wenn der Umsatz zurückgeht? Oder reagierst Du reflexhaft mit Rabatten, wenn die Nachfrage einmal geringer wird als sonst?

Nein zu sagen musst Du Dir auch leisten können. Wenn Du wirtschaftlich mit dem Rücken zur Wand stehst, musst Du möglicherweise jeden Auftrag annehmen. Weil Du sonst am Ende des Monats nicht mehr weißt, wie Du die Miete zahlen sollst.

Liquidität und strategische Positionierung

Darum ist es wichtig, einen Teil des Preis-Premiums, das Du dank einer fokussierten Positionierung erzielen kannst, in Deine Liquidität zu investieren und Dir einen Puffer für schlechte Zeiten aufzubauen.

Mit diesem Puffer kannst Du in unruhigen Zeiten Deine Preise und Deine Positionierung schützen. Denn eine Krise geht wieder vorbei. Rabatte, die Du einmal gibst, werden für Deine Kunden noch lange danach selbstverständlich bleiben.

Deine strategische Positionierung muss nicht langweilig sein

Vielleicht hast Du oben beim Thema „Wir müssen doch mal etwas neues machen“ gedacht, dass eine fokussierte Positionierung auch für Deine Kunden schnell langweilig wird. Doch das stimmt nicht!

Du musst nicht immer exakt das gleiche sagen oder schreiben. Du musst nicht nur eine einzige Anzeige schalten. Du kannst spannende Stories finden und Deine Botschaften immer wieder mit leichten Variationen bringen. Wichtig ist nur eins: Deine Kernbotschaft muss gleich bleiben!

Um diese Kernbotschaft herum kannst Du viele Geschichten aufbauen, mit denen Du Deiner Zielgruppe Abwechslung bieten kannst. Wenn Du dabei Unterstützung suchst, sprich mich an. Ich bin auch nach unserem Positionierungs-Coaching für Dich da und entwickle mit Dir immer wieder frische Stories, die Deine strategische Positionierung in die Köpfe Deiner Zielgruppe bringen.

Lerne Nein zu sagen und behalte Deinen Fokus

Darum ist es für den Erfolg Deiner strategischen Positionierung wichtig, dass Du Nein sagen kannst. Nein zu all den Versuchungen, die ich oben genannt habe. Bleibe auf dem Weg, den Du gewählt hast.

Positionierung ist kein Sprint, sondern ein Marathon!

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