Zielgruppendefinition: Vermeide dieses Wort

Heute geht es um Deine Zielgruppendefinition. Ich zeige Dir ein Wort, bei dem bei mir sofort die Alarmglocken angehen. Und ich zeige Dir, wie Du es besser machen kannst.

Mein Reizwort in einer Zielgruppendefinition

Hast Du eine schriftlich formulierte Zielgruppendefinition? Oder bist Du hier, weil Du Dir gerade Deine Zielgruppe definieren willst?

Wenn ich mit neuen Kunden arbeite, sehe ich in ihren Zielgruppendefinitionen oft ein Wort, bei dem bei mir sofort alle Warnlampen angehen. Weil es fast immer ein Zeichen für eine zu oberflächliche Zielgruppendefinition ist.

Du fragst Dich, wie dieses Wort lautet? Es ist das Wort „alle“.

Zu allgemeine Zielgruppendefinitionen

So könnte, die Zielgruppe beschrieben sein mit:

  • Alle Unternehmen der Branche XY.
  • Alle Eltern, die Kinder im Grundschulalter haben.
  • Alle Autofahrer.
  • Jeder, der in einem Unternehmen für das Marketing verantwortlich ist.

Das letzte Beispiel zeigt, dass sich das Wort „alle“ auch hinter Synonymen verstecken kann. Denn natürlich geht es nicht um das Wort an sich, sondern um das, was dahintersteckt.

Warum gehört „alle“ nicht in eine Zielgruppendefinition?

Erstens: Es ist ein Zeichen, die die Zielgruppe nur oberflächlich definiert ist. Fast immer taucht das Wort dort auf, wo Zielgruppendefinitionen nur an der Oberfläche kratzen. Es ist dann Zeichen, dass sich der Unternehmer noch nicht wirklich damit auseinandergesetzt hat, wem in dieser viel zu abstrakten Zielgruppe sein Produkt oder seine Dienstleistung den größten Nutzen bringt.

Das heißt, wenn das Wort „alle“ in Deiner Zielgruppendefinition auftaucht, frage Dich:

  • Wie kann ich das konkretisieren?
  • Wen will ich genau ansprechen?
  • Wie kann ich meine Zielgruppe kleiner machen, um sie gezielter anzusprechen?
  • Gibt es unterschiedliche Segmente in meiner Zielgruppe?

Zielgruppe ohne Fokus?

Zweitens: Das Wort „alle“ raubt Dir den Fokus. Es impliziert, dass Du jeden erreichen willst und musst. Aber das kannst Du niemals schaffen.

Es wird immer jemanden geben, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht mag oder einen anderen Anbieter vorzieht.

Das Wort „alle“ hält Dich aber davon ab, Dich auf die Menschen oder Unternehmen zu konzentrieren, die Du mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung wirklich weiterbringen kannst.

  • Weil Dein Produkt genau ihre Bedürfnisse trifft.
  • Weil Deine Art zu arbeiten genau zu ihrer Art zu arbeiten passt.
  • Weil das die Kunden sind, die Deine Werte teilen und mit denen Du daher besonders gut zusammenarbeiten kannst.
  • Weil diese Kunden weitere Menschen oder Unternehmer kennen, die ähnlich ticken. Und weil sie Dich gerne an sie weiterempfehlen.

Kern Deiner Zielgruppendefinition: Für wen ist Dein Produkt genau das richtige?

Definiere so klar und so fokussiert wie möglich, für wen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung das richtige ist. Konzentriere Dich dabei nicht nur auf demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen oder Branche. Sie können helfen, den Fokus einzugrenzen, reichen aber selten aus, um Deine Zielgruppe wirklich konkret zu beschreiben.

Fokussierte Zielgruppe: Nicht Demografie, sondern Bedürfnisse

Ergründe die Bedürfnisse Deine Zielgruppe.

  • Welches Bedürfnis treibt sie an?
  • Grenzt sie das von anderen ab?
  • Wie kannst Du sie von anderen Personen unterscheiden?

Berücksichtige Persönlichkeitsmerkmale, wenn Du Deine Zielgruppe definieren willst

Setz Dich mit den Persönlichkeitsmerkmalen Deiner Zielkunden auseinander. Wenn Du im B2B-Geschäft arbeitest, denk auch an die Persönlichkeitsmerkmale der Entscheider und der Beeinflusser. Schau dazu auch mein Video zum Buying Center.

Beispiel für Deine Zielgruppendefinition

Statt “Unternehmer der Branche XY“ könntest Du Deine Zielgruppe so beschreiben:

„Unternehmer der Branche XY, die 20-50 Mitarbeiter haben und vom Inhaber selbst geführt werden. Der Inhaber spielt gerne mit der neuesten Technik und ist von der Persönlichkeit ein dominanter Typ, der seine Entscheidungen meist schnell und alleine trifft.“

oder:

„Unternehmer der Branche XY, die 20-50 Mitarbeiter haben und vom Inhaber selbst geführt werden. Der Inhaber hat ein großes Bedürfnis nach Sicherheit und Tradition spielt in seiner Persönlichkeit eine große Rolle. Er hat einen sehr kooperativen Führungsstil und bindet seine langjährigen und vertrauten Mitarbeiter in seine wichtigen Entscheidungen mit ein.“

Zielgruppen mit völlig unterschiedlichen Bedürfnissen

Diese beiden Zielgruppen würdest Du doch völlig unterschiedlich ansprechen, oder? Und als junges Start-up mit einem brandneuen Produkt wärst Du bei der ersten Zielgruppe sicher besser aufgehoben. Für ein Traditionsunternehmen mit leichtem Innovationsstau wäre vielleicht die zweite Zielgruppe passender.

Mein Tipp für Deine Zielgruppendefinition

Darum mein Tipp: Hinterfrage Deine Zielgruppendefinition. Streiche das Wort „alle“ und mache sie so konkret wie möglich. Nimm Dir Zeit dafür und wenn es Dir schwerfällt, hol Dir Hilfe von außen. Ob nun von mir oder einem anderen Positionierungs-Experten – Zeit und Geld[nbsp]sind hier gut investiert.

Unterstützung für Deine Zielgruppendefinition

Du möchtest dem Preiskampf und der Vergleichbarkeit entkommen? Ich helfe Dir bei Deiner Positionierung, damit Du die Kunden findest, die zu Dir und Deinem Unternehmen passen. Und die gerne für Deine Leistung zahlen, weil Du ihnen genau den Nutzen bringst, den sie suchen.

Schick mir einen Link zu Deiner Website und wie ich Dich am besten kontaktieren kann an markus@selders.com.

Mein Video zum Thema:

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