Video-Transkript
Für heute habe ich mir das Wort Preis-Wert ausgesucht. Hier kannst Du den Preis oder den Wert betonen. Ich möchte Dir zeigen, warum Du Dich mit Deinen komplexen Produkten und Dienstleistungen besser auf den Wert als auf den Preis fokussiert.
Aber zuerst einmal: Was passiert, wenn Du hauptsächlich den Preis in den Vordergrund stellst?
Erstens: Das ist das eine Einladung an Deinen Kunden, Preise zu vergleichen und darüber zu verhandeln. Und auch wenn Dein Kunde dabei möglicherweise Äpfel mit Birnen vergleicht: Irgendwer kann – oder muss – immer noch billiger.
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Zweitens: Mit Lockangeboten oder „Ab-Preisen“ setzt Du einen Preisanker, der später alle weiteren Angebote teuer erscheinen lässt. Und wenn Du komplexe Produkte und Dienstleistungen anbietest im B2B-Umfeld verkaufst, sind Deine Kunden wahrscheinlich sowieso clever genug, dieses Spiel zu durchschauen.
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Drittens: Mit zu günstigen Preisen kannst Du auch Vertrauen verspielen. Gerade dann, wenn Du bei Deinem Kunden etwas so richtig vermasseln könntest, wenn Du großen Schaden anrichten könntest, wirken niedrige Preise nicht unbedingt vertrauenserweckend. Einen Chirurgen zum Beispiel würdest Du ja auch nicht nach dem Preis auswählen.
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Was passiert nun, wenn Du stattdessen den Wert Deiner Leistung in den Vordergrund stellst?
Stell Dir vor, Du verkaufst Wasser in der Wüste. Dann hast Du etwas, was Dein Kunde unbedingt braucht, weil er sonst verdurstet. Der Preis wird überhaupt keine Rolle spielen.
Im Geschäft geht’s zum Glück nicht um Leben oder Tod. Aber wenn Dein Kunde versteht, dass Du ihm einen einzigartigen Wert oder Nutzen bringen kannst, wird der Preis plötzlich weniger wichtig.
Vielleicht kannst Du für Deine Zielgruppe ein einzigartiges Wert-Paket schnüren. Etwas, das Dich aus der Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern rausholt.
- Das kann eine besondere Garantie sein.
- Oder ein besonders guter und schneller Service.
- Oder eine Positionierung als Experte in Deinem Spezialgebiet.
Wichtig dabei:
Der Wert liegt nicht in Deiner Entwicklung oder Produktion. Der Wert entsteht im Kopf Deiner Kunden.
Egal wie viel Du in Dein Produkt oder Deine Dienstleistung reinsteckst – entscheidend ist, wie Dein Kunde es wahrnimmt. Nur wenn er für sich einen Wert erkennt, ist er bereit, dafür zu zahlen.
Darum kann die Kommunikation hier auch über Erfolg und Misserfolg entscheiden.
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Zum Abschluss habe ich noch einen Denkanstoß für Dich:
Oft liegt der Mehr-Wert gar nicht in Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung, sondern in den Dingen drumherum.
- Vielleicht kannst Du schneller liefern?
- Vielleicht bist Du zuverlässiger?
- Vielleicht bietest Du Dinge aus einer Hand an, die Dein Kunde sonst mühsam mit verschiedenen Anbietern abstimmen müsste?
- Vielleicht ist es einfach leichter mit Dir ins Geschäft zu kommen?
- Und: Vielleicht gibt ist es Deine Persönlichkeit, die am Ende den letzten Ausschlag für die Kaufentscheidung gibt.
Wenn Du höhere Preise verlangen willst, lies auch meinen Beitrag Preiserhöhung kommunizieren: So setzt Du höhere Preise durch. Und wenn Du mit einer klaren und einzigartigen Positionierung mehr Wert für Deine Kunden schaffen willst, ist mein Positionierungs-Coaching genau das Richtige für Dich!
