Rabattaktionen: Was Du mit Ihnen wirklich kommunizierst

Vielleicht kennst Du auch Unternehmer, die fast schon reflexartig mit Rabattaktionen reagieren, wenn das Geschäft einmal nicht so gut läuft. Sie schalten dann Werbung und bieten hohe Rabatte, um ihre Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen.

Ich möchte Dir in diesem Artikel zeigen, warum ich eine Rabattaktion für keine gute Idee halte, und was Du stattdessen tun kannst, um Dein Geschäft anzukurbeln.

Was denken Deine Kunden über Deine Rabattaktionen

Beginnen wir damit, was Du mit einer Rabattaktion kommunizierst. Nehmen wir an, Du schaltest eine Werbung mit einem Angebot, bei dem Du Deinen Preis vorübergehend um 30 % reduzierst. Wie sieht diese Aktion aus der Perspektive eines Kunden aus? Er könnte zum Beispiel denken:

Zum vollen Preis kriegen die das Produkt offensichtlich nicht mehr verkauft.

Ein anderer Kunde könnte über Deinen Rabatt sogar verärgert sein:

Na toll! Letzte Woche habe ich das Produkt noch zum vollen Preis gekauft. Jetzt bekommen es alle anderen billiger.

Bei diesem Gedanken fühlt er sich wahrscheinlich benachteiligt und im schlimmsten Fall sogar über den Tisch gezogen.

Möglicherweise denkt er aber auch:

Na, die scheinen nicht so richtig an ihr Produkt zu glauben, wenn sie es über Rabatte verkaufen müssen.

Vielleicht sind Deiner Zielgruppe diese von mir plakativ dargestellten Gedanken auch gar nicht so klar bewusst. Oft sind es unterbewusste Vorgänge, die als Reaktion auf Deine Rabattaktion ablaufen. Fest steht allerdings: Ein Rabatt schmälert den Wert Deiner Produkte!

Was Rabatte wirtschaftlich bedeuten

Schauen wir uns zunächst an, was Rabatte wirtschaftlich bedeuten. Dazu nehmen wir an, dass Deine Rabattaktion funktioniert und Du mehr Absatz und Umsatz durch Deinen Rabatt erreichst. Dann erkaufst Du Dir diesen Mehrumsatz durch einen Verzicht auf Rohertrag bzw. Marge!

Mache Dir also bewusst: Jeder Rabatt hat einen Preis! Und stelle Dir dann die Frage, ob Du diesen Preis langfristig nicht sinnvoller einsetzen kannst.

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Alternativen zur Werbung mit Rabattaktionen

Dabei gibt es durchaus Alternativen zum Rabatt. Was kannst Du tun, bevor Du als Unternehmer Rabatte gibst? Aus meiner Sicht sollte eine Rabattaktion nämlich immer das letzte Mittel sein.

Statt am Preis Deiner Produkte zu drehen, solltest Du zuerst versuchen, den Wert Deiner Produkte zu erhöhen. Mache Dir dazu immer wieder bewusst: Der Wert Deines Produktes existiert ausschließlich im Kopf Deines Kunden!

Wenn er keinen Wert wahrnimmt, ist er auch nicht bereit, einen Preis für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu bezahlen. Je niedriger dieser wahrgenommene Wert ist, desto mehr Rabatt musst Du auf Deinen regulären Preis geben, damit Dein Angebot für Deinen Kunden attraktiv wird. Den Preis an die Wert-Wahrnehmung anzupassen ist ziemlich unkreativ und passiv.

Höhere Wert-Wahrnehmung statt billigerer Preise

Die Alternative zur Rabattaktion ist die Arbeit an der Wert-Wahrnehmung Deines Angebots. Dabei hilft es Dir, wenn Du eine klare und fokussierte Positionierung erarbeitet hast. Dann kennst Du Deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse sehr genau.

Der Wert Deines Angebots entsteht dadurch, dass es Bedürfnisse befriedigt. Darum ist die Produktentwicklung ein wichtiger Ansatzpunkt, wenn Du zukünftig auf Rabatte verzichten willst. Indem Du Deine Produkte oder Deine Dienstleistungen immer weiter verbesserst und an die Bedürfnisse Deiner Kunden anpasst, schaffst Du Wert für sie und bist gleichzeitig weniger vergleichbar.

Doch nicht immer liegt das Problem der Wert-Wahrnehmung im Produkt oder in der Dienstleistung selbst. Oft wird der Wert für den Kunden einfach schlecht kommuniziert. Gerade Händler, die häufig Rabattaktionen durchführen, kommunizieren häufig vergleichbar und sehr merkmalsorientiert. Dabei ist es gar nicht schwer, Kundennutzen statt Produktmerkmale zu kommunizieren.

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Eine Möglichkeit, die Vorteile Deiner Produkte für Deine Kunden einfach rüberzubringen, sind Beispiele in Deinem Marketing – gerade, wenn Du komplexe Produkte und Dienstleistungen anbietest.

Auch Referenzen können den Wert für Deine Kunden erhöhen. Denn echte und glaubwürdige Referenzen mindern für Deine Kunden das wahrgenommene Risiko. Je sicherer Dein Angebot auf sie wirkt, desto weniger Rabatte wirst Du geben müssen, um sie zu überzeugen. Noch besser sind Fallbeispiele. Sie geben nicht nur Sicherheit, sondern veranschaulichen auch noch einmal den Kundennutzen.

Achte dabei darauf, dass Du all das so leicht verständlich wie möglich kommunizierst. Denn wenn Dein Kunde den Nutzen Deiner Produkte für ihn nicht versteht, dann wird ihn auch die größte Rabattaktion nicht überzeugen. Im Zweifel wird er Dein Produkt noch nicht einmal geschenkt haben wollen.

Mein Fazit zu Rabattaktionen

Ich sehe Rabatte immer als das letzte Mittel im Marketing. Meist sind sie aber einfach nur ein Zeichen mangelnder unternehmerischer Kreativität. Statt Deinen eigenen Preis und damit Deine Marge zu drücken, empfehle ich Dir, am Wert für Deine Kunden zu arbeiten. Indem Du Deine Produkte und Dienstleistungen verbesserst und aktiv an der Wert-Wahrnehmung arbeitest. Denn der Wert Deines Produkts entsteht in den Köpfen Deiner Kunden.

Positionierung macht Rabattaktionen überflüssig

Die Basis für den Wert Deines Angebots in den Köpfen Deiner Kunden ist eine klare und fokussierte Positionierung. Darauf kannst Du Deine Produktentwicklung und Deine Arbeit an der Wertwahrnehmung aufbauen.

Ich unterstütze Dich gerne dabei, eine fokussierte Positionierung für Dein Unternehmen zu finden. Schau Dir dazu mein Positionierungs-Coaching an. Falls Du noch nicht sicher bist, ob ich der richtige Coach für Deine Positionierung bin, lies auch meinen Artikel zu den 9 Kriterien, mit denen Du den besten Coach für Deine Positionierung findest.

Schau mein Video zu Rabattaktionen

https://youtu.be/Ksc9uqWlUSc

Oder höre meine Podcast-Folge zu Rabattaktionen

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