Storytelling oder Zahlen, Daten, Fakten? | Ein Beispiel aus dem B2B-Marketing

Oft höre ich in Gesprächen mit Unternehmern Sätze wie: „Im B2B-Marketing zählen harte Fakten, da will keiner schöne Geschichten hören.“ – Doch stimmt das wirklich? Darum geht es in diesem Artikel.

B2B-Marketing ist immer noch sehr[nbsp]faktengetrieben

Viele B2B-Unternehmen kommunizieren in ihrem Marketing sehr faktengetrieben: „10[nbsp]% Energieeinsparung, 15[nbsp]% Mehr Umsatz, neue Paragraphen, die Sie erfüllen müssen“ – Argumente, die auf den Kopf zielen.

Doch sind es wirklich nur die Zahlen, Daten und Fakten, die Unternehmer antreiben?

Wenn Du das hier liest, bist Du wahrscheinlich selbst Unternehmer oder Entscheider im Unternehmen – und damit ja selbst ein B2B-Kunde. Darum möchte ich Dich heute zu einem kleinen Experiment einladen.

Beispiel ohne Storytelling und mit Zahlen, Daten, Fakten

Beginnen wir mit den harten Fakten der Statistik: Laut DGUV starben 2017 in Deutschland 451 Menschen bei Arbeitsunfällen – 6,37[nbsp]% mehr als im Vorjahr.

Beispiel mit Storytelling und emotionaler Ansprache

Jemand klingelt an Deiner Haustüre, während Du bei der Arbeit bist. Deine Frau öffnet und schaut in das besorgte Gesicht eines Fremden. Er eröffnet ihr, dass Du einen schweren Arbeitsunfall hattest – und ihn leider nicht überlebt hast. Stell Dir vor, wie sie diese Nachricht aufnimmt. Wie sie vielleicht zusammenbricht. Und wie sie es dann später Deinen Kindern erzählen muss. Die zu klein sind, um es zu verstehen und sie jeden Tag fragen werden: „Wann kommt Papa endlich nach Hause?“

Wie wirkt Storytelling auf Dich als Unternehmer oder Entscheider?

Was würde Dich eher dazu bringen, Dein eigenes Verhalten zu ändern oder Deine Mitarbeiter für dieses Thema zu schulen? Die Fakten oder die Geschichte?

Als Podcast hören

Die Story gemeinsam entwickeln

Diese Geschichte stammt im Grunde nicht von mir. Ich habe mit einem Kunden diskutiert, der Schulungen und Trainings in der Arbeitssicherheit anbietet. Wir haben darüber gesprochen, wie er denn die „coolen Jungs“ erreicht, die sich für unsterblich halten und sagen „Mir passiert schon nichts.“

Er hat mir dann erzählt, dass sie immer erst dann nachdenklich werden, wenn er nicht über ihr Leben spricht, sondern über das ihrer Frauen und Kinder.

In diesem Moment wurde mir klar, dass wir hier den Punkt haben, an dem wir ansetzen müssen. In einer Branche, in der meisten Anbieter damit werben, welche gesetzlichen Anforderungen die Unternehmen erfüllen müssen, haben wir in der Kommunikation auf Emotionen und moralische Verantwortung gesetzt und die Mission des Unternehmers in den Vordergrund gestellt.

Storytelling kann eigene Geschichten triggern

Dazu habe ich die Story als Claim in einen Satz zusammengefasst:

Sicher arbeiten. Weil zu Hause jemand wartet.

Das ist allgemeiner als die Story, die ich eben erzählt habe. Es ist aber speziell genug, dass sich jeder dazu eine eigene Story im Kopf aufbauen kann. Vielleicht sind es nicht Frau und Kinder, vielleicht ist es die Freundin. Oder die Mutter, wenn es der Azubi liest.

Wir haben die Mission des Unternehmens noch ausformuliert und zum Beispiel auf die Startseite der Website gesetzt. Da sprechen wir dann auch davon, dass genau aus diesem Grund die Trainings über die gesetzlichen Anforderungen hinaus gehen und holen das Unternehmen damit ein Stück weit aus der Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern heraus.

Wenn Du Dir diesen Text ansehen möchtest, Du findest Ihn auf der Startseite unter www.mauel.de.

Mein Impuls für Dein B2B-Marketing

• Lässt sich dieses Beispiel auf Dein Unternehmen abwandeln?
• Was kannst Du anbieten, das einen ähnlichen emotionalen Einfluss hat?
• Wo kannst Du den tieferen Sinn einer Vorschrift emotionalisieren?
• Wie erreichst Du auch im Business nicht nur den Kopf Deiner Kunden, sondern auch sein Herz?

Mein Video zum Thema