Premiumstrategie im Marketing: Erfolgsfaktor Mindset

Du möchtest in Deinem Business eine Premiumstrategie fahren und hohe Preise erzielen? In diesem Beitrag erfährst Du, welche Rolle Dein Mindset dabei spielt und warum es ein entscheidender Erfolgsfaktor für Deine Premium-Preisstrategie ist.

Bevor ich dazu komme, möchte ich ganz kurz darauf eingehen, was eine Premiumstrategie ist, welche Vorteile Sie Dir als Unternehmer bietet und was allgemein gesprochen nötig ist, um sie zu realisieren:

Was bedeutet Premiumstrategie?

Kurz gesagt bedeutet Premiumstrategie, dass Du Deine Produkte zu einem hohen Preis verkaufst und damit über dem durchschnittlichen Preis vergleichbarer Produkte liegst. Damit Deine Kunden Deine Premium-Preise gerne zahlen, bietest Du Ihnen über die üblichen Produktmerkmale hinaus einen Zusatznutzen. Dieser Zusatznutzen kann funktional oder emotional sein.

Auch Dienstleistungen eignen sich für eine Premiumstrategie, zum Beispiel wenn Du als ausgewiesener Experte Deines Fachs einen überdurchschnittlichen Tagessatz realisieren kannst.

Welche Vorteile hat eine Premiumstrategie?

Der große Vorteil einer Premium-Preisstrategie (auch Hochpreis-Strategie genannt) liegt darin, dass Du einen deutlich höheren Deckungsbeitrag erwirtschaften kannst.

Angenommen Du verkaufst 1.000 Produkte zum Preis von 100 € und hast dafür einen Waren- und Personaleinsatz von 75 € je Stück. Dann beträgt Dein Deckungsbeitrag 25 € pro Stück. Wenn es Dir jetzt gelingt, Deinen Preis um 25 % zu erhöhen, steigt Dein Deckungsbeitrag auf 50 € je Stück. Sofern die Absatzmenge gleich bleibt, verdoppelt sich Dein Rohertrag von 25.000 € auf 50.000 €.

Erhöhst Du dagegen die Absatzmenge um 25 %, erhöht sich Dein Rohertrag lediglich auf 1.250 x 25 € = 31.250 €. Die Preiserhöhung ist als deutlich attraktiver als die Mengensteigerung.

Wie kannst Du Premium-Preise realisieren?

Damit Deine Premiumstrategie erfolgreich ist, müssen Deine Kunden Deine Produkte oder Dienstleistungen mehr wollen als die Deiner Mitbewerber. Dein Angebot muss für Deine Zielgruppe attraktiver als die möglichen Alternativen sein.

Dazu brauchst Du eine klare und fokussierte Positionierung. Du musst Deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse genau kennen. Und Du musst wissen, wie Du diese Bedürfnisse so ansprichst, dass Deine Zielkunden den besonderen Nutzen Deines Angebots für sich erkennen.

Das erreichst Du nicht, indem Du einfach bunte Werbung machst und viele Anzeigen schaltest – auch wenn die Kommunikation ein wichtiger Faktor bei einer Premium-Positionierung ist.

Zur Premiumstrategie gehört auch, dass Du Deine Produkte und Dienstleistungen an die speziellen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe anpasst und dass sie dem Premium-Anspruch gerecht werden.

Premium ist mehr als eine Preisstrategie

Dieser Premium-Anspruch ist es, den einige leider befriedigen können. Sie wollen Premium-Preise realisieren, haben aber keine Premium-Denkhaltung.

Ich habe mit vielen Kunden gearbeitet, die sehr erfolgreich sehr gute Preise für ihre Produkte und Services erzielt haben und damit dauerhaft sehr erfolgreich waren. Doch es gab auch immer wieder Kunden, für die die Premiumstrategie nicht funktioniert hat. Sie haben nicht die Preise realisieren können, die eigentlich möglich gewesen wären.

Der übersehene Erfolgsfaktor für die Premiumstrategie

Ich habe mich gefragt: Was ist der Unterschied zwischen denen, die erfolgreich Premium-Preise erzielen und denen, bei denen die Premium-Preisstrategie nicht von Erfolg gekrönt ist. Zum Beispiel, weil die Kunden die Produkte nicht zu den hohen Preisen gekauft haben, oder weil sie zu schnell mit Rabatten und Preissenkungen auf Widerstände reagiert haben.

Mein Schluss war: Es gibt so etwas wie ein Premium-Mindset und ein Billig-Mindset. Der zentrale Unterschied, den ich ausgemacht habe, ist die Wertschätzung und Wahrnehmung der Leistung anderer.

Wer billig tickt, kann nicht teuer verkaufen

Die Unternehmer, die ihre Premiumstrategie nicht erfolgreich umsetzen konnten, waren fast immer „Pfennigfuchser“. Bei allem was sie kauften, schauten sie als erstes auf den Preis. Und sie beklagten sich über die Preise von Produkten und Dienstleistungen, die sie selbst benötigten. Typische Sätze dieser Menschen waren:

Benzin ist ja so teuer geworden.
Dein Tagessatz ist so hoch, das kann ich mir kaum leisten.
Unsere Zulieferer haben schon wieder die Preise erhöht. Die verdienen sich dumm und duselig an uns.
Unsere Mitarbeiter verdienen so viel und wollen schon wieder eine Gehaltserhöhung.

Von Unternehmern mit Premium-Mindset habe ich solche Sätze noch nie gehört. Sie haben dank ihrer erfolgreichen Premiumstrategie genügend Marge oder Deckungsbeitrag, dass solche Themen sie nicht als Bedrohung betrachten müssen. Und viel wichtiger: Sie schätzen die Qualität der Leistung anderer. Sie kaufen Produkte und Dienstleistungen nicht nach dem Preis ein, sondern schauen zuerst auf die Qualität und den Nutzen für ihr Unternehmen.

Wertschätzung als Erfolgsfaktor für die Premiumstrategie

Wer den Wert der Leistung anderer nicht schätzt, wird unbewusst auch seinen eigenen Wert nicht schätzen. Wer seine Mitarbeiter und Lieferanten nur als Kostenfaktor betrachtet, wird sich selbst auch als Kostenfaktor bei seinen Kunden sehen und erwarten, dass Kunden immer zuerst auf den Preis schauen.

Wer so tickt, fokussiert zu viel auf die Preis-Seite der Medaille und zu wenig auf die Nutzen-Seite. Er wird sich im Markt eher am billigsten Anbieter und nicht am teuersten Anbieter orientieren. Sein Gedanke wird sein:

Wenn meine Kunden ein vergleichbares Produkt beim günstigsten Anbieter bekommen kann, muss ich noch billiger sein, damit ich attraktiv für meine Kunden bin.

So ticken erfolgreiche Premium-Anbieter

Ein Unternehmer mit einem sehr starken Premium-Mindset wird sich hingegen fragen:

Welchen Nutzen bringt der teuerste Anbieter seinen Kunden, dass er so hohe Preise verlangen kann? Und welchen Nutzen kann ich meinen Kunden bieten, der einen noch höheren Preis rechtfertigt.

Meine Hilfe für Deine Premiumstrategie

Wenn Du mit Deinem Unternehmen Premium-Anbieter werden willst, ist ein Positionierungs-Coaching mit mir vielleicht genau das richtige für Dich. Wir arbeiten unter anderem auch daran, Deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu analysieren und aus Deinen Stärken ein Nutzenversprechen abzuleiten, für das Deine Kunden gerne Premium-Preise zahlen werden.

Wenn Du Interesse hast, nimm jetzt gleich Kontakt zu mir auf, damit wir einen Termin für ein Vorgespräch vereinbaren können. In diesem Vorgespräch schauen wir gemeinsam, ob und wie ich Dir helfen kann und ob die Chemie zwischen uns passt. Das Vorgespräch ist kostenlos und unverbindlich – auch wenn das für Dein Premium-Mindset nicht der entscheidende Faktor sein sollte. 😉

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