Strategische Positionierung erklärt: Wie oft sagst Du nein?

Wie fokussiert ist Deine strategische Positionierung? Ein guter Maßstab dafür ist die Anzahl Deiner „Neins“. Was ich damit meine, erfährst Du in diesem Beitrag.

Was ist strategische Positionierung?

Kurz gesagt bedeutet strategische Positionierung: Wem (Zielgruppe) bringst Du welchen Nutzen (Nutzenversprechen) und welche Schublade in den Köpfen Deiner Zielgruppe (Kategorie) besetzt Du mit Deinem Unternehmen bzw. Deiner Marke.

Die strategische Positionierung für Dein Unternehmen oder Deine Marke ist eine langfristige und grundlegende Entscheidung, die in Zukunft über Erfolg oder Misserfolg im Markt entscheidet.

Deine strategische Positionierung ist Dein Weg

Wenn Du Deine strategische Positionierung erarbeitest, beantwortest Du diese Fragen:

  • Für welche Kunden will ich meine Produkte oder Dienstleistungen anbieten?
  • Wie unterscheidet sich meine Zielgruppen von anderen Zielgruppen?
  • Welche Bedürfnisse will ich bei dieser Zielgruppe befriedigen?
  • Was unterscheidet mein Unternehmen von Wettbewerbern oder Mitbewerbern im Markt?
  • Für welche Werte stehe ich mit meinem Unternehmen?

In vielen Unternehmen wird es durchaus mehrere mögliche Antworten auf diese Fragen geben. Doch wenn Du eine Positionierung erarbeitest, entscheidest Du Dich bei jeder dieser Fragen für eine Antwort. Aus diesen Antworten ergibt sich Deine Positionierung, die den langfristigen Weg Deines Unternehmens bestimmt. Und mit Deinem Unternehmen kannst Du genau einen Weg gehen. Nicht zwei oder drei Wege, genau ein Weg!

Auf dem Weg der Positionierung bleiben oder vom Weg abkommen?

Hast Du schon einmal versucht, beim Wandern zwei Wege gleichzeitig zu gehen? Oder bei der Fahrt von Hamburg nach München zwei Routen gleichzeitig zu fahren?

„Ich kann mich doch nicht zweiteilen!“, denkst Du jetzt vielleicht. Und damit hast Du recht. Niemand kann auf zwei Wegen gleichzeitig gehen. Das höchste der Gefühle wäre, zwischen zwei Wegen zu springen.

Ständig von einem Weg auf den anderen zu wechseln, ständig von der einen Autobahn doch auf die andere zu fahren, wird Dich nicht schneller ans Ziel bringen. Du wirst Umwege machen und im schlimmsten Fall ganz vom Weg abkommen.

Das ist bei der strategischen Positionierung nicht anders. Du kannst mit Deinem Unternehmen keine zwei Positionierungen gleichzeitig haben. Eine Positionierung hat ja gerade das Ziel, in den Köpfen der Kunden einen festen Platz oder wie ich es nenne eine Schublade im Kopf zu besetzen.

Man kann nur eine strategische Positionierung haben

Wir leben in einer Zeit, in der wir unendlich viele Möglichkeiten haben. An jeder Ecke gibt es eine neue Chance. Ein neuer Weg, der uns zum Ziel bringen könnte. Eine neue Strategie, eine andere Positionierung, die besser passen könnte.

Wenn wir jedem Weg folgen, jede Chance wahrnehmen wollen, ist es bei der Positionierung wie mit einer Reise. Wir können nicht auf jeder Straße fahren, wenn wir zum Ziel kommen wollen. Wir müssen uns für eine Route entscheiden – und damit sagen wir zu allen anderen Wegen Nein. Und bei der Positionierungsstrategie reden wir von einer langen Reise.

Fokussiere Deine Positionierung mit mir

In individuellen 1:1-Workshops per Zoom erarbeiten wir eine einzigartige Positionierung für Dein Unternehmen.

Positionierung ist kein Marketing-Hack

Wenn Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in den Köpfen Deiner Kunden positionieren willst, ist das ein langer Weg. Eine wirkungsvolle und einzigartige Marktpositionierung erreicht man nicht in Tagen oder Wochen. Es wird vielmehr Monate und Jahre dauern, Deine Marke fest bei Deinen Zielkunden zu verankern und Dich so von der Konkurrenz deutlich abzuheben.

Ich rate Dir nur zum Weg der Positionierung, wenn Du bereit bist, Dein Marketing langfristig auszurichten und nicht jedem neuen Trend hinterherzulaufen.

Wozu Du Nein sagen solltest, wenn Du Dein Unternehmen strategisch positionierst

Bei der Positionierungsstrategie musst Du zu vielen Dingen Nein sagen. Meine mittelständisch geprägten Kunden fokussieren sich übrigens fast immer auf profitable Marktnischen mit einer klar definierten und nicht zu großen Zielgruppe. Ziel ist es, in dieser Gruppe von Kunden einen hohen Kundennutzen zu erzielen und so eine Alleinstellung aufzubauen, die sie aus der Vergleichbarkeits-Falle herausholt. Denn werden Preise für die Kunden weniger relevant. Daher entscheiden sich fast alle meiner Kunden für eine Premiumpreisstrategie.

Sage Nein zu Rabattschlachten

Damit ist das erste Nein ganz offensichtlich: Das Nein zu Rabattschlachten. Wenn Du weißt, wem Du welchen Nutzen bringst, musst Du Dich nicht im Preis drücken lassen. Wenn Du eine gute und fokussierte strategische Positionierung hast, wird Dein Angebot nicht so leicht vergleichbar sein. Mit dieser Marktposition kannst Du Nein sagen zu Kunden, die mehr auf den Preis als auf den Wert schauen. Diese Kunden wechseln für Angebote und Rabatte und sind gar nicht an einer langfristigen Kundenbindung interessiert.

Versuche nicht, es allen Recht zu machen

Bei der strategischen Positionierung solltest Du aber zu dem Anspruch Nein sagen, es allen recht machen zu wollen. Es wird Dir niemals gelingen! Es wird immer Kunden geben, die von Deine Produkten und Leistungen begeistert sind. Und es wird immer welche geben, für die es nicht die richtigen Produkte oder Leistungen sind.

Fokussiere Dich auf die Kunden für die der Nutzen Deines Angebotes am höchsten ist, nicht auf die Gruppe, die nur geringen Nutzen daraus ziehen! Denn wenn Du nun Dein Angebot an die zweite Gruppe anpasst, wird es für die erste Gruppe weniger attraktiv werden. Es ist wie ein schlechter Kompromiss: Du vergraulst keine Kunden, aber Du begeisterst auch keine Kunden mehr. Deine Zielgruppe bekommt Dein Unternehmen nicht zu fassen und kann es nicht richtig einordnen.

Wenn Du versuchst, es allen recht zu machen, bist Du im Wettbewerb vergleichbar, und das mit allen Unternehmen am Markt. Sowohl mit den Spezialisten in ihren Nischen als auch mit all den anderen Unternehmen, die keine klare und einzigartige Positionierung haben. Es allen recht machen zu wollen ist einer der größten Fehler auf dem Weg zu höheren und profitableren Preisen.

Torpedierst Du Deine eigene Strategie?

Warum schaffen es so viele Unternehmer nicht, eine fokussierte strategische Positionierung aufzubauen? Warum gelingt es vielen Selbständigen nicht, eine Strategie beizubehalten, selbst dann, wenn sie ihnen Erfolg bringt?

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Unternehmerpersönlichkeit dabei eine wichtige Rolle spielt. Viele mittelständische Unternehmer sind gerade deshalb Unternehmer, weil Sie Chancensucher sind. Viele können auch der Versuchung nicht widerstehen, einen schnellen Deal zu machen. Sie kommen öfter mal von der in der Strategie Route ab, um ein „gutes Geschäft“ einfach mitzunehmen.

Viele Unternehmer sind außerdem schnell gelangweilt. Zum Beispiel von ihren eigenen Marketingbotschaften: „Wir müssen doch mal langsam etwas neues machen!“, ist ein typisches Resultat dieser Langeweile. Leider kommt diese Langeweile oft noch, bevor die Zielgruppe Zeit hatte, die Botschaften wirklich zu lernen und zu verinnerlichen.

Wie verhältst Du Dich in diesen Situationen? Läufst Du jeder Chance hinterher? Versuchst Du jeden Deal mitzunehmen? Oder bleibst Du Deiner Strategie treu? Traust Du Dich, Nein zu sagen?

Langer Atem und die richtige Einstellung bringen Erfolg in der Positionierung

Wie ernst Du Deine strategische Positionierung nimmst, zeigt sich vor allem dann, wenn die Zeiten schwieriger werden. Sagst Du auch dann noch Nein, wenn der Umsatz zurückgeht? Oder reagierst Du reflexhaft mit Rabatten, wenn die Nachfrage einmal geringer wird als sonst?

Nein zu sagen musst Du Dir auch leisten können. Wenn Du wirtschaftlich mit dem Rücken zur Wand stehst, musst Du möglicherweise jeden Auftrag annehmen. Weil Du sonst am Ende des Monats nicht mehr weißt, wie Du die Miete zahlen sollst.

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Liquidität und strategische Positionierung

Darum ist es wichtig, einen Teil des Preis-Premiums, das Du dank einer fokussierten Positionierung erzielen kannst, in Deine Liquidität zu investieren und Dir einen Puffer für schlechte Zeiten aufzubauen.

Mit diesem Puffer kannst Du in unruhigen Zeiten Deine Preise und Deine Positionierung schützen. Denn eine Krise geht wieder vorbei. Rabatte, die Du einmal gibst, werden in der Praxis für Deine Kunden noch lange danach selbstverständlich bleiben.

Deine strategische Positionierung muss nicht langweilig sein

Vielleicht hast Du oben beim Thema „Wir müssen doch mal etwas neues machen“ gedacht, dass eine fokussierte Positionierung auch für Deine Kunden schnell langweilig wird. Doch das stimmt nicht!

Du musst nicht immer exakt das gleiche sagen oder schreiben. Du musst nicht nur eine einzige Anzeige schalten. Du kannst spannende Stories finden und Deine Botschaften immer wieder mit leichten Variationen bringen. Wichtig ist nur eins: Deine Kernbotschaft muss gleich bleiben!

Um diese Kernbotschaft herum kannst Du viele Themen finden, mit denen Du Deiner Zielgruppe Abwechslung bieten kannst. Wenn Du dabei Unterstützung suchst, sprich mich an. Ich bin auch nach unserem Positionierungs-Coaching für Dich da und entwickle mit Dir immer wieder frische Stories, die Deine strategische Positionierung in die Köpfe Deiner Zielgruppe bringen.

Lerne Nein zu sagen und behalte Deinen Fokus

Darum ist es für den Erfolg Deiner strategischen Positionierung wichtig, dass Du Nein sagen kannst. Nein zu all den Versuchungen, die ich oben genannt habe. Bleibe auf dem Weg, den Du gewählt hast.

Positionierung ist kein Sprint, sondern ein Marathon!

Dein Coach für die strategische Positionierung

Als Coach für Positionierung unterstütze ich Dich auf zwei Arten: Erstens entwickle ich mit Dir eine klare und fokussierte strategische Positionierung. Schau Dir dazu mein Positionierungs-Coaching an. In der Regel ist das der Start unserer Zusammenarbeit, wenn Du mein Kunde werden möchtest. Doch auch danach unterstütze ich Dich mit meinem Know-how und meiner Erfahrung. Ich helfe Dir auch dabei, die strategischen Ziele zu erreichen und auf dem strategischen Pfad der Positionierung zu bleiben. In der Praxis ist unsere gemeinsame Arbeit dann langfristig orientiert und treffen uns regelmäßig, um neue Erkenntnisse in Deine Positionierung einzuarbeiten und die aktuellen Maßnahmen Deines Marketings auf die Positionierung auszurichten.

Am besten vereinbarst Du gleich einen Termin für ein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch zur Positionierung.

Falls Du noch unsicher bist, ob Du einen Coach für Deine Positionierung brauchst oder ob ich der richtige Coach für Deine Positionierung bin, empfehle ich Dir diese beiden Artikel:

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