Todsünde Kaltakquise: Mit ihr baust Du keine Premium-Marke auf!

Was ist Kaltakquise und warum ist sie eine Todsünde, wenn Du für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung eine Premium-Marke aufbauen willst? In diesem Artikel erfährst Du, warum der Akquise-Weg eine wichtige Rolle in Marketing und Vertrieb spielt und was die zeitgemäße Alternative zur Kaltakquise ist.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist Kaltakquise?
2. Formen der Kaltakquise
3. Telefonische Kaltakquise nervt
4. Wie wirkt Kaltakquise auf die Kunden?
5. Vertriebsmitarbeiter mit Kaltakquise verheizen?
6. Call-Center für die Kundengewinnung am Telefon?
7. Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?
8. Positionierung als Alternative zur Kaltakquise

Was ist Kaltakquise?

Kurz gesagt bedeutet der Begriff Kaltakquise, dass ein Verkäufer ohne Einwilligung und vorherige Beziehung meist per Telefon Kontakt aufnimmt. Da noch keine Beziehung zwischen Angerufenem und Verkäufer besteht, bezeichnet man diese als „kalt“. Im Gegensatz dazu besteht bei der Warmakquise bereits eine wie auch immer geartete Beziehung zum Unternehmen, zum Beispiel als Kunde oder durch eine Kontakt-Einwilligung.

Formen der Kaltakquise

Grundsätzlich lassen Formen der Kaltakquise nach dem Weg der Kontaktaufnahme unterscheiden:

• Telefonische Kaltakquise (Unaufgeforderte Anrufe)
• Persönliche Kaltakquise (Haustürverkauf, unaufgeforderter Vertreterbesuch)
• Kaltakquise per E-Mail (Spam)
• Kaltakquise per Messenger-Nachricht (WhatsApp, LinkedIn-Nachrichten, etc.)

Zum Thema Kaltakquise bei LinkedIn empfehle ich Dir meinen Artikel LinkedIn-Vertrieb: 4 Typen von Nervensägen.

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Telefonische Kaltakquise nervt

Denke bitte einmal an eine Situation, in der Du gerade fokussiert gearbeitet hast. Vielleicht hat in so einer Situation schon einmal das Telefon geklingelt und ein Vertriebler hat Dir sein neuestes Produkt angepriesen.

Hast Du Dich gefreut, endlich vom Vertrieb etwas über dieses Produkt erfahren zu dürfen? Oder hat Dich der Anruf gestört? Oder hast Du einen Assistenten oder eine Assistentin, der Dir solche Anrufe vom Hals hält? Dann frage dort einmal nach, wie viele Akquise-Anrufe im Schnitt pro Woche ankommen.

Ich für meinen Teil kann klar sagen: In den letzten Jahren war nicht ein interessanter Anruf dabei, der mich so überzeugt hätte, dass daraus eine erfolgreiche Akquisition hätte werden können.

Telefonische Kaltakquise erreicht einen potenziellen Kunden immer im falschen Moment! Niemand sitzt vor dem Telefon und wartet darauf, dass ein Vertriebsmitarbeiter anruft. Dazu kommt, dass am Telefon häufig mehr oder weniger subtiler Druck ausgeübt wird. Bei den meisten Menschen löst das einen Gegendruck aus. Wie man so schön sagt:

Jeder will etwas kaufen. Niemand will etwas verkauft bekommen!

Während Kaltakquise im B2B-Bereich meist nur nervt, ist es im B2C-Bereich noch schlimmer: Hier ist Kaltakquise in vielen Fällen sogar verboten. Vor jeder Telefonakquise musst Du Dich mit den geltenden Regeln und Gesetzen auseinandersetzen!

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Wie wirkt Kaltakquise auf die Kunden?

Dass Kaltakquise nervt, wissen wir also schon. Doch es gibt noch etwas anderes, das Du bedenken solltest, bevor Du versuchst, wahllos einen Gesprächspartner ans Telefon zu bekommen.

Versetze Dich dazu bitte einmal in folgende Situation. Dein Geschäft geht gut und im IHK-Magazin bist Du mit Deinem Unternehmen gerade als Musterbeispiel für solides Wachstum erwähnt worden.

Du liest gerade den Artikel, als das Telefon klingelt:

Hallo, Porsche-Zentrum Pusemuckel hier, Meier mein Name. Ich habe gerade den spannenden Artikel über ihr Unternehmen in den IHK-Nachrichten gelesen. Als ich ihr Foto dazu gesehen habe, dachte ich mir: Dieser Mann muss Porsche fahren! Wie wäre es zum Kennenlernen mit einem kostenlosen Wochenende im neuen 911? Und ich bin sicher, wir werden uns auch beim Preis einig.

Während Du noch stutzt, poppt in LinkedIn auf Deinem Bildschirm eine neue Nachricht auf. Du überfliegst:

Erfolg, autorisierter Rolex-Händler, gute Preise, grundsätzlich interessant für Sie?

Unvorstellbar, oder?

Wenn Gespräche so beginnen, denkt der potenzielle Kunde sofort:

Wer seine Ware oder Leistung so anpreisen muss, ist sicher nicht die erste Wahl im Markt.

Kaltakquise am Telefon, per E-Mail oder über LinkedIn entwertet Dein Produkt oder Deine Dienstleistung! Außerdem legst Du mit der Erstansprache eines potenziellen Kunden den Grundstein für die Geschäftsbeziehung.

Wen Du als Neukunden über solche Wege der Kundenakquise gewinnst, den wirst Du auch wieder verlieren, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eines anderen Unternehmens Dein Angebot bei seinem Akquise-Versuch unterbietet. Schau dazu auch in meinen Artikel Neukunden gewinnen oder Stammkunden behalten.

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Vertriebsmitarbeiter mit Kaltakquise verheizen?

Vertriebs- und Kaltakquise-Gurus werden Dir sicher erzählen, wie wichtig die Frustrations-Toleranz bei der Ansprache potenzieller Interessenten ist. Sie werden Dir Kaltakquise-Tipps geben, mit der Deine Telefonate mehr Abschlüsse bringen werden. Einer der häufigsten Tipps, die ich von Vertriebs-Gurus gehört habe: „Man muss viele Anrufe machen, dann wird man seine Produkte oder Dienstleistungen schon verkaufen.“

Mit dieser Einstellung schwörst Du nun Deine Vertriebsmitarbeiter ein: „Jeden Tag mindestens 20 Cold-Calls! Nehmt die Herausforderung an und greift zum Telefon!“

Wie wahrscheinlich ist es, dass Deine guten Vertriebler das lange mitmachen werden? Gerade, wenn Du komplexe Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich verkaufst, sind diese Mitarbeiter hoffentlich hoch qualifiziert auf der fachlichen Seite Deines Angebots.

Wenn Du sie jetzt danach bewertest, wie viele Anrufe sie pro Tag schaffen, werden sie mittel- bis langfristig zu einem anderen Arbeitgeber wechseln. Vor allem dann, wenn sie im B2B-Umfeld damit nicht den Erfolg haben, den Dir die Kaltakquise-Gurus versprochen haben.

Wäre es nicht besser, wenn Deine hoch qualifizierten Mitarbeiter im Vertrieb mit wirklichen Interessenten sprechen würden, statt ihre wertvolle Zeit mit Kaltakquise zu verschwenden?

Call-Center für die Kundengewinnung am Telefon?

Wenn die eigenen Mitarbeiter im Vertrieb zu wertvoll für die Kaltakquise sind, könntest Du ja vielleicht ein Call-Center beauftragen, das für sie Termine vereinbart? Genau darauf haben sich schließlich genügend Unternehmen spezialisiert. Und im Idealfall werden diese Unternehmen nur dann vergütet, wenn sie auch Erfolg hatten und Termine für Deine Mitarbeiter liefern können.

Und jetzt stell Dir bitte einen potenziellen Kunden vor! Er bekommt einen Anruf von einem Call-Center-Mitarbeiter, der im Grunde einen Leitfaden abarbeitet und schon bei der kleinsten Rückfrage passen muss. „Das wird Ihnen Herr Meier dann gerne im Gespräch persönlich beantworten.“ – Nicht der erste Eindruck, den Du mit Deinem Unternehmen hinterlassen möchtest, oder?

Dazu kommt, dass die Telefon-Agenten einen Anreiz haben, möglichst viele Termine zu vereinbaren. Das klingt auf den ersten Blick ja auch gut. Doch wenn man genauer hinschaut, wird schnell klar: Darunter leidet die Qualität der Termine! Dann fahren Deine Mitarbeiter weite Wege zu Ansprechpartnern, die im Grunde gar nicht interessiert sind oder einfach nur zu viel Zeit haben.

Für Deine Mitarbeiter wieder eine unbefriedigende Situation, da der Erfolg in den Vertriebsterminen ausbleibt.

Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?

Wenn Du mich fragst, war Kaltakquise nie die beste Alternative. Doch vor langer Zeit, als das Internet noch nicht verbreitet war, mag diese Form des Vertriebs in manchen Fällen seine Berechtigung gehabt haben. Zum Beispiel, weil man potenzielle Kunden mit anderen Maßnahmen nicht erreichen konnte und man ja irgendwie Geschäftsbeziehungen aufbauen musste.

Doch heute haben wir ganz andere Möglichkeiten der Kommunikation. Alle Unternehmen und Konsumenten nutzen das Internet, wenn sie Interesse an einem Produkt haben oder Unterstützung für die Lösung eines Problems suchen.

Weil Kunden heute besser darin sind, die richtigen Unternehmen zu finden, wollen sie immer weniger über Kaltakquise gefunden werden. Sie suchen sich die benötigten Infos lieber im Internet, statt sich am Telefon zu irgendetwas überreden zu lassen. Interessenten werden selbst aktiv und wollen nicht passiv akquiriert werden!

Darum wird die Kaltakquise für die Kundengewinnung immer mehr an Bedeutung verlieren und ist schon heute längst nicht mehr zeitgemäß.

Positionierung als Alternative zur Kaltakquise

Wenn Kaltakquise für die Kundengewinnung nicht die Methode der Wahl ist, was solltest Du dann tun?

Wenn Du eine Premium-Marke aufbauen willst und mit Deinem Unternehmen nicht über günstige Preise verkaufen willst, ist eine fokussierte und einzigartige Positionierung die beste Alternative zur Kaltakquise.

Dabei liegt mehr Gewicht auf dem Marketing im Vergleich zur reinen Akquise. Der erste Kontakt Deiner potenziellen Kunden erfolgt nicht am Telefon oder per breit gestreuter E-Mail, sondern über Dein Marketing.

Über konsistente und wiederholte Marketing-Maßnahmen baust Du mit jedem Kontakt zum potenziellen Kunden Vertrauen auf. Du machst aus Menschen, die Dein Unternehmen nicht kennen, Interessenten, die auf Dein Unternehmen zu kommen.

Im Idealfall geht die Kontaktaufnahme dann Interessenten aus. Einen Gesprächspartner, der Interesse an Deinen Produkten und Dienstleistungen hat, wirst Du dann viel einfacher überzeugen als einen Fremden bei der Telefonakquise.

Dann gewinnst Du Neukunden, weil sie bei Dir kaufen wollen und nicht, weil Du ihnen etwas verkaufen willst.

Falls Du Dir die Frage stellst, worum es bei der Positionierung genau geht, lese meine Artikel Positionierung: Alles, was Du wissen musst und Kundenakquise: Wie Positionierung bei der Kundengewinnung hilft.

Wenn Du jetzt lieber in Positionierung statt in Kaltakquise investieren möchtest und damit Kunden gewinnen möchtest, die wirklich zu Deinem Unternehmen passen, schaue Dir jetzt mein Positionierungs-Coaching an und vereinbare ein unverbindliches Erstgespräch mit mir.

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