Was ist Kaltakquise und warum ist sie eine Todsünde, wenn Du für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung eine Premium-Marke aufbauen willst? In diesem Artikel erfährst Du, warum der Akquise-Weg eine wichtige Rolle in Marketing und Vertrieb spielt und was die zeitgemäße Alternative zur Kaltakquise ist.
Was ist Kaltakquise?
Kurz gesagt bedeutet der Begriff Kaltakquise, dass ein Verkäufer ohne Einwilligung und vorherige Beziehung meist per Telefon Kontakt aufnimmt. Da noch keine Beziehung zwischen Angerufenem und Verkäufer besteht, bezeichnet man diese als „kalt“. Im Gegensatz dazu besteht bei der Warmakquise bereits eine wie auch immer geartete Beziehung zum Unternehmen, zum Beispiel als Kunde oder durch eine Kontakt-Einwilligung.
Formen der Kaltakquise
Grundsätzlich lassen Formen der Kaltakquise nach dem Weg der Kontaktaufnahme unterscheiden:
- Telefonische Kaltakquise (Unaufgeforderte Anrufe)
- Persönliche Kaltakquise (Haustürverkauf, unaufgeforderter Vertreterbesuch)
- Kaltakquise per E-Mail (Spam)
- Kaltakquise per Messenger-Nachricht (WhatsApp, LinkedIn-Nachrichten, etc.)
Zum Thema Kaltakquise bei LinkedIn empfehle ich Dir meinen Artikel LinkedIn-Vertrieb: 4 Typen von Nervensägen.
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Telefonische Kaltakquise nervt
Denke bitte einmal an eine Situation, in der Du gerade fokussiert gearbeitet hast. Vielleicht hat in so einer Situation schon einmal das Telefon geklingelt und ein Vertriebler hat Dir sein neuestes Produkt angepriesen.
Hast Du Dich gefreut, endlich vom Vertrieb etwas über dieses Produkt erfahren zu dürfen? Oder hat Dich der Anruf gestört? Oder hast Du einen Assistenten oder eine Assistentin, der Dir solche Anrufe vom Hals hält? Dann frage dort einmal nach, wie viele Akquise-Anrufe im Schnitt pro Woche ankommen.
Ich für meinen Teil kann klar sagen: In den letzten Jahren war nicht ein interessanter Anruf dabei, der mich so überzeugt hätte, dass daraus eine erfolgreiche Akquisition hätte werden können.
Telefonische Kaltakquise erreicht einen potenziellen Kunden immer im falschen Moment! Niemand sitzt vor dem Telefon und wartet darauf, dass ein Vertriebsmitarbeiter anruft. Dazu kommt, dass am Telefon häufig mehr oder weniger subtiler Druck ausgeübt wird. Bei den meisten Menschen löst das einen Gegendruck aus. Wie man so schön sagt:
Jeder will etwas kaufen. Niemand will etwas verkauft bekommen!
Während Kaltakquise im B2B-Bereich meist nur nervt, ist es im B2C-Bereich noch schlimmer: Hier ist Kaltakquise in vielen Fällen sogar verboten. Vor jeder Telefonakquise musst Du Dich mit den geltenden Regeln und Gesetzen auseinandersetzen!
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Wie wirkt Kaltakquise auf die Kunden?
Dass Kaltakquise nervt, wissen wir also schon. Doch es gibt noch etwas anderes, das Du bedenken solltest, bevor Du versuchst, wahllos einen Gesprächspartner ans Telefon zu bekommen.
Versetze Dich dazu bitte einmal in folgende Situation. Dein Geschäft geht gut und im IHK-Magazin bist Du mit Deinem Unternehmen gerade als Musterbeispiel für solides Wachstum erwähnt worden.
Du liest gerade den Artikel, als das Telefon klingelt:
Hallo, Porsche-Zentrum Pusemuckel hier, Meier mein Name. Ich habe gerade den spannenden Artikel über ihr Unternehmen in den IHK-Nachrichten gelesen. Als ich ihr Foto dazu gesehen habe, dachte ich mir: Dieser Mann muss Porsche fahren! Wie wäre es zum Kennenlernen mit einem kostenlosen Wochenende im neuen 911? Und ich bin sicher, wir werden uns auch beim Preis einig.
Während Du noch stutzt, poppt in LinkedIn auf Deinem Bildschirm eine neue Nachricht auf. Du überfliegst:
Erfolg, autorisierter Rolex-Händler, gute Preise, grundsätzlich interessant für Sie?
Unvorstellbar, oder?
Wenn Gespräche so beginnen, denkt der potenzielle Kunde sofort:
Wer seine Ware oder Leistung so anpreisen muss, ist sicher nicht die erste Wahl im Markt.
Kaltakquise am Telefon, per E-Mail oder über LinkedIn entwertet Dein Produkt oder Deine Dienstleistung! Außerdem legst Du mit der Erstansprache eines potenziellen Kunden den Grundstein für die Geschäftsbeziehung.
Wen Du als Neukunden über solche Wege der Kundenakquise gewinnst, den wirst Du auch wieder verlieren, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eines anderen Unternehmens Dein Angebot bei seinem Akquise-Versuch unterbietet. Schau dazu auch in meinen Artikel Neukunden gewinnen oder Stammkunden behalten.
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