Umsatz steigern? Lies dies zuerst!

Du bist Unternehmer und willst mehr verkaufen und so Deinen Umsatz steigern?Du fragst Dich: „Was ist die richtige Marketing-Strategie, um den Umsatz zu steigern?“ Dann bist Du in guter Gesellschaft, denn Umsatzsteigerung ist für viele Unternehmen das erklärte Ziel. Sicher hast Du auch schon viele Tipps gelesen, wie Du und Deine Verkäufer ein möglichst hohes Umsatzwachstum realisieren könnt.

Doch Umsatzsteigerung ist nicht immer die beste Strategie für ein Unternehmen. Mehr Umsatz heißt nämlich noch lange nicht mehr Erfolg. Und Umsatz, der keinen Gewinn bringt, kann Deinem Unternehmen nachhaltig schaden.

Bevor Du also nur nach Maßnahmen suchst, wie Du den Umsatz Deiner Produkte steigern kannst, lies diesen Artikel! Er gibt Dir einen Überblick über meine Denkweise und schützt Dich davor, Deine Produkte und Dienstleistungen unter Wert zu verkaufen.

Marketing und Vertrieb fokussieren auf Umsatzsteigerung

Umsatzwachstum ist so etwas wie der heilige Gral in Marketing und Vertrieb. Marketing-Maßnahmen werden daran gemessen, wie viel Mehrumsatz sie bringen. Vertriebsmitarbeiter werden anhand ihrer Umsätze bezahlt. Für die Neukunden-Akquise am Telefon gibt es zahllose Bücher mit Tipps und Tricks, wie man Menschen möglichst schnell dazu bekommt, ein Angebot anzunehmen.

Es gibt also unzählige Möglichkeiten und Ideen, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Der Einzelhandel und der Online-Handel setzen oft auf Rabatte, um die Konkurrenz auszustechen und Verkäufer üben in manchen Bereichen auch schon mal mehr oder weniger sanften Druck aus, um den Verkauf abzuschließen.

Und natürlich stimmt es schon: Ohne Kunden gibt es keinen Umsatz! Und ohne Umsatz gibt es auch keinen Gewinn! Das gilt ganz besondere für Startups. Hier hat die Neukundengewinnung und die Umsatzsteigerung hohe Priorität. Doch auch hier heißt das heißt nicht automatisch „Umsatz steigern um jeden Preis“!

Wachstum ohne neue Kunden?

Doch was ist mit etablierten Unternehmen, die wachsen wollen? Sind mehr Neukunden wirklich immer der beste Weg? Naheliegend ist doch auch die Option, den Pro-Kopf-Umsatz der Bestandskunden zu steigern. Zum Beispiel durch geschicktes Cross-Selling, das sie dazu bringt, zusätzliche Produkte zu kaufen.

Eine Strategie, um den Umsatz zu steigern, ohne neue Kunden zu akquirieren, liegt also darin, den Pro-Kopf-Umsatz zu steigern. Im B2B-Marketing geht es dabei weniger um den Warenkorbwert an der Kasse, sondern mehr darum, die Beziehung zum Kunden so auszuweiten, dass er aus zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen auch in anderen Bereichen einen zusätzlichen Nutzen gewinnt.

Wenn Unternehmen über Maßnahmen zur Umsatzsteigerung nachdenken, ist die Neukundengewinnung dennoch meist der erste Gedanke. Bestandskunden werden gerne sogar vernachlässigt, wie man zum Beispiel in der Telekommunikationsbranche sehen kann. Hier loben die Anbieter hohe Rabatte für Neukunden aus und jagen sich damit gegenseitig die Kunden ab, statt langjährige Kunden für ihre Treue zu belohnen. Mehr dazu findest Du in meinem Blog-Beitrag Neukunden gewinnen oder Stammkunden behalten?

Umsatz steigern durch RAbatte?

Vor vielen Jahren hat mal ein selbständiger Bekannter zu mir gesagt:

„Markus, wenn Du billiger anbieten würdest, könntest Du viel mehr arbeiten.“

Was ich meinem Bekannten damals geantwortet habe, verrate ich übrigens am Ende dieses Blog-Artikels.

Diese Aussage zeigt, wie sehr Umsatz und Absatzmenge in der typischen Unternehmer-Denke verhaftet sind:

  • „Wir brauchen mehr Kunden.“
  • „Wir müssen mehr verkaufen.“
  • „Wir brauchen mehr Umsatz.“
  • „Wir als Unternehmer oder Selbständige müssen hart und viel arbeiten und ständig etwas zu tun haben.“
  • „Unternehmen müssen ständig wachsen.“

Und weil Umsatz und Absatz so viel Gewicht haben, greifen genau diese Unternehmer dann eben zu Rabatten, wenn sie meinen, dass sie ihre Umsätze anders nicht steigern können. Warum sich das selten rechnet, beschreibe ich weiter unten in diesem Blog-Beitrag.

Außerdem können zu niedrige Preise auch das Vertrauen Deiner Kunden zerstören. Lese dazu meinen Artikel über 7 Fehler, die Du bei der Neukundengewinnung vermeiden solltest.

Wachstum: Qualität oder Quantität?

Beim Thema Wachstum denken die meisten im Business eben an Quantität und nicht an Qualität. Und viele Berater und Coaches verdienen gut daran, Strategien für mehr Umsatz zu verkaufen oder Verkaufs-Seminare zu geben. Manche versprechen sogar Tricks, mit denen ein Kunde angeblich alles kauft.

Und jetzt komme ich daher und behaupte, es geht auch anders? Ja, denn neben der quantitativen Umsatzsteigerung gibt es ja auch noch ein qualitatives Wachstum. Eine Wachstums-Strategie, die vor allem mehr Ertrag verspricht und je nach Branche und Zielgruppe sogar die einzig erfolgsversprechende ist – vor allem dann, wenn sie hochwertige und zeitintensive Dienstleistungen verkaufen.

Was wirklich zählt ist nicht „mehr Umsatz“

Denn was ein Unternehmer am Ende das Jahres wirklich braucht, ist nicht Umsatz. Das eigentliche Ziel ist Gewinn! Selbständige, die viel Umsatz aber dauerhaft kaum Gewinn machen, beuten sich selbst aus. Sie sind zwar „busy“, bauen aber kein nachhaltig erfolgreiches Business auf.

So zu arbeiten macht einfach keinen Spaß. Umsatz ohne angemessenen Ertrag führt auf lange Sicht direkt in die Insolvenz oder in den Burnout.

Freiberufler können die Absatzmenge nicht skalieren

Noch perverser wird das Verlangen nach Umsatzsteigerung, wenn wir uns einen Freiberufler anschauen. Zum Beispiel einen Berater oder Coach, der alleine arbeitet und sein Wissen an seine Kunden verkauft. Er hat kein Produkt, von dem er mehr einkaufen oder produzieren könnte. In den meisten Fällen verkauft er ausschließlich seine Zeit.

Mehr Umsatz bei gleichem Preis heißt bei ihm mehr Arbeit. Das mag für einen frischgebackenen Freelancer ohne viele Kunden ja noch verlockend klingen. Doch irgendwann merkt jeder Freiberufler, dass seine Zeit der Engpass ist. Er kann sich nicht klonen und seinen Erfolg daher nicht skalieren.

Natürlich kann er für eine Umsatzsteigerung eine Zeit lang 50, 60 oder 70 Stunden die Woche arbeiten. Doch auf Dauer stellt sich so aber wohl niemand seine Selbständigkeit vor.

Zeit bleibt immer ein Engpass

Zeit ist das Wertvollste, das ein Mensch besitzt. Man kann sie nicht zur Bank bringen, man kann sie sich nicht borgen. Die Uhr lässt sich nicht zurückdrehen. Zeit ist also der einzige wirklich unveränderliche Engpass eines Unternehmers.

Wer vorwiegend sein Wissen verkauft, hat meist schon viel Zeit investiert, um sich in die Themen und Probleme, die er für seine Kunden löst, einzuarbeiten. Diese investierte Zeit muss sich im Stundensatz widerspiegeln! Sonst ist Beratung einfach kein gutes Geschäft. Und auch der Kunde hat nichts davon, wenn er seinen Berater ausbeutet. Denn dann wird er seine Leistung auf Dauer nicht in der gewohnten Qualität erbringen können.

Preisdumping bei Wissensarbeitern ist als für beide Seiten ein schlechtes Geschäft.

Meine Podcast-Episode: Mehr verkaufen und Umsatz steigern: Der richtige Weg?

Umsatzsteigerung im Handwerk?

Ein anderes Problem zeigt sich momentan im Handwerk. Hier ist es nicht unbedingt die Konkurrenz, die den Handwerkern die Steigerung des Umsatzes verhagelt. Viele Handwerker sind ausgebucht und finden keine qualifizierten und zuverlässigen Mitarbeiter – zumindest nicht zu dem Lohn, den sie zahlen wollen oder können.

Nicht selten höre ich im Gespräch mit Handwerkern folgende Argumentation:

„Wir sind für die nächste Zeit ziemlich ausgebucht. Wachsen geht kaum, denn wir finden kaum noch gute Mitarbeiter. Zumindest nicht zu bezahlbaren Gehältern.

Doch was steckt hinter dieser Aussage wirklich? Ich behaupte: Die Mitarbeiter auf dem Arbeitsmarkt denken unternehmerischer als der Handwerkermeister selbst. Denn sie haben ihren Wert auf dem Arbeitsmarkt in der Regel längst erkannt.

Mehr verlangen statt mehr verkaufen

Der Handwerker berechnet seinen Kunden aber offensichtlich immer noch Preise, die für ihn längst nicht mehr attraktiv sind. Auf Deutsch gesagt verkauft er sich unter Wert. Statt in dieser Situation nach neuen Kunden zu suchen, würde ich ihm raten, höhere Preise durchzusetzen.

Das Gleiche gilt für den gut ausgelasteten Freiberufler. Statt noch mehr Aufträge anzunehmen und sich selbst auszubeuten, sollte er versuchen, seine Tagessätze zu erhöhen. Oder gleich überlegen, ob er ein Angebot aufbauen kann, das nicht nur daraus besteht, bei seinen Dienstleistungen Zeit gegen Geld zu tauschen. Das kann ein Produkt sein oder ein Productized-Service, bei dem der Umsatz nicht 1:1 von der Zahl der geleisteten Stunden abhängt.

Wer als Freelancer oder Solopreneur gut ausgelastet ist, hat die Freiheit, sich über solche Themen Gedanken zu machen und nach neuen Ideen zu suchen. Ich sehe das als Investition in das eigene Business – auch wenn man dafür vielleicht einmal einen Auftrag nicht durchführen kann.

Umsatz steigern: Neukundengewinnung oder Preissteigerung?

Aber auch für produzierende Unternehmer ist das Thema Preis oder Menge spannend. Nehmen wir einmal folgendes Beispiel:

Ein Unternehmer macht eine Million Euro Umsatz. Ihm bleiben 40 Prozent oder 400.000 Euro Rohertrag, von denen er seine Fixkosten decken muss.

Über Neukundengewinnung kann er seinen Umsatz um 20 Prozent steigern. Sein Umsatz beträgt nun 1,2 Millionen Euro. Seine variablen Kosten steigen proportional, denn wenn er zusätzliche Produkte verkauft, muss er auch mehr produzieren. Sein neuer Rohertrag liegt bei 480.000 Euro. Das sind 20 Prozent mehr als vorher.

Oder er schafft es, die Preise für seine Produkte um 20 Prozent anzuheben. Seine Umsatzsteigerung beträgt ebenfalls 200.000 Euro, wenn seine Kunden mitziehen. Sein Umsatz steigt dann ebenfalls auf 1,2 Millionen Euro. Seine variablen Kosten bleiben allerdings gleich, denn er muss ja keine zusätzlichen Produkte produzieren. Sein neuer Rohertrag liegt bei 600.000 Euro. Das sind satte 50 Prozent mehr Geld als vorher.

Du siehst, bei gleicher Umsatzsteigerung ist der Hebel ist bei einer Preissteigerung erheblich höher – auch im produzierenden Gewerbe. Gleichzeitig bleibt bei höheren Preisen auch mehr Geld übrig, um einen exzellenten Kundenservice zu bieten – etwas dass wohl jeder Kunde zu schätzen weiß. Damit sichert der Unternehmer seinen Umsatz und Gewinn gegen Angriffe seiner Wettbewerber ab.

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Mehr Umsatz durch Rabatte: Eine gefährliche Strategie

Wenn der gleiche Unternehmer seine Preise nun um 20 Prozent senkt, um neue Kunden zu gewinnen, muss er schon 25 Prozent mehr Produkte verkaufen, um seinen Umsatz überhaupt zu halten. Will er damit 20 Prozent mehr Umsatz machen, muss er insgesamt 50 Prozent mehr verkaufen. Dafür muss er viele neue Kunden gewinnen.

Von seinen 1,2 Millionen Euro Umsatz muss er nun statt 600.000 Euro 900.000 Euro variable Kosten bezahlen. Sein Rohertrag liegt trotz höherem Umsatz mit 300.000 Euro unter dem Ausgangswert. Obwohl der Unternehmer mehr Produkte verkauft und mehr Umsatz erzielt, bleibt ihm unter dem Strich weniger Gewinn.

Positionierung gegen Preisdruck

Ich hoffe, ich konnte Dich überzeugen, dass viele Strategien für mehr Umsatz nicht automatisch zu mehr Gewinn führen. Wenn Du ein profitables Business führen möchtest, darfst Du nicht nur auf den Umsatz schauen!

Nun fragst Du Dich vielleicht:

„Wie soll ich meine Preise denn erhöhen? Wenn alle anderen weiter billig anbieten?“

Die Lösung lautet Positionierung. Du musst raus aus der Vergleichbarkeit und den richtigen Kunden den richtigen Nutzen bieten. Du musst eine Marke aufbauen und mit ihr eine Schublade in den Köpfen Deiner Zielkunden besetzen. Und diese Zielkunden finden gerade KMU, Solopreneure und Freiberufler in der Regel eher in einer Nische.

Mit einer klaren und relevanten Positionierung findest Du für Dein Unternehmen bessere Kunden, denen Du mehr Wert bieten kannst. Dann werden sie gerne höhere Preise zahlen und dafür sorgen, dass Dein Business profitabel ist.

Meine Antwort auf den Satz, „Markus, wenn Du billiger anbieten würdest, könntest Du viel mehr arbeiten.“, lautete schon damals übrigens kurz und knapp: „Stimmt. Müsste ich dann aber auch.“

Wenn Du an Deiner Positionierung arbeiten möchtest, ist mein Positionierungs-Coaching vielleicht genau das Richtige für Dich. Lass uns sprechen und gemeinsam sehen, wie wir eine einzigartige Positionierung für Dein Unternehmen finden.

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