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Was Du mit Rabatten tatsächlich kommunizierst

Transkript: Was Du mit Rabatten tatsächlich kommunizierst

Hallo! Schön, dass Du zuschaust!

Vielleicht kennst Du auch Unternehmer, die fast reflexartig mit Rabatten reagieren, wenn das Geschäft gerade nicht so super läuft.

Heute möchte ich Dir zeigen, warum Rabatte gar keine gute Idee sind und was Du stattdessen tun kannst, um Dein Geschäft anzukurbeln.

Zunächst mal: Was kommunizierst Du eigentlich mit einem Rabatt?

Dazu möchte ich mich ganz kurz in die Rolle Deines Kunden oder Deines potenziellen Kunden versetzen, der Deine Rabatt-Aktion wahrnimmt.

Der erste Gedanke könnte sein: 

„Naja. Also zum vollen Preis kriegen die das Produkt offensichtlich nicht verkauft.“

Oder er könnte denken:

„Ja letzte Woche habe ich das Produkt noch zum vollen Preis gekauft. Jetzt bekommen es alle anderen billiger. Ich fühle mich benachteiligt oder im schlechtesten Fall sogar über den Tisch gezogen.“

Vielleicht denkt er auch:

„Na die scheinen nicht so richtig an ihr Produkt zu glauben, wenn sie es über Rabatte verkaufen müssen.“

Und vielleicht sind all diese Gedanken auch gar nicht so bewusst, sondern so ein bisschen im Hinterkopf.

Fest steht: Ein Rabatt schmälert den Wert Deines Produktes!

Und wenn wir uns jetzt anschauen, was Rabatte wirtschaftlich bedeuten: Wenn nämlich der Rabatt funktioniert und Du mehr Absatz oder mehr Umsatz generierst durch die Rabattaktion, erkaufst Du Dir diesen Mehrumsatz durch einen Verzicht auf Rohertrag oder Marge.

Das heißt, der Rabatt hat auch einen Preis. Und die Frage ist, ob Du diesen Preis langfristig nicht sinnvoller einsetzen kannst.

Damit kommen wir zu den Alternativen zum Rabatt. Was kannst Du tun, bevor Du zum letzten Mittel Rabatt greifen musst?

Dazu zunächst mal: Der Wert Deines Produktes existiert ausschließlich im Kopf Deines Kunden.

Wenn er nämlich keinen Wert wahrnimmt, ist er auch nicht bereit einen Preis für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu bezahlen. Dieser Wert-Wahrnehmung kannst Du Dich jetzt entweder anpassen mit einem Rabatt oder einer Preissenkung. Das ist die passive Variante.

Oder Du versuchst aktiv, diese Wert-Wahrnehmung zu beeinflussen.

Wie kannst Du das tun?

Natürlich – und das ist etwas, was Du kontinuierlich tun solltest und sicherlich auch tust: Du solltest Dein Produkt und Deine Dienstleistung immer weiter verbessern und an die Bedürfnisse Deiner Kunden anpassen.

Aber: Du kannst auch in der Kommunikation vieles tun, damit Dein Kunden den Wert Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung höher einschätzt.

Du kannst zum Beispiel statt mit Produktmerkmalen mit Kundennutzen argumentieren.

Oder Du kannst Beispiele verwenden, an denen Dein Kunde besser erkennen kann, was Dein Produkt ihm tatsächlich bringt.

Oder Du greifst auf Referenzen zurück. Lässt andere Kunden für Dich sprechen und lässt sie erklären, was der Einsatz Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung ihnen für einen zusätzlichen Wert in ihrem Geschäft gebracht hat.

Und ganz wichtig: Achte darauf, dass Du all diese Dinge so leicht verständlich wie möglich kommunizierst. Denn wenn Dein Kunde den Wert und den Nutzen Deines Produktes nicht versteht, dann wird er es wahrscheinlich noch nicht einmal geschenkt haben wollen.

Das heißt, auch hier ist noch einmal eine Stellschraube, über die Verständlichkeit Deinem Kunden seinen Nutzen näher zu bringen und damit die Wert-Wahrnehmung zu steigern.

Mein Tipp heute also an Dich: Beeinflusse lieber aktiv die Wahrnehmung des Werts Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung, statt Dich passiv daran anzupassen mit einem Rabatt oder einer Preissenkung.

Das war mein Tipp für heute. Wie denkst Du darüber?

Bist Du meiner Meinung? Dann gibt dem Video ein Like!

Bist Du anderer Meinung? Dann schreib es gerne unten in die Kommentare!

Und natürlich: Abonniere SELDERS.TV, wenn Du es noch nicht getan hast, denn hier bekommst Du jede Woche Tipps und Tricks, wie Du Deine komplexen Produkte und Dienstleistungen einfacher verkaufen kannst.

Ich freue mich, wenn Du nächste Woche wieder zuschaust und wünsche Dir bis dahin viel Erfolg in Deinem Marketing!

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