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Erfolgreiches Marketing: Diese eine Fähigkeit brauchst Du unbedingt

Welche Fähigkeit brauchst Du unbedingt, wenn Du erfolgreiches Marketing machen willst? Design? Kreativität? Text? Menschen manipulieren können?

Ich behaupte, es ist eine ganz andere, viel banalere Fähigkeit. Welche das ist, zeige ich Dir in diesem Artikel.

Die unterschätzte Fähigkeit im Marketing

Ein Rezept für erfolgreiches Marketing. Das ist so etwas wie der heilige Gral. Alle suchen danach, wenige finden es – wenn überhaupt. Und jetzt komme ich und will Dir erzählen, welche Fähigkeit Du für erfolgreiches Marketing brauchst?

Nun, ich will es zumindest versuchen. Und ich will Dir auch erklären, warum ich so denke. Aber natürlich ist das nur meine ganz persönliche Sicht. Und wenn Du anderer Meinung bist, schreib es mir gerne als Mail oder auch in einem Kommentar unter dem verlinkten Video. Natürlich darfst Du gerne auch schreiben, wenn Du meine Sichtweise teilst oder ergänzen möchtest.

Jetzt aber zur eigentlichen Frage: Welche Eigenschaft finde ich für den Marketing-Erfolg so wichtig?

Empathie macht Marketing erfolgreicher

Es ist Empathie! Ja, Empathie. Oder auf Deutsch: Einfühlungsvermögen.

Bevor Du jetzt sagst: „Markus, das wird mir jetzt zu esoterisch hier“, lass uns mal kurz schauen, was Empathie eigentlich ist.

Laut Wikipedia ist Empathie die Fähigkeit und Bereitschaft, Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer Person zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden.

Oder anders gesagt: Empathie ist die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen.

Nur wer Bedürfnisse versteht, kann sie befriedigen

Nun, andere Menschen oder einer Person – das klingt recht allgemein. Mir geht es hier ganz konkret um Deine Kunden und Deine Zielgruppe. Je besser Du verstehst, wie sie ticken, desto mehr Nutzen kannst Du ihnen bringen. Denn nur, wenn Du ihre Bedürfnisse verstehst, kannst Du sie befriedigen.

Faktoren verstehen, die Menschen zum Kauf bewegen

Schauen wir genauer hin: Emotionen, Motive und Persönlichkeitsmerkmale – das sind alles Faktoren, die Menschen zum Handeln bringen. Und das ist das, was erfolgreiches Marketing tut:

Es bewegt Menschen zu einer ganz konkreten Handlung – zum Kauf.

Und trotzdem gibt es da draußen so viele Marketingverantwortliche und Unternehmer, die die Welt nur durch ihre eigene Brille sehen.

Wie beeinflusst Empathie das Marketing? Ein Beispiel

Nehmen wir mal als Beispiel einen Aufräum-Coach. Warum wird man Aufräum-Coach? Zunächst mal ganz sicher nicht, weil man selbst so ein unordentlicher Typ ist und das kreative Chaos liebt. Wahrscheinlich hat ein Aufräum-Coach selbst ein ziemlich großes Bedürfnis nach Ordnung.

Der Blick durch die eigene Brille

Jetzt schaut dieser Aufräum-Coach in die Welt und sieht so viele unordentliche Wohnungen. Ein riesiges Marktpotenzial für die Dienstleistung. Fast jeder braucht eigentlich ein Aufräum-Coaching.

Die Marktanalyse ergibt: Es gibt in der Stadt noch kein Angebot für Aufräum-Coaching. Also Anzeigen in die Tageszeitung, zurücklehnen und warten, dass die Kunden kommen.

Doch die Kunden kommen nicht.

Wenn Kunden andere Bedürfnisse haben

Erstens: Das, was für den Aufräum-Coach als Organisationstalent und Ordnungsfanatiker das totale Chaos ist, ist für andere Menschen einfach ganz normales Leben.

Es stört sie nicht. Sie fühlen sich wohl. Sie haben das Bedürfnis nach Ordnung einfach nicht in dem Maße wie der Aufräum-Coach.

Sie ticken anders als der Anbieter. Wer jetzt null Empathie hat, wird das nicht verstehen und versuchen, Ordnung zu predigen.

„Ordnung ist das halbe Leben!“

„Deine Wohnung ist der Spiegel Deiner Seele!“

Und die Zielgruppe schaltet derweil auf Durchzug. Oder noch schlimmer: Geht in die Abwehrhaltung.

Wenn Werbung abschreckt, weil Empathie fehlt

Und damit sind wir beim zweiten Szenario: Jemand hat das Bedürfnis, endlich Ordnung in die Bude zu bringen. Aber diese Unordnung, die da jetzt herrscht. Und dann sowas einfaches nicht selber hinbekommen. Na ja, das kann irgendwie schon etwas peinlich sein.

Da fällt es vielleicht schwer, Hilfe zu suchen. Wenn der Aufräum-Coach jetzt die perfekte Ordnung predigt, denkt sich der potenzielle Kunde vielleicht:

„Hach. So ordentlich wird es bei mir nie werden. Da lasse ich es lieber gleich.“

Empathie führt zu anderen Werbeaussagen

Vielleicht wäre es besser, wenn der Aufräum-Coach klarmacht:

„Jeder braucht ein anderes Maß an Ordnung. Und niemand ist perfekt, unordentlich wird es ganz automatisch wieder. Doch mein System hilft, die ganz individuelle Wohlfühl-Ordnung dauerhaft zu halten.“

Die Welt mit den Augen der Kunden sehen

Egal ob Du nun Aufräum-Coach oder Technologie-Unternehmer bist:

Wenn es Dir nicht gelingt, die Welt mit den Augen Deiner Kunden zu sehen, wirst Du ihnen nichts verkaufen!

Der Schlüssel dazu ist nichts anderes als Empathie. Und die kannst Du durchaus üben.

So trainierst Du Empathie

  • Vergiss für einen Moment Dein Geschäft, Deinen Umsatz, Deine Zahlen
  • Beobachte die Menschen aus Deiner Zielgruppe, wann immer Du kannst. Wie setzen sie zum Beispiel Dein Produkt ein?
  • Sprich mit Menschen aus Deiner Zielgruppe, wann immer Du kannst.
  • Sei dabei offen und interessiere Dich für das, was sie wirklich bewegt.
  • Rede weniger und höre mehr zu.
  • Wenn normalerweise Deine Mitarbeiter mit Deinen Kunden sprechen: Sprich mal wieder selbst mit ihnen und vertraue nicht nur auf Informationen aus zweiter Hand.
  • Frage gute Kunden, warum sie Deine Dienstleistung kaufen.
  • Frage gute Kunden, wie sie Deine Produkte verwenden.
  • Beschäftige Dich auch mit Modellen aus der Persönlichkeitsentwicklung, zum Beispiel den Meta-Programmen aus dem NLP oder dem REISS-Profile. So schärfst Du Deinen Blick dafür, dass Menschen sehr unterschiedlich ticken können.
  • Denke daran: Es gibt bei der Wahrnehmung Deiner Produkte keine objektive Wahrheit.

Der Glücksfall: Kunden, die ticken wie Du

Wenn Menschen sehr unterschiedlich sind, fällt es ihnen oft schwer, sich ineinander hineinzuversetzen. Zu verschieden sind die eigenen Werte und Erfahrungen. Darum noch ein abschließender Tipp: Wähle als Zielgruppe Menschen, die möglichst ähnlich ticken wie Du. Das macht vieles einfacher.

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