Es gibt immer eine Story: 5 Storytelling-Ideen für Standardprodukte im B2B-Marketing

Du glaubst, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist zu langweilig für Storytelling? Ich behaupte: Es gibt immer eine Story!

B2B-Marketing ist oft immer noch eine recht trockene Angelegenheit. Die meisten Unternehmen werben mit technischen Daten und Zahlen, Daten, Fakten. Wenn Du schon einige Beiträge von mir gelesen oder gesehen hast, kennst Du ja meine Meinung dazu.

Aber vielleicht sagst Du: „Wir produzieren Standardprodukte – da zählt für den Einkäufer eben am Ende nur der Preis. Und spannende Stories lassen sich dazu auch nicht erzählen.“ Hier möchte ich widersprechen! Ich bin überzeugt, dass sich zu jedem Produkt interessante Geschichten erzählen lassen. Und heute möchte mit Dir einige Ansätze dazu teilen.

Story-Idee 1: Die Entwicklung

Die Entwicklung Deines Produkts kann eine interessante Geschichte ergeben. Stell Dir dazu Fragen wie:

• Was waren die Herausforderungen, die Du und Deine Entwicklungsingenieure gemeistert haben?
• Welches Rätsel musstet Ihr lösen?
• Welche Hürden nehmen?
• Welche Gegenspieler gab es? Das müssen nicht unbedingt Wettbewerber sein. Das können auch technische Grenzen sein, die Ihr verschieben musstet. Vielleicht waren es auch interne Widerstände? Glaubenssätze darüber, was möglich und was nicht möglich ist. – Wenn Du so offen bist, das öffentlich zu erzählen.

Story-Idee 2: Die Produktion

Auch Deine Produktion kann Schauplatz spannender Geschichten sein:

• Was ist in Deiner Produktion besonders aufwändig?
• Was erfordert eine ganz besondere Präzision?
• Wie wird aus einem Stück Metall eine fertige Schraube?

Ich muss dabei an die Sendung mit der Maus denken, die ich als Kind gerne geschaut habe.

Vielleicht wird ein Stück Metall zum Hauptdarsteller. Es hat eine lange Reise vor sich und wird am Ende völlig verändert in ein neues Leben hineingeboren. Und selbst wenn es nicht spannend ist und einfach nur sorgfältige und gewissenhafte Arbeit. Auch das lässt sich ja darstellen. Von Leica gibt es einen 45 minütigen Werbespot, der zeigt wie jemand das Gehäuse einer Kamera poliert. Sie nennen es selbst den langweiligsten Werbespot aller Zeiten – aber unterstreichen damit ihren Anspruch an Perfektion.

Story-Idee 3: Die Lieferung

Auch darin, wie Deine Produkte zum Kunden kommen, können gute Stories versteckt sein:

Vielleicht bist Du so positioniert, dass Service eine wichtige Rolle spielt. Du lieferst Standardprodukte – aber keiner liefert schneller als Du.

• Wie setzen sich alle Mitarbeiter dafür ein, dass Du dieses Versprechen einlöst.
• Was war die ausgefallenste Aktion, die je nötig war, damit Du das Versprechen einhalten konntest?
• Mit welcher wahren Geschichte kannst Du Deinen Service-Anspruch unterstreichen?

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Story-Idee 4: Leuchtturm-Aufträge

Vielleicht bist Du eher ein Dienstleister oder ein Lohnunternehmer. Dann frag Dich doch mal: Welchen außergewöhnlichen Auftrag hast Du in letzter Zeit bekommen und ausgeführt? Oder welchen darfst Du erst noch ausführen – und kannst ihn vielleicht mit einer Kamera begleiten, weil er so spannend ist.

Vielleicht stellst Du Zahnräder her. Und dann kommt da ein Kunde mit einem sündhaft teuren Oldtimer, da hat vor vielen Jahren mal jemand das Getriebe zerlegt und ein Zahnrad ist verloren gegangen.

Es fehlt einfach. Und Du sollst es nachproduzieren. Es gibt nur ein Problem: Konstruktionszeichnungen sind nicht mehr auffindbar.

Deine Ingenieure fangen also an, ein Teil zu konstruieren, das einerseits auf die Welle passt und andererseits exakt in die anderen Zahnräder greift. Ich kann jetzt technisch nicht beurteilen, wie aufwändig das für einen Ingenieur ist – aber es klingt nach einer spannenden Herausforderung.

Und auch wenn ein Leuchtturm-Auftrag vielleicht nicht Dein lukrativster Auftrag wird – Du kannst eine interessante Geschichte aus ihm machen, in der Du Deine Leistungsfähigkeit spielerisch rüberbringst.

Story-Idee 5: Was machen Deine Kunden mit Deinen Produkten?

Oder vielleicht produzierst Du mit Deinem Unternehmen Farbpigmente. Etwas, das für sich genommen sicher klein, unscheinbar und schwer greifbar ist.

Jetzt kannst Du einerseits alle physikalischen und chemischen Eigenschaften aufzählen. Und verstehe mich bitte nicht falsch – an irgendeiner Stelle wirst Du diese Informationen für Deine Kunden auch bringen müssen.

Aber vielleicht gibt es da auch noch die spannende Geschichte von dem Weltklasse-Fotografen, der seine Fotos im Museum of Modern Art in New York ausstellt. Er setzt dafür ausschließlich auf Drucker und Tinte der Firma Epson – und ausgerechnet die kaufen die Farbpigmente bei Dir ein, weil Deine Farbpigmente besonders UV-beständig sind und auch dann nicht in einer anderen Farbe schimmern, wenn das Licht von einer anderen Seite darauf fällt.

Deine Farbpigmente helfen so dabei, dass alle Besucher, die um dieses Kunstwerk herum stehen, exakt die gleichen Farben sehen – unabhängig davon, wo sie stehen und wie das Licht einfällt.

Wen erreichen Deine Geschichten?

Wenn Du bis hier gelesen hast, fragst Du Dich jetzt vielleicht: „Und das soll den Einkäufer beeindrucken?“

Nicht unbedingt. Denn im B2B-Geschäft sind viel mehr Personen beteiligt als der Einkäufer. Und der Einkäufer trifft auch nicht unbedingt die letzte Entscheidung.

Ich habe schon von einigen meiner Kunden gehört, dass die Mitarbeiter ihres Kunden ihnen dabei geholfen haben, den Einkäufer zu überzeugen. Weil sie das Produkt von ihm einsetzen wollten.

Das Konzept dahinter heißt Buying Center.

Mein Video zum B2B-Storytelling