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Mehr verkaufen, Umsatz steigern: Der richtige Weg?

Du bist Unternehmer und willst mehr verkaufen, um Deinen Umsatz zu steigern? Warum das für Dich der falsche Ansatz sein kann, erfährst Du in diesem Blog-Beitrag.

Marketing fokussiert auf Umsatzsteigerung

Wenn ich mich in der Marketing-Branche umsehe, dann fällt mir eines auf: Mehr verkaufen und neue Kunden gewinnen sind Themen mit einem riesengroßen Gewicht. Den Umsatz steigern, darauf fokussieren sich unendliche viele Tipps und Tricks: Kaltakquise, Sales-Funnels, die besten Online-Werbestrategien usw.

Und natürlich stimmt es schon: Wenn Du keine Kunden hast, hat Neukundengewinnung für Dein Unternehmen oberste Priorität.

Wachstum ohne neue Kunden?

Doch wie sieht es, wenn Dein Unternehmen wachsen soll? Ist mehr verkaufen dann wirklich immer die Methode der Wahl? Und ist die Umsatzsteigerung der richtige Maßstab?

Schon vor vielen Jahren hat mal ein selbständiger Bekannter zu mir gesagt: „Markus, wenn Du billiger anbieten würdest, könntest Du viel mehr arbeiten.“

Umsatz und Absatz als Maßstab im Marketing

Diese Aussage zeigt, wie sehr Umsatz und Absatzmenge in der typischen Unternehmer-Denke verhaftet sind:

  • „Wir wollen MEHR Kunden.“
  • „Wir wollen MEHR verkaufen.“
  • „Wir wollen MEHR Umsatz.“
  • „Wir als Unternehmer oder Selbständige müssen hart und viel arbeiten und ständig etwas zu tun haben.“
  • „Unternehmen müssen ständig wachsen.“

Wachstum: Qualität oder Quantität?

Und bei Wachstum denken die meisten mehr an die Quantität als an die Qualität. Doch gibt es zum Umsatz-Denken wirklich eine Alternative? Ich behaupte ja!

Was wirklich zählt ist nicht „mehr Umsatz“

Denn was ein Unternehmer am Ende das Jahres wirklich braucht, ist nicht Umsatz. Es ist Gewinn. Selbständige, die viel Umsatz aber dauerhaft kaum Gewinn machen, beuten sich selbst aus. So zu arbeiten macht einfach keinen Spaß. Und wird auf lange Sicht wohl direkt in die Insolvenz oder in den Burnout führen.

Freiberufler können die Absatzmenge nicht skalieren

Noch perverser wird diese Denke, wenn wir uns einen Freiberufler anschauen. Sagen wir einen Berater oder einen Coach, der alleine arbeitet.

Er kann sein Geschäft nicht über die Menge skalieren. Denn seine Zeit ist begrenzt. Natürlich spricht nichts dagegen, mal eine Zeit lang 50, 60 oder 70 Stunden die Woche zu arbeiten. Aber auf Dauer wünscht sich das wohl niemand.

Zeit bleibt immer ein Engpass

Denn Zeit ist das Wertvollste, was ein Mensch besitzt. Man kann sie nicht zur Bank bringen, man kann sie sich nicht borgen. Die Uhr lässt sich nicht zurückdrehen. Zeit ist also der einzige wirklich unveränderliche Engpass eines Unternehmers.

Im Schraubstock aus Preisdruck und Gehaltsforderungen

Oder nimm einen Handwerker. Wenn ich mit Handwerkern spreche, höre ich oft:

„Wir sind für die nächste Zeit ziemlich ausgebucht. Wachsen geht kaum, denn wir finden kaum noch gute Mitarbeiter. Zumindest nicht zu bezahlbaren Gehältern.“

Stopp: Was steckt wirklich hinter dieser Aussage?

Die Mitarbeiter auf dem Arbeitsmarkt denken unternehmerischer als der Handwerkermeister selbst. Denn sie haben längst ihren Wert auf dem Arbeitsmarkt erkannt.

Mehr verlangen statt mehr verkaufen

Der Handwerker berechnet seinen Kunden aber offensichtlich immer noch Preise, die für ihn längst nicht mehr attraktiv sind. Statt nach neuen Kunden zu suchen, sollte er vielmehr versuchen, höhere Preise am Markt durchzusetzen.

Das Gleiche gilt für den gut ausgelasteten Freiberufler. Statt noch mehr Aufträge anzunehmen und sich selbst auszubeuten, sollte er versuchen, seine Tagessätze zu erhöhen. Oder gleich überlegen, ob er dauerhaft Zeit gegen Geld tauschen möchte. Aber das ist ein komplett anderes Thema.

Umsatz steigern: Neukundengewinnung oder Preissteigerung?

Aber auch für produzierende Unternehmer ist das Thema Preis oder Menge spannend. Nehmen wir einmal folgendes Beispiel:

Ein Unternehmer macht eine Million Euro Umsatz. Ihm bleiben 40 Prozent oder 400.000 Euro Ertrag, von denen er seine Fixkosten decken muss.

Er erhöht über Neukundengewinnung seinen Umsatz um 20 Prozent. Sein Umsatz steigt auf 1,2 Millionen Euro. Seine variablen Kosten steigen proportional, denn er muss ja nun mehr produzieren. Sein neuer Ertrag liegt bei 480.000 Euro. Das sind 20 Prozent mehr als vorher.

Oder er schafft es, seine Preise um 20 Prozent anzuheben. Sein Umsatz steigt ebenfalls auf 1,2 Millionen Euro. Seine variablen Kosten bleiben allerdings gleich, denn er muss ja nicht mehr produzieren. Sein neuer Ertrag liegt bei 600.000 Euro.

Das sind satte 50 Prozent mehr als vorher.

Du siehst, der Hebel ist beim Preis erheblich höher – auch im produzierenden Gewerbe.

Positionierung gegen Preisdruck

Nun denkst Du vielleicht: „Wie soll ich meine Preise denn erhöhen? Wenn alle anderen weiter billig anbieten?“

Die Lösung heißt Positionierung. Du musst raus aus der Vergleichbarkeit und den richtigen Kunden den richtigen Nutzen bieten. Damit bietest Du ihnen mehr Wert und sie werden gerne mehr bezahlen.

Übrigens war meine Antwort an meinen Bekannten damals: „Stimmt. Müsste ich dann aber auch.“

Bis bald und viel Erfolg in Deinem Marketing!

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