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Mindset im Vertrieb: One-Night-Stand oder feste Beziehung?

Bist Du eher der Typ für einen One-Night-Stand oder suchst Du nach einer festen Beziehung. Nein, ich meine nicht Dein Privatleben, ich meine Dein Mindset in Marketing und Vertrieb.

Mindset im Vertrieb und Mindset beim Flirten

One-Night-Stand oder feste Beziehung – das sind nicht nur beim Flirten vollkommen unterschiedliche Ansätze, auch bei der Neukundengewinnung spalten sie Unternehmen in zwei Gruppen.

Beginnen wir mit den Anhängern von One-Night-Stands. In der Sozialakquise gibt es hier die sogenannten Pick-Up-Artists. Sie perfektionieren den Prozess der Verführung und machen das „Abschleppen“ zu einer Art Sport. Meist sind es wohl junge Männer, die bei solchen Experten nach Hilfe suchen. Vielleicht auch deshalb, weil junge Frauen es beim Flirten leichter haben. Schreib mir gerne, was Du dazu denkst. Ich will darüber auch nicht urteilen – solange alle Beteiligten wissen, was gespielt wird, ist das ja völlig in Ordnung.

Was hat dieses Mindset mit Marketing und Vertrieb zu tun?

Nun, ich sehe hier durchaus Parallelen. Vorwiegend junge Männer, die dem einen oder anderen Vetriebsguru hinterherlaufen. Junge Männer, die mehr darin interessiert sind, einen schnellen Abschluss zu machen als daran, langfristige Beziehungen aufzubauen.

Sie wissen, wenn sie nur eine ausreichend große Anzahl an potenziellen Kunden ansprechen, werden sie auch einen Auftrag bekommen. Sie suchen nach den ultimativen Tricks, um noch schneller zum Abschluss zu kommen.

Aus diesem Vertriebs-Mindset folgt oft mangelnder Respet

Diese Verkäufer respektieren ihre Kunden nicht und sehen sie als Beute. Dabei verwenden sie einen typischen Vertriebler-Jargon. Mehr dazu hier: Kunden sind keine Beute. Sie lieben das Spiel der Verführung und genießen die Macht, die sie über ihre Kunden haben, wenn sie sie zum Abschluss bringen.

Ego spielt dabei eine große Rolle. Der beste Verkäufer ist dann der, der einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft. Das kann sicherlich Spaß machen. Und wenn das Dein Ding ist, wirst Du sicher auch Kunden finden, die genau darauf stehen.

Verkäufer-Mindset und Einkäufer-Mindset

Das werden Kunden sein, die das Spiel ebenso lieben. Die Spaß daran haben, mit Dir hart über den Preis zu verhandeln. Und die gerne auch mit anderen Unternehmen spielen und schauen, ob die nicht noch ein besseres Angebot finden.

Kurz gesagt: Treue Kunden darfst Du nicht erwarten, wenn Du so spielst.

Vertriebs-Mindset Feste Beziehung

Schauen wir uns nun an, worauf es ankommt, wenn Du nach einer festen Beziehung suchst. Auch hier gibt es viele Parallelen zwischen Privatleben und Geschäft.

Zunächst mal hat die Partnerwahl eine viel höhere Bedeutung. Für einen Business-Quicky mag es egal sein, wie gut man zu einander passt. Rein, Abschluss, Raus – auf Wiedersehen.

Vertrieb als Matching-Prozess

Wer viel Zeit miteinander verbringen möchte, der wird darauf achten, dass man auch zueinander passt. Stell Dir zum Beispiel vor, Du bietest im B2B-Vertrieb eine komplexe Anlage an. Da folgt auf den Geschäftsabschluss ein monatelanges Projekt zur Einführung. Und danach bietest Du viele Jahre lang einen erstklassigen Service. Dein Kunde kauft weitere dieser Anlagen von Dir, weil er selbst expandiert.

Wäre es da nicht gut, wenn ihr langfristig miteinander auskommt? Sind die Erfolgsfaktoren nicht ähnliche, wie bei einer langjährigen Beziehung?

  • Vertrauen ist die Basis für eine gute Zusammenarbeit.
  • Gegenseitiger Respekt, ohne den die Zusammenarbeit zur Hölle wird.
  • Ähnliche Werte und ähnliche Denkweisen. Kulturelle Unterschiede in Unternehmen machen die Zusammenarbeit schwer bis unmöglich.

Solche Unterscheide früh zu erkennen und sich auch eingestehen zu können, dass man nicht zueinander passt – auch das ist eine gute Basis für den Erfolg.

Die richtigen Kunden finden – das andere Mindset

Es geht bei der festen Kundenbeziehung weniger darum, irgendwelche Kunden zu finden. Es geht vielmehr darum, die richtigen Kunden zu finden.

Treue Kunden – und treue Lieferanten – bedeuten weniger Zeit in der Akquise. Wie man so schön sagt: Es ist sieben mal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen Stammkunden zu behalten. Dabei ist die exakte Zahl nicht wichtig. Vertrauen, das aus einer langjährigen Kundenbeziehung stammt, senkt einfach die Transaktionskosten. Weil Kunde und Anbieter wie ein eingespieltes Team zusammenarbeiten.

Die Kundenbeziehung lebendig halten

Und doch: Ganz ohne Verführung geht es hier auch nicht. Denn wenn die Emotionen fehlen, funktionieren Beziehungen nicht auf Dauer. Darum überlege, wie Du auch Deine Stammkunden emotional ansprechen willst. Denn eine reine Zweckehe wird auf Dauer beiden Seiten keinen Spaß machen. Und im Business auch eher nicht funktionieren. Denn an einer Stelle hinkt mein Vergleich:

Der Unterschied zwischen Liebes- und Geschäftsbeziehungen

Liebesbeziehungen sind in aller Regel monogam. Ein Lieferant kann aber mehrere Kunden und ein Kunde auch mehrere Lieferanten haben. Die Bindung ist in der Regel weniger exklusiv als in einer Ehe. Kunden werden sich dann auf dem Markt umsehen, wenn die Zusammenarbeit fad und wenig inspirierend ist.

Glückliche Kunden empfehlen Dich weiter

Diese fehlende Exklusivität hat aber auch einen Vorteil für Dich. Deine Stammkunden können Dich weiterempfehlen. Das ist eine bessere und glaubwürdigere Werbung als alles, was sich Deine Marketing-Abteilung ausdenken könnte.

Langfristige Beziehungen statt One-Night-Stand-Vertrieb

Meine Empfehlung: Wenn Du komplexe Produkte und Dienstleistungen im B2B-Geschäft verkaufst, verabschiede Dich vom One-Night-Stand-Vertrieb und arbeite stattdessen an langfristigen Beziehungen mit Deinen Kunden. Begeistere Deine Stammkunden immer wieder und halte die Beziehung so frisch und prickelnd.

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