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Neukundengewinnung B2B: 5 Fehler, die Vertrauen zerstören und Neukunden abschrecken

Vertrauen ist ein wichtiger Aspekt für die Neukundengewinnung im B2B-Marketing. Darum darfst Du es auf keinen Fall zerstören.

Heute zeige ich Dir fünf Fehler, die Du in Deiner B2B-Neukundengewinnung unbedingt vermeiden solltest. Fünf zum Teil kleine Fehler, die eine große Auswirkung auf das Vertrauen Deiner Neukunden haben können.

Fehler 1: Zu viele Superlative

Wenn Du zu viele Superlative verwendest, provozierst Du damit Misstrauen – egal, ob Du sie in Deinen Werbematerialien verwendest oder Dein Vertrieb sie in der Neukundenakquise ausspricht.

  • „Wir haben das beste Produkt auf dem gesamten Markt.“
  • „Unsere überragende Dienstleistung wird Sie überzeugen.“
  • „Mit uns bekommen Sie die maximale Einsparung bei minimalem Risiko.“
  • „Unsere Maschine ist die billigste Maschine auf dem Markt.“

Beim letzten Beispiel gibt es neben dem Superlativ noch ein weiteres Problem. Das erkläre ich Dir bei Fehler 5.

Mein Video zum Artikel:

Superlative bringen Deine Neukunden in den falschen mentalen Modus

Diese Superlative, diese offensichtlichen Übertreibungen reizen bei Deiner Zielgruppe den „Ja-Aber-Nerv“. Du bringst sie damit in einen kritischen „Überprüfungs-Modus“.

Dein potenzieller Neukunde fragt sich: „Stimmt das wirklich? Gibt es nicht vielleicht doch noch einen, der billiger, besser, schneller oder was auch immer ist? Wer in diesem mentalen Modus ist, wird allem was Du sagst, sehr kritisch gegenüberstehen. Er wird Dir eben nicht vertrauen.

Superlative lassen bei Deinen Neukunden den Bullshit-Detektor anspringen

Und selbst, wenn alle Deine Superlative absolut richtig sind: Bei vielen wird sofort der Bullshit-Detektor anspringen. Weil wir einfach gelernt haben, dass gerade diese Superlative meist nicht mehr als leere Versprechungen sind.

Und wer Deine Aussagen für Bullshit hält, der wird kein Neukunde werden.

Fehler 2: Unrealistische Versprechen

Unrealistische Versprechen sind eng verwandt mit den Superlativen – auch wenn sie sprachlich keine Superlative verwenden.

  • „80 % Einsparungen schaffen wir immer.“
  • „Die Einführung unseres ERP-Systems dauert nur 7 Tage.“
  • „Der Berliner Flughafen BER wird noch im Jahr 2019 fertig.“

Ich denke, Du verstehst, worauf ich hinauswill. Wenn die Versprechen Deiner Werbung den persönlichen Erfahrungen Deiner Zielgruppe widersprechen, springt auch hier ganz schnell der Bullshit-Detektor an.

Unrealistische Versprechen lassen Neukunden an Dir zweifeln

Jetzt sucht der potenzielle Neukunde nach weiteren Schwachpunkten Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung – oder noch schlimmer: Deines Unternehmens und Deiner Person.

Gerade im B2B-Geschäft ist das Risiko einer Fehlentscheidung groß. Darum kann es sein, dass Deine Neukundengewinnung abrupt endet und Dein potenzieller Kunde aussteigt, weil Du zu dick aufträgst.

Fehler 3: Billiges Design

Dieser Aspekt ist etwas subtiler. Es geht dabei ausdrücklich nicht um persönlichen Geschmack. Es geht auch nicht um Farbpsychologie und ob Dein Logo besser rot oder blau sein sollte. Es geht darum, ob Du für Deine Marke ein wertiges, professionelles und konsistentes Design verwendest.

Handwerklich gutes Design unterstützt Deine Neukundengewinnung

Das muss kein Corporate Design-Konzept für 100.000 € sein, wenn Du ein mittelständisches Unternehmen hast. Ich meine ganz einfach handwerklich gutes Design.

Was dabei zum Beispiel die Kriterien für ein gutes Logo sind, habe ich schon einmal in einem Video erklärt. Das verlinke ich Dir hier: Zum Video...

Beispiele für Design, das Misstrauen weckt

Denk beim Thema Design mal an einen völlig veralteten Online-Shop im Look der späten 90er Jahre. Dazu noch eine Menge Tippfehler und Produktfotos, die bei Dir Augenschmerzen auslösen.

Würdest Du hier guten Gewissens Deine Kreditkartendaten eingeben?

Oder denk mal an eine Bank, die in Ihren Anzeigen 5 verschiedene Schriften verwendet. Und eine davon ist Comic Sans.

Würdest Du hier mit einem guten Gefühl ein Firmenkonto eröffnen?

Billiges und inkonsistentes Design ist wie ein Kaffeefleck auf einer Bewerbung. Es schreit:

  • Wir geben uns keine Mühe!
  • Du bist uns nicht wichtig!
  • Bei uns geht alles chaotisch zu!

Jemandem, der das schreit, dem vertraut man eben etwas weniger. Bei Deiner Neukundenakquise kann das Design daher das Zünglein an der Waage sein.

Fehler 4: Um Vertrauen betteln

  • „Hey, mir können sie doch vertrauen. Alle meine Gebrauchtwagen haben unter 100.000 Kilometer gelaufen. Natürlich manipulieren wir keine Tachos.“
  • „Vertrauen sie mir, dieser Staubsauger ist noch bei keinem Kunden kaputt gegangen.“
  • „Würde ich sie betrügen? Natürlich sind diese Rolex-Uhren für 500 € echt. Alle Uhren, die ich hier am Strand verkaufe, kommen aus Überproduktionen.“

Immer wenn jemand so um Vertrauen bettelt, gehen die Alarmglocken an. Warum muss jemand um Vertrauen bitten? Weil er es sich noch nicht verdient hat. Oder weil er es gerade verspielt hat.

Vertrauen ist bei der Neukundengewinnung extrem wichtig und nützlich – wenn es verdientes Vertrauen ist. Wenn Du um Vertrauen betteln musst, hast Du es nicht verdient. So einfach ist die Wahrnehmung.

Vertrauen gewinnen bei der Neukundenakquise

Dass Du vertrauenswürdig bist, kannst Du höchstens über Bande darstellen. Du kannst zum Beispiel sagen, warum andere Kunden Dir vertrauen. Zum Beispiel:

  • „Unsere Kunden vertrauen seit vielen Jahrzehnten auf die Zuverlässigkeit unserer Maschinen, die wir ausnahmslos in Deutschland herstellen und ständig weiter optimieren. Denn wir wissen, wie wichtig es ist, dass Ihre Produktion nicht stillsteht.“
  • „Unsere Kunden vertrauen auf die pünktliche Lieferung unserer Bauteile. Weil wir wissen, wie wichtig diese pünktliche Lieferung für die Just-in-Time-Produktion unserer Kunden ist, verbessern wir unsere Produktionsprozesse immer weiter.“

In diesen Beispielen gibt es neben der Zeugenumlastung noch einen sogenannten Reason-to-believe, also einen Grund, warum das Unternehmen gerade diese Leistung erbringen kann.

Besser wäre natürlich noch eine Referenz von einem Kunden, in der er Deinem Unternehmen das Vertrauen ausspricht und begründet und dafür mit seinem Namen steht.

Fehler 5: Zu niedrige Preise

Ja, zu niedrige Preise können Vertrauen zerstören.

  • Die Rolex für 500 €
  • Der Anbieter, der 50 % billiger ist als alle seine Mitbewerber.
  • Der Marketing-Berater, der einen viel zu günstigen Tagessatz verlangt.

„Wo ist denn da der Haken?“ Das ist ein automatischer Reflex, wenn Preise unnatürlich niedrig sind. Und wer den Haken sucht, ist misstrauisch.

Darum können Dir niedrige Preise bei Deiner Neukundengewinnung im B2B-Geschäft mehr schaden als nutzen – auch wenn das vielleicht wenig intuitiv klingt. Davon abgesehen ist es übrigens nie eine gute Idee, der billigste zu sein. Zumindest, wenn man nicht klare und uneinholbare Kostenvorteile hat.

Wo gehen bei Dir die Alarmglocken an? Wo spielt Dein Bullshit-Detektor verrückt? Wo verlierst Du als Kunde das Vertrauen? Schreib mir gerne eine Nachricht oder kommentiere das Video bei YouTube:

Bis bald und viel Erfolg in Deinem Marketing!

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