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Positionierung finden: Der Schlüssel liegt in Deinen Geschichten

Was macht Dein Unternehmen besonders? Was ist der einzigartige Nutzen, den nur Du den Menschen oder Firmen bieten kannst, die in der von Dir gewählten Zielgruppe sind? Wofür willst Du im Kopf Deiner Kunden stehen?

Darum geht es im Kern bei der Positionierung – doch diese Fragen aus dem Stand zu beantworten, ist schwierig. Wie können Dir Geschichten dabei helfen? Darum geht es in diesem Beitrag.

Du schaust lieber Videos? Hier findest Du mein YouTube-Video zum Thema:

Es geht heute nicht um die Werkzeuge des Storytellings - also wie man Geschichten gut erzählt. Es geht um die Geschichten, die in Deinem Unternehmen erzählt werden und um die Stories, die Deine Kunden über Dich erzählen.

Diese Geschichten sind ein wertvoller Schatz für die Arbeit an Deiner Positionierung. In ihnen steckt oft mehr Wahrheit über Dein Unternehmen als in allen Power-Point-Präsentationen zusammen.

Ich bin überzeugt: Die Kultur eines Unternehmens ist die Summe seiner Geschichten.

Offene Fragen helfen bei der Positionierung

Wenn ich mit Unternehmern an ihrer Positionierung arbeite, stelle ich darum viele offene Fragen. Hier einige Beispiele:

  • Erzählen Sie mir doch mal von Ihrem Lieblingskunden.
  • Auf welchen Auftrag, den Sie abgeschlossen haben, sind Sie besonders stolz?
  • Was würde mir dieser Kunde über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten?

Mein Ziel dabei: Meine Kunden zum Erzählen zu bringen. Das mache ich nicht, weil ich so gerne plaudere. In den Geschichten, die sie dann erzählen, steckt meist viel mehr Wahrheit als in allen Analysen, die sie bisher gemacht haben. Denn in diesen Stories ist die Philosophie versteckt, mit der ein Unternehmer sein Unternehmen oft unbewusst prägt.

Beispiel für eine Positionierungs-Geschichte

Ein Unternehmer erzählt stolz eine Geschichte, wie ein Mitarbeiter um die halbe Welt gereist ist, um bei einem Kunden ein kleines Ersatzteil in eine Maschine einzubauen. Und wie er dadurch dem Kunden drei Tage Ausfallzeit seiner Fabrik erspart hat. Das sagt mir mehr über die Kultur und die Werte im Unternehmen als 20 Power-Point-Folien zum Thema Service-Qualität-Benchmarks.

Dann weiß ich, dieser Kunde hält jedes Service-Versprechen, das er gibt und das mit dem Kundenservice ist nicht nur ein Lippenbekenntnis. Er will mit seinem Service einen Unterschied machen – und genau das könnte ein erster Baustein für seine Positionierung sein.

Wenn er mir aber erzählt, dass Service in seinem Unternehmen schon wichtig sei, aber seine Kunde forderten immer mehr Service und das ganze Service-Thema sei ja so teuer – dann ist Service vielleicht besser kein Kernthema für seine Positionierung.

Metaphorische Fragen auf dem Weg zur Positionierung

Oft gehe ich in Positionierungs-Workshops mit meinem Kunden auch auf die metaphorische Ebene. Dann stelle ich Fragen wie:

"Wenn Ihr Unternehmen eine Maschine wäre, wie würden Sie diese Maschine beschreiben?"

Die Antwort fällt den meisten Kunden nicht leicht und solche Fragen führen auch nicht jedes Mal zum Ziel. Oft erfahre ich dabei aber Dinge, an die ich mit rein fakten-orientierten Fragen nie rankommen würde.

Nicht selten zeigen sich genau in solchen Antworten die entscheidenden Punkte, in denen sich ein Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet.

Und solche Antworten geben wichtige Hinweise darauf, mit welcher Tonalität wir später seine Alleinstellungsmerkmale kommunizieren sollten.

Was sind Deine Positionierungs-Stories?

Darum möchte ich Dich heute ermutigen: Setze Dich aktiv mit den Geschichten auseinander, die Dein Unternehmen ausmachen.

  • Welche Geschichten erzählst Du über Dein Unternehmen?
  • Welche Geschichten erzählen Deine Mitarbeiter über Dein Unternehmen?
  • Mit welchen Geschichten geben Dir Deine Kunden Feedback zu Deiner Arbeit?
  • Welche Geschichten kann nur Dein Unternehmen erzählen?
  • Welche Geschichten aus Deinem Leben haben Deine Persönlichkeit geprägt und prägen dadurch die Kultur in Deinem Unternehmen?

Schreibe diese Geschichten auf und frage Dich:

  • Welche Aspekte finden sich in verschiedenen Geschichten immer wieder?
  • Welche Aspekte haben eine starke Wirkung auf Dich?
  • Welche Geschichten erzählst Du mit Stolz und besonderer Überzeugung?

In den Antworten auf diese Fragen stecken wichtige Hinweise für die Positionierung Deines Unternehmens.

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