Die Positionierung im Markt ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Marketing. Doch woher weißt Du, ob Du eine starke oder schwache Positionierung im Markt hast? Wenn ich mit meinen Kunden im Positionierungs-Coaching arbeite, stelle ich dazu oft folgende Frage:
Wer würde Dein Unternehmen vermissen, wenn es morgen vom Markt verschwinden würde?
Wenn Du auf diese Frage mit niemand antworten musst, hast Du keine richtige Positionierung im Markt!
Stärke Deiner Positionierung im Markt
Diese Frage ist also ein guter Indikator für die Stärke Deiner Positionierung. Wenn Dich sehr viele Kunden sehr stark vermissen würden, hast Du eine sehr starke Marktpositionierung. Darum frage Dich einmal:
Was würde passieren, wenn Du morgen den Jackpot gewinnst, Dein Geschäft schließt und auf die Malediven auswanderst:
- Wie würden Deine Kunden reagieren?
- Was würden sie sagen?
- Würden sie versuchen Dich zu überzeugen, Deine Meinung zu ändern?
Oder denke auch einmal an ein unangenehmeres Szenario. Wenn Dein Unternehmen in eine Krise gerät, würden Dir Deine Kunden helfen, Dein Unternehmen zu retten? Oder würden sie schulterzuckend zum nächsten Anbieter weiterziehen?
Im zweiten Fall ist Deine Positionierung im Markt schwach. Wenn Du im Leben oder Business Deiner Kunden keine große Rolle spielst und sie problemlos Ersatz für Dich finden können, dann bist Du austauschbar. Dann ist die Gefahr groß, dass Deine Kunden früher oder später ohnehin zu einem anderen Anbieter wechseln. Zum Beispiel, weil der einen günstigeren Preis bietet. Eine solch schwache Positionierung im Markt ist eine Einladung zum Preiskampf.
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Zielgruppe und Marktnische
Wenn Du Dich fragst, wer Dein Unternehmen vermissen würde, dann frage Dich auch: Wer würde Dein Unternehmen ganz besonders vermissen? Denn höchstwahrscheinlich wäre der Verlust nicht für alle Deine Kunden gleich groß. Die einen ziehen weiter und für die andern wäre Dein Ausscheiden aus dem Markt eine Katastrophe.
Die zweite Gruppe ist die spannende Kundengruppe. Es ist Deine Kernzielgruppe. Du solltest Dich nun fragen, was diese Kunden von Deinen anderen Kunden unterscheidet. Und was sie untereinander gemeinsam haben.
Danach kannst Du Dich fragen, wo und wie Du Kunden wie diese am besten erreichen kannst. Wenn es Dir gelingt, mehr solcher Kunden zu gewinnen und damit eine Marktnische zu besetzen, stärkst Du damit Deine Positionierung im Markt.
Nutzen für Deine Zielgruppe
Wenn Du herausgefunden hast, wer Deine Produkte und Dienstleistungen vermissen würde, kannst Du einen Schritt weiter gehen. Dann fragst Du Dich, warum sie sie vermissen würden. Wir hatten ja oben schon gefragt, ob sie versuchen würden, Dich zu überzeugen weiterzumachen. Jetzt kannst Du Dich fragen, warum Deine Kunden wollen, dass Dein Unternehmen weiter besteht:
- Welche Argumente würden sie bringen, warum Deine Produkte und Dienstleistungen für sie unverzichtbar sind?
- Was würde ihnen ohne Dein Unternehmen fehlen?
- Wo bekämen sie Probleme, wenn Dein Unternehmen vom Markt verschwinden würde?
- Welche Bedürfnisse blieben ohne Dein Geschäft unbefriedigt?
Die Antworten auf diese Fragen helfen Dir, ein klares Bild zu bekommen, welchen Nutzen Du Deinen Kunden bringst. Wo Du für sie unverzichtbar bist und welche Bedürfnisse Deine Produkte und Dienstleistungen befriedigen. Letztlich geht es genau darum bei der Positionierung im Markt:
Welcher Zielgruppe bringst Du welchen Nutzen und welche Schublade im Kopf Deiner Zielkunden willst Du besetzen?
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Positionierung im Markt finden
Diese Frage ist nur eine der vielen Fragen, die ich in einem Positionierungs-Coaching stelle. Fragen, die ganz alleine nicht einfach zu beantworten sind. Fragen, bei denen es darauf ankommt, dass sie mit der richtigen Tiefe beantwortet werden. Fragen, die auf dem Weg zu einer einzigartigen Positionierung im Markt unbedingt beantwortet werden müssen.
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