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Produktmerkmale sind noch kein Kundennutzen

Transkript: Produktmerkmale sind noch kein Kundennutzen

Überlasse es nicht dem Zufall, ob Dein Kunde diesen Schritt macht, wenn er mit Deiner Werbung in Berührung kommt.

Hallo und herzlich Willkommen bei SELDERS.TV. Hier bekommst Du jede Woche Tipps und Tricks, wie Du Deine komplexen Produkte und Dienstleistungen einfacher verkaufen kannst.

Mein Thema heute für Dich: Produktmerkmale sind noch kein Kundennutzen.

Dazu möchte ich mit zwei Beispielen anfangen.

Das erste Beispiel könnte aus der IT kommen und dieser Text könnte irgendwo auf einer Website oder in einer Produktbroschüre stehen:

„Unsere Workstation verwendet jetzt den neuen XYZ-Prozessor, der macht doppelt so viele Floating-Point-Operations wie das Vorgängermodell.“

Oder wir versuchen das mal in einen Kundennutzen zu übersetzen – vielleicht wenn die Zielgruppe Entwicklungsabteilungen sind:

„Halbieren Sie die Rechenzeiten Ihrer Simulationsmodelle und bringen Sie Ihre neuen Produkte noch schneller auf den Markt.“

Oder ein zweites Beispiel, das in den Broschüren oder auf der Website eines Weiterbildungsanbieters stehen könnte:

„Wir vermitteln Know-how zum Thema XY und verwenden dabei viele Beispiele.“

Oder etwas übersetzt:

„Lernen Sie etwas zum Thema XY, das Sie direkt anwenden können, weil wir nicht nur graue Theorie vermitteln, sondern praxisnahe Beispiele verwenden.“

Du siehst, Produktmerkmale kommen meist aus der Entwickler-Perspektive oder aus der Perspektive des anbietenden Unternehmens, das viel Zeit und viel Arbeit investiert hat und lassen sich meist zusammenfassen in:

„Unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist absolut super!“

Das Ganze ist nicht irrelevant. Die Produktmerkmale liefern gute Argument, um später den Nutzen zu belegen.

Kundennutzen geht mehr in die Richtung „So bringt Sie unser Produkt weiter.“

Es ist die Perspektive des Kunden, die Du einnimmst. Kundennutzen zu erkennen und zu formulieren erfordert Empathie und meist auch Kommunikation mit potenziellen Kunden.

Du magst jetzt sagen: „Zwischen dem Produktmerkmal und dem Nutzen – das ist ja nur ein ganz kleiner banaler gedanklicher Schritt.“

Ja, das ist es. Aber überlass es nicht dem Zufall, ob Dein Kunden diesen Schritt macht, wenn er mit Deiner Werbung in Berührung kommt.

Die Struktur ist eigentlich immer die gleiche: Der Nutzen ist der Aufhänger und das Merkmal unterstreicht die Glaubwürdigkeit.

Wie machst Du nun aus Deinen Produktmerkmalen Kundennutzen.

Dafür habe ich heute einen Tipp für Dich:

Vielleicht versuchst Du es mit einem Rollenspiel mit einem Deiner Kollegen. Einer spielt den Kunden und fragt immer wieder Fragen wie:

  • „Warum ist diese Eigenschaft wichtig für mich?“
  • „Was kann ich damit machen?“
  • „Was habe ich davon?“
  • „Was bringt mir das?“

Und hört nicht bei den ersten Antworten auf, sondern hinterfragt immer wieder weiter.

Nehmen wir ein kleines Beispiel dazu:

Das Merkmal könnte sein: „Wir haben eine Produktionsmaschine, die noch geringere Fertigungstoleranzen hat.“

Jetzt fragt  Dein Kollege:

„Was habe ich denn als Kunde davon“

„Sie fertigen in noch besserer Qualität.

„Und was bringt mir das?“

„Ihre Kunden werden von der Wertigkeit Ihrer Produkte begeistert sein.“

„Und was habe ich davon?“

„Sie festigen Ihre Marktposition und bauen sie weiter aus. Das bringt Ihnen mehr Umsatz und mehr Gewinn.“

Manchmal mögen diese Fragen wie dumme Fragen klingen. Aber es hilft Dir, in der Bedürfnispyramide weiter nach oben zu kommen.

Und nicht immer steht das optimale Argument dabei ganz am Ende. Hier im Beispiel könnten die begeisterten Kunden ein schönes Argument sein, das sich Dein Kunde sicher bildlich vorstellen kann. Und es ist auch nah genug an Deinem Produktmerkmal „Hohe Fertigungspräzision“, dass Dein Kunden den Zusammenhang herstellen kann.

Mein Fazit:

Stelle den Nutzen Deiner komplexen Produkte in den Vordergrund.

Versetze Dich so gut Du kannst in Deinen Kunden hinein.

Und überlege Dir: Was sind seine wahren Bedürfnisse – und wie kannst Du sie mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung erfüllen.

So viel für heute.

Was denkst Du dazu?

Wie übersetzt Du Produktmerkmale in Kundennutzen?

Lass mir dazu gerne einen Kommentar da.

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Ich freue mich, wenn Du nächste Woche wieder dabei bist.

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