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Warum Deine Kunden Deine Produkte nicht kaufen | Bedürfnisse erfüllen

Was hat meine Bohrmaschine damit zu tun, dass Kunden Deine Produkte nicht kaufen? Keine Sorge, das wird jetzt kein Heimwerker-Blog. Dafür bin ich viel zu ungeschickt in handwerklichen Dingen.

Die Bohrmaschine ist ein Symbol für Dein Produkt. Und für ein Zitat, das meines Wissens von Theodore Levitt stammt - einem verstorbenen Marketing-Professor der Harvard University.

"Die Menschen wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher in den Wänden."

Das Bedürfnis hinter der Bohrmaschine

Und ich mit meinen beiden linken Händen würde sogar noch weiter gehen. Ich will kein Loch in der Wand. Ich will, dass das verdammte Bild einfach nur hält - egal wie.

Nicht zuletzt darum habe ich auch viele Jahre völlig ohne Bohrmaschine überleben können. Die beste Bohrmaschine für mich wäre ohnehin die, wo hinten ein Handwerker mit dranhängt.

Fun-Fact zum Thema Bohrmaschine: Laut Brand Eins beträgt die durchschnittliche Nutzungsdauer einer Bohrmaschine in ihrem gesamten Leben rund 13 Minuten.

Und Profis im B2B-Geschäft?

OK, jetzt sagst Du vielleicht: "Markus, schön und gut. Aber ich bin im B2B-Geschäft und meine Handwerker wollen gute und professionelle Bohrmaschinen."

Wollen sie das wirklich? Oder wollen sie nicht auch einfach nur ein Loch in der Wand ihres Kunden. Möglichst einfach, schnell und mit wenig Dreck, damit auch der Kunde glücklich ist?

Was, wenn man Löcher in die Wand lasern könnte? Exakt, ohne abzurutschen, extrem schnell und perfekt auf das Material abgestimmt? Fertig innerhalb einer Sekunde, auch da, wo heute selbst der schwere Hilti-Bohrhammer noch kämpfen muss. Wer würde dann noch Bohrmaschinen kaufen?

Gleiches Kundenbedürfnis, andere Produktkategorie

Oder wenn es mit der Befestigung ganz ohne Loch klappen würde? Henkel verkauft unter der Marke Pattex einen Kleber mit dem Namen "Kleben statt bohren". Für mich als Laien klingt das durchaus attraktiv.

Das Problem: Produkte statt Kundenbedürfnisse

Worauf ich hinaus will: Ich sehe da draußen - auch im B2B-Marketing - immer noch zu viele Unternehmen, die sich ausschließlich darüber definieren, was für Produkte sie produzieren. Doch ich bin überzeugt: Die Zukunft gehört den Unternehmen, die Bedürfnisse ihrer Kunden befriedigen.

Wenn wir uns die Geschichte der mit ihren Technologien untergegangenen Unternehmen anschauen, dann waren es immer die Unternehmen, die an ihrem Produkt festgehalten und das Bedürfnis nicht verstanden haben.

Hersteller von Kutschen, die sich nicht vorstellen konnten, dass das Auto das Bedürfnis nach Mobilität viel besser befriedigen kann.

Kodak als Hersteller von Film, in der ein Ingenieur die erste Digitalkamera entwickelte und patentieren ließ. Nur selbst ist das Unternehmen erst viel zu spät in das Geschäft mit der digitalen Fotografie eingestiegen. Ich vermute, da hat ein Manager gesagt: "Wir sind ein Hersteller von Film - wir machen uns doch nicht unser eigenes Geschäft kaputt." Eine Einstellung, die auch deutsche Verlage offenbar immer noch haben.

Was kannst Du in Deinem B2B-Geschäft tun?

Genug gemeckert - was kannst Du tun?

  • Frage Dich in welchem Geschäft Du bist? Bist Du im Geschäft Deiner Branche? Oder im Geschäft der Bedürfnisse Deiner Kunden?
  • Hinterfrage die Annahmen Deiner Branche!
  • Frage Dich nicht, wie Du einfach mehr von Deinen Produkten verkaufst. Frage Dich, wie Du die Bedürfnisse Deiner Kunden besser befriedigen kannst.
  • Frage Dich, welche Bedürfnisse Deine Wettbewerber und Du vielleicht noch gar nicht erkannt haben.
  • Frage Dich: "Was ist Deine Bohrmaschine? Und was ist das Loch in der Wand Deiner Kunden?"
  • Und dann schau, wie Du Deine Stärken einsetzen kannst, um diese Bedürfnisse zu befriedigen.

Deine Kunden kaufen nicht Deine Produkte - Deine Kunden kaufen den Nutzen, den sie ihnen bringen.

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