Wollen Kunden billigere Preise? (Podcast 134)

„Preiskampf oder Preisschlachten – die einzigen die davon wirklich profitieren sind Kunden und Konsumenten.“

Ich behaupte, das stimmt so nicht!

„Wer profitiert denn noch vom Preiskampf?“, fragst Du Dich vielleicht?

Ich behaupte: Niemand! Absolut keiner! Noch nicht einmal die Kunden, die die Produkte oder Dienstleistungen kaufen.

Ja, sie bekommen etwas billiger. Doch ist es das, was sie wirklich wollen?

Versetze Dich bitte einmal in die Situation, wie Du als Kunde agierst. Ich vermute mal, Du bist nicht der typische Schnäppchenjäger. Dann würdest Du nämlich nicht diesen Podcast hören, sondern gerade nach dem nächsten Schnäppchen suchen.

Darum kann ich auch ganz offen über den Typ Schnäppchenjäger reden. Diesen Kundentyp willst Du nicht für Deine Produkte oder Dienstleistungen! Er jagt nach dem niedrigsten Preis. Das Schnäppchen ist für ihn eine Trophäe. Den Wert verliert er dabei völlig aus den Augen.

Doch leben wir nicht in einer Zeit von Schnäppchen-Jägern? Haben „Geiz ist geil“, „Smartshopper“ und das „böse Internet“ die Menschen nicht versaut? Schauen nicht alle nur noch auf den Preis?

Ich bin überzeugt, dass das so zu kurz gedacht ist. Noch längst nicht jeder, der Preise vergleicht, ist nämilch wirklich ein Schnäppchenjäger.

Warum vergleichen Menschen den Preis? Warum suchen Menschen nach dem billigsten Angebot?

In vielen Branchen werden Kunden regelrecht dazu gedrängt, auf den Preis zu schauen.

Händler werfen mit Rabatten nur so um sich. Dann ist es doch nur klar, dass ein Kunde bis zur nächsten Rabattaktion wartet, wenn er das Produkt nicht sofort braucht.

Hersteller unterbieten sich gegenseitig mit immer billigeren Preisen. Weil Kunden ja heute „nur noch auf den Preis schauen.“ Oder – und das ist wahrscheinlicher – weil ihnen schlicht weg die Kreativität fehlt, ihre Kunden mit echtem Nutzen zu begeistern.

Sie sagen sich „Die Kunden wollen bililgere Produkte, dann sollen sie sie bekommen.“ Die Lösung heißt Kostenreduktion!

Qualität? Geht nicht, wir müssen billiger produzieren!

Service? Zu teuer! Da sparen wir mit einem Call-Center in Osteuropa oder gar einem Sprachcomputer auch noch etwas ein.

Auf lange Sicht können Unternehmen den gleichen Nutzen zu billigeren Preisen nicht anbieten. Die Kunden müssen an vielen Stellen Abstriche machen, ob sie wollen oder nicht. Im schlimmsten Fall gibt es in der ganzen Branche nur noch billigen austauschbaren Schrott und miserablen Service.

Doch selbst wenn sie den gleichen Nutzen billiger erbrigen würden, sieht das nur auf den ersten Blick schön für die Kunden aus. Denn was ist, wenn die ganzen Produkte am Markt ihre Bedürfnisse nicht wirklich befrieidigen? Wenn die Kunden nicht den Nutzen bekommen, den sie bekommen könnten? Für den sie auch bereit wären, mehr zu bezahlen, wenn sie doch nur eine Lösung fänden?

Darum profitieren Kunden nicht vom Preiskampf. Auch sie leiden darunter. Preiskampf ist eine Situation im Markt, in der alle verlieren:

  1. Die Kunden bekommen nicht den Nutzen, den sie wollen und haben könnten.
  2. Die Anbieter verdienen kaum noch Geld und haben keine Luft mehr, wirkliche Innovationen hervorzubringen.
  3. Die Gesellschaft muss für die vernichteten Arbeitsplätze und die Entsorgung kurzlebiger, minderwertiger Produkte aufkommen.

Das Kernproblem dahinter ist immer Austauschbarkeit. Wenn Produkte und Anbieter sich kaum noch unterscheiden, bleibt nur noch ein Merkmal übrig: Der Preis!

Warum sind so viele Produkte und Dienstleistungen austauschbar? Weil sich Unternehmen an anderen Unternehmen orientieren. Weil man es schon immer so gemacht hat. Oder weil die Unternehmer glauben, sie müssten heute halt billig sein.

Das muss nicht heißen, dass die Produkte und Dienstleistungen am Markt alle schlecht sind. Viele sind für einen Großteil der Kunden gut genug. Aber eben austauschbar und vergleichbar. Blöd ist nur, wenn sich alle alle Anbieter auf genau diesen Großteil der Kunden stürzen.

Wir leben – nicht zuletzt durch das Internet – in einer Zeit, in der es nicht nur einen großen Mainstream gibt, der von den großen Konzernen vorgegeben wird. Der Markt und seine Segmente sind immer heterogener geworden und werden aus meiner Sicht noch kleinteiliger werden.

Für Dich ist das eine große Chance, wenn Du nicht gerade CEO eines DAX-Konzerns bist. Falls doch, schreib mir doch mal, warum Du gerade meinen Podcast hörst.

Du hast mit Deinem KMU die Chance, genau die Zielgruppe zu finden, die zu Dir und Deinem Unternehmen passt. Für die Deine Produkte und Dienstleistungen den größten Nutzen bringen und die Deinen Einsatz gerne honorieren. Mit höheren Preisen, mit Vertrauen, mit Treue und auch mit Respekt. Dinge, die Du vom Schnäppchenjäger nicht erwarten darfst.

Dafür müssen Deine Produkte und Dienstleistunge übrigens nicht zwangsläufig besser sein als die Deiner Mitbewerber. Zumindest nicht nach den üblichen Kriterien Deiner Branche. Mehr dazu findest Du in Folge 132 – Die Spezialisierungs-Falle.

Viel wichtiger ist es, anders zu sein. Anders sein bedeutet dann, dass Dein Angebot besser zu den Befürfnissen Deiner Zielgruppe passt. Als KMU oder Solopreneur wird das für Dich fast immer eine Nische sein.

Statt mit den Goliaths im Mainstream um günstigere Preise zu kämpfen, findest Du in einer Nische die Chance unbefriedigter oder nicht angesprochener Bedürfnisse. Und oft sind es für Dich kleine Dinge, die für die Kunden in dieser Nische einen großen Unterschied machen.

Um diese Chance zu nutzen, musst Du Dich intensiv mit Deiner Nischen-Zielgruppe auseinandersetzen. Du musst verstehen, was sie wirklich will. Auch, wenn ihre erste Antwort möglicherweise „billigere Preise“ lautet.

Denn hinter jedem „zu teuer“ steckt ein nicht befriedigtes Bedürfnis.

Dr. Markus Selders - Experte für Deine strategische Positionierung
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