Zielgruppendefinition: Vermeide diesen Fehler!

Gerade junge Unternehmer und Gründer machen bei der Definition der Zielgruppe immer wieder einen fatalen Fehler. Dieser Fehler kann für ein Junges Unternehmen fatal sein. Darum erfährst Du in diesem Artikel, welches Wort Du unbedingt vermeiden musst, wenn Du daran arbeitest, Deine Zielgruppe zu definieren.

In der Zielgruppendefinition legen Anbieter fest, an wen sie ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen. Eine Zielgruppe kann dabei aufgrund von demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Wohnort oder Einkommen, aber auch aufgrund von gemeinsamen Werten, Bedürfnissen oder Interessen definiert werden.

Eine Zielgruppe für die Positionierung

Die Frage, was eine Zielgruppe ist, mag banal klingen. Dennoch kurz zum Einstieg meine Erklärung im Kontext der Positionierung:

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, denen Du mit Deinen Produkten oder Dienstleistungen einen Nutzen bringen willst. Oder anders ausgedrückt: Es sind die Menschen, die Du gerne zu Deinen Kunden machen möchtest. Die Zielgruppendefinition ist damit ein wichtiger Bestandteil Deiner Marketingstrategie und Deiner Positionierung.

Ich spreche hier bewusst von Personen – egal ob Dein Unternehmen in einem B2B-Markt oder einem B2C-Markt tätig ist. Entscheidungen werden immer von Menschen getroffen und darum sollten sich auch Vertrieb und Marketingmaßnahmen immer an Menschen richten.

Warum überhaupt eine Zielgruppe definieren?

„Ich hätte gerne jeden als Kunden!“, mag jetzt vielleicht manch einer sagen. Doch wir wissen alle: Das geht nicht. Manche Produkte tragen einen Teil der Zielgruppendefinition schon in der Produktkategorie. Kinderwagen sind zum Beispiel ein Produkt, dass vorwiegend werdende Eltern und Großeltern anspricht. Ein junger alleinstehender Mann wird mit dem Produkt eher nichts anfangen können, egal wie günstig das Angebot ist.

Eine Zielgruppe definierst Du also, um Deine zukünftigen Kunden im Marketing gezielt ansprechen zu können. Du kannst Deine Werbung auf ihre Bedürfnisse ausrichten und gezielt die Medien für Deine Werbung auswählen, die sie konsumieren. Dadurch reduzierst Du Streuverluste und dein Marketing wird effizienter.

Zu oberflächliche Zielgruppenanalyse

Leider bleiben viele Unternehmer bei ihrer Zielgruppenanalyse zu sehr an der Oberfläche. Ein Beispiel ist die Zielgruppendefinition allein der Grundlage demografischer Merkmale wie Alter, Familienstand oder Einkommen.

„Alle verheirateten Frauen zwischen 25 und 45“ sagt ziemlich wenig über die Lebenssituation und die Bedürfnisse der Personen in der so definierten Zielgruppe aus. Wer seine Marktsegmentierung nur mit solchen Merkmalen vornimmt, dessen Marketing-Maßnahmen werden zu allgemein bleiben und in der Praxis kaum Kunden bringen.

Mein Reizwort in einer Zielgruppendefinition

Im Beispiel oben erkennst Du vielleicht schon mein Reizwort in einer Zielgruppendefinition. Wenn ich das Wort „alle“ lese, schrillen bei mir sofort alle Alarmglocken. Fast immer ist es ein Zeichen, dass die Zielgruppenanalyse zu oberflächlich war und die Zielgruppe zu breit ist.

Zu allgemeine Zielgruppendefinitionen

So könnte die Zielgruppe beschrieben sein mit:

  • Alle Unternehmen der Branchen X und Y.
  • Alle Eltern, die Kinder im Grundschulalter haben.
  • Alle Autofahrer.
  • Jeder, der in einem Unternehmen für das Marketing verantwortlich ist.

Das letzte Beispiel zeigt, dass sich das Wort „alle“ auch hinter Synonymen verstecken kann. Denn natürlich geht es nicht um das Wort an sich, sondern um das, was dahintersteckt.

Warum gehört „alle“ nicht in Zielgruppendefinitionen?

Erstens: Es ist ein Zeichen, die die Zielgruppe nur oberflächlich definiert ist. Fast immer taucht das Wort dort auf, wo Zielgruppendefinitionen nur an der Oberfläche kratzen. Es ist dann Zeichen, dass sich der Unternehmer in seinem Marketing noch nicht wirklich damit auseinandergesetzt hat, wem in dieser viel zu abstrakten Zielgruppe sein Produkt oder seine Dienstleistung den größten Nutzen bringt.

Das heißt, wenn das Wort „alle“ in Deiner Zielgruppendefinition auftaucht, frage Dich:

  • Wie kann ich das konkretisieren?
  • Welche Kunden will ich genau ansprechen?
  • Wie kann ich meine Zielgruppe kleiner machen, um sie gezielter anzusprechen?
  • Gibt es unterschiedliche Segmente in meiner Zielgruppe?

Zielgruppe ohne Fokus?

Zweitens: Das Wort „alle“ raubt Dir den Fokus. Es impliziert, dass Du jeden erreichen willst und musst. Aber das kannst Du niemals schaffen.

Es wird immer jemanden geben, der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht mag oder einen anderen Anbieter vorzieht.

Das Wort „alle“ hält Dich aber davon ab, Dich bei Deinem Marketing auf die Menschen oder Unternehmen zu konzentrieren, die Du mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung wirklich weiterbringen kannst. Und die dann gerne bei Dir kaufen werden.

  • Weil Dein Produkt genau ihre Bedürfnisse trifft.
  • Weil Deine Art zu arbeiten genau zu ihrer Art zu arbeiten passt.
  • Weil das die Kunden sind, die Deine Werte teilen und mit denen Du daher besonders gut zusammenarbeiten und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen kannst.
  • Weil diese Kunden weitere Menschen oder Unternehmer kennen, die ähnlich ticken. Und weil sie Dich gerne an sie weiterempfehlen.

Kern Deiner Zielgruppendefinition: Für wen ist Dein Produkt genau das Richtige?

Definiere so klar und so fokussiert wie möglich, für wen Dein Produkt oder Deine Dienstleistung das richtige ist. Konzentriere Dich dabei nicht nur auf demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen oder Branche. Sie können helfen, den Fokus einzugrenzen, reichen aber selten aus, um Deine Zielgruppe wirklich konkret zu beschreiben.

Fokussierte Zielgruppendefinition: Nicht Demografie, sondern Bedürfnisse

Ergründe die Bedürfnisse Deine Zielgruppe:

  • Welches Bedürfnis treibt sie an?
  • Welche Wünsche und Träume haben sie?
  • Welche Ziele verfolgen sie?
  • Welche Ressourcen sind bei ihnen knapp?
  • Welche Einstellungen und Meinungen haben sie?
  • Welche Probleme haben sie?
  • Welche Fragen stellen sie sich?
  • Grenzt sie das von anderen ab?
  • Aufgrund welcher Merkmale kannst Du sie von anderen Personen unterscheiden?
Fokussiere Deine Positionierung mit mir

In individuellen 1:1-Workshops per Zoom erarbeiten wir eine einzigartige Positionierung für Dein Unternehmen.

Berücksichtige Persönlichkeitsmerkmale, wenn Du Deine Zielgruppe definieren willst

Setze Dich mit den Persönlichkeitsmerkmalen Deiner Zielkunden auseinander. Wenn Du im B2B-Marketing arbeitest, denke auch an die Merkmale der Entscheider und der Beeinflusser. Lies dazu auch meinen Beitrag zur Buying-Center Analyse.

Eine Zielgruppe zu definieren, ohne die Persönlichkeitsmerkmale zu berücksichtigen, führt zu Marketing-Maßnahmen, die aus Anbieter-Sicht möglicherweise logisch erscheinen und viele Infos enthalten. Dennoch werden sie nicht wirklich zum Kauf führen. Denn damit Dein Kunde in Aktion kommt und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kauft, musst Du ihn auf emotionaler Ebene ansprechen. Wenn er nicht fühlt, wie Dein Angebot seine Wünsche befriedigt oder Deine Präsentation nicht mit seinen Werten kompatibel ist, wird kein Geschäft zustande kommen.

Beispiel für Deine Zielgruppendefinition

Statt „Alle Unternehmer der Branchen X und Y“ könntest Du Deine Zielgruppe so beschreiben:

„Unternehmer der Branche XY, die 20-50 Mitarbeiter haben und vom Inhaber selbst geführt werden. Der Inhaber spielt gerne mit der neuesten Technik und ist von der Persönlichkeit ein dominanter Typ, der seine Entscheidungen meist schnell und alleine trifft.“

oder:

„Unternehmer der Branche XY, die 20-50 Mitarbeiter haben und vom Inhaber selbst geführt werden. Der Inhaber hat ein großes Bedürfnis nach Sicherheit und Tradition spielt in seiner Persönlichkeit eine große Rolle. Er hat einen sehr kooperativen Führungsstil und bindet seine langjährigen und vertrauten Mitarbeiter in seine wichtigen Entscheidungen mit ein.“

Zielgruppen mit völlig unterschiedlichen Bedürfnissen

Diese beiden Zielgruppen würdest Du mit Deiner Werbung doch völlig unterschiedlich ansprechen, oder? Und als junges Start-up mit einem brandneuen Produkt wärst Du bei der ersten Zielgruppe sicher besser aufgehoben als bei der zweiten. Für ein Traditionsunternehmen mit leichtem Innovationsstau wäre vielleicht die zweite Zielgruppendefinition wohl eher passender.

Ziel ist es, dass sich die Menge Deiner Stärken und die Menge der Kundenbedürfnisse möglichst stark überschneiden. Darum sollte Deine Zielgruppenbeschreibung immer immer die Bedürfnisse Deiner Kunden berücksichtigen. Denn nur, wenn Kunden sich auch emotional angesprochen fühlen, machen Sie den Schritt zum Kauf.

Zielgruppe erreichen: Online-Marketing und Content-Marketing

Die beste Definition der Zielgruppe ist wenig wert, wenn Du Deine Zielgruppe nicht erreichst. Daher ist eine saubere Zielgruppendefinition die Grundlage für erfolgreiches Marketing.

Im Online-Marketing hilft Dir Deine Zielgruppendefinition beim Targeting. Je besser Du die Merkmale Deiner Zielgruppe kennst, desto zielgerichteter und damit kostengünstiger kannst Du Deine Zielgruppe den Methoden des Online-Marketings erreichen. Umgekehrt führen zu breit definierte Zielgruppen zwangsläufig zu Streuverlusten und damit hohen Kosten.

Auch im Content-Marketing hilft Dir eine klare und fokussierte Zielgruppenbestimmung. Sie hilft Dir beim Thema für Deinen nächsten Blog-Beitrag genauso wie bei der Ansprache im Newsletter. Und sie verhindert auch, dass Du in Deinem Marketing blind irgendwelchen Trends hinterherläufst, die für Deine Kunden gar nicht relevant sind und sie im schlimmsten Fall eher verstören als zum Kauf animieren.

Mein Tipp für Deine Zielgruppendefinition

Darum mein Tipp: Hinterfrage Deine Zielgruppendefinition. Streiche das Wort „alle“ und mache sie so konkret wie möglich. Nimm Dir Zeit dafür und wenn es Dir schwerfällt, hol Dir Hilfe von außen. Ob nun von mir oder einem anderen Positionierungs-Experten – Zeit und Geld sind hier gut investiert. Hier erfährst Du, wie Du den besten Coach für Deine Positionierung findest.

Hol Dir meine Positionierungs-Impulse!

Unterstützung für Deine Zielgruppendefinition

Du möchtest aus dem Preiskampf und der Vergleichbarkeit aussteigen? Ich helfe Dir bei Deiner Positionierung, damit Du die Kunden findest, die zu Dir und Deinem Unternehmen passen. Und die gerne für Deine Leistung zahlen, weil Du ihnen genau den Nutzen bringst, den sie suchen. Dabei setzen wir uns auch intensiv mit der Zielgruppe Deines Unternehmens auseinander.

Mehr erfährst Du auf meiner Seite zum Positionierungs-Coaching mit mir.

Zielgruppendefinition im Video

Zielgruppendefinition: Schau auch mein Video auf YouTube dazu...

Meine Podcast-Folge zur Zielgruppendefinition

Hol Dir Wertvolle Impulse!

Melde Dich jetzt an und Du bekommst regelmäßig kostenlose Positionierungs-Impulse von mir.

Ich werde Deine Daten niemals an andere weitergeben.

Metadaten

Ähnliche Beiträge

Storytelling: So kommunizierst Du Deine Positionierung spannend

Warum brauchst Du B2B-Storytelling? Vielleicht hast Du Deine Positionierung gerade ausformuliert, vielleicht arbeitest Du noch daran. Was Du jetzt auf KEINEN Fall tun darfst: Deine Positionierung einfach so auf Deine Website schreiben.

Kreativität in der Krise

Die Corona-Krise setzt Deinem Unternehmen zu und Du musst jetzt Kreativität in der Krise zeigen? In diesem Blog-Beitrag habe ich 12 Tipps, wie Du auch unter Druck kreativ sein kannst

Aktive Sprache oder passive Sprache für Deine Werbetexte?

Ist aktive Sprache oder passive Sprache die bessere Wahl für Deine Werbetexte? In diesem verrate ich Dir, was ich verwenden würde, um hochwertige, komplexe und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Wollen Kunden billigere Preise? (Podcast 134)

Profitieren Kunden vom Preiskampf in einer Branche? Schließlich bekommen sie ja die gleichen Produkte und Dienstleistungen zu immer günstigeren Preisen.

Ich behaupte, in einer Preiskampf-Situation verlieren nicht nur die Anbieter, sondern auch die Gesellschaft und die Kunden.

Warum Kunden Deine No-Brainer-Angebote nicht kaufen (Podcast 136)

Ein Angebot so gut, dass ein Kunde noch nicht einmal darüber nachdenken muss, sondern sofort zuschlagen sollte. Solche Angebote gibt es – zumindest in den Köpfen mancher Anbieter. In dieser Episode von „Positionierung statt Wettbewerb“ spreche ich mit Dir darüber, warum Kunden solche Produkte dennoch nicht kaufen. Transkript Hallo und herzlich Willlkommen zum Podcast „Positionierung

Verstehen heißt Verkaufen

Warum Du die emotionalen Bedürfnisse Deiner Kunden verstehen musst, wenn Du eine einzigartige und unwiderstehliche Positionierung entwickeln willst.

Hol Dir Wertvolle Impulse für Deine Positionierung!

Melde Dich jetzt an und Du bekommst regelmäßig kostenlose Positionierungs-Impulse von mir.

Ich werde Deine Daten niemals an andere weitergeben.

Markus Selders Positionierungs-Gruppencoaching
Nur noch ein kleiner Schritt!

Bitte schaue jetzt in Dein E-Mail-Postfach, öffne die Bestätigungs-Mail und klicke den Link. 

Erst dann darf ich Dir meine Positionierungs-Impulse zuschicken.

Danke für Deine Anmeldung!

Verpasse nicht meine Positionierungs-Impulse!

Melde Dich jetzt an und Du bekommst regelmäßig kostenlos wertvolle Positionierungs-Impulse von mir.

Ich werde Deine Daten niemals an andere weitergeben.