Du willst Deine Positionierung finden und fragst Dich: Was macht Dein Unternehmen besonders? Was ist der einzigartige Nutzen, den nur Du den Menschen oder Firmen bieten kannst, die in der von Dir gewählten Zielgruppe sind? Wofür willst Du im Kopf Deiner Kunden stehen?
Darum geht es im Kern bei der Positionierung – doch diese Fragen aus dem Stand zu beantworten, ist schwierig. Wie können Dir Geschichten dabei helfen? Darum geht es in diesem Beitrag.
Es geht heute nicht um die Werkzeuge des Storytellings – also wie man Geschichten gut erzählt. Es geht um die Geschichten, die in Deinem Unternehmen erzählt werden, und um die Stories, die Deine Kunden über Dich erzählen.
Diese Geschichten sind ein wertvoller Schatz für die Arbeit an Deiner Positionierung. In ihnen steckt oft mehr Wahrheit über Dein Unternehmen als in allen Power-Point-Präsentationen zusammen.
Ich bin überzeugt: Die Kultur eines Unternehmens besteht aus der Summe seiner Geschichten.
Offene Fragen helfen, die richtige Positionierung zu finden
Wenn ich im Positionierungs-Coaching mit Unternehmern an ihrer Positionierung arbeite, stelle ich darum viele offene Fragen. Hier einige Beispiele:
- Erzählen Sie mir doch mal von Ihrem Lieblingskunden.
- Auf welchen Auftrag, den Sie abgeschlossen haben, sind Sie besonders stolz?
- Was würde mir dieser Kunde über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten?
- Warum haben Sie damals Ihr Unternehmen gegründet?
Mein Ziel dabei: Meine Kunden zum Erzählen bringen. Das mache ich nicht, weil ich so gerne plaudere. In den Geschichten, die sie dann erzählen, steckt meist viel mehr Wahrheit als in allen Analysen, die sie bisher gemacht haben. Denn in diesen Stories ist die Philosophie versteckt, mit der ein Unternehmer sein Unternehmen oft unbewusst prägt.
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Positionierung finden mit Geschichten: Ein Beispiel
Ein Unternehmer erzählt stolz eine Geschichte, wie ein Mitarbeiter um die halbe Welt gereist ist, um bei einem Kunden ein kleines Ersatzteil in eine Maschine einzubauen. Und wie er dadurch dem Kunden drei Tage Ausfallzeit seiner Fabrik erspart hat. Das sagt mir mehr über die Kultur und die Werte im Unternehmen als 20 Power-Point-Folien zum Thema Service-Qualität-Benchmarks.
Dann weiß ich, dieser Kunde hält jedes Service-Versprechen, das er gibt. Für ihn ist Kundenservice ist nicht nur ein Lippenbekenntnis. Er will mit seinem Service einen Unterschied machen – und genau das könnte ein erster Baustein für seine Positionierung sein.
Wenn er mir aber erzählt, dass Service in seinem Unternehmen schon wichtig sei, aber seine Kunde forderten immer mehr Service und das ganze Service-Thema sei ja so teuer – dann ist Service vielleicht besser kein Kernthema für seine Positionierung.
Metaphorische Fragen helfen, wenn Du Deine Positionierung finden willst
Oft gehe ich in Positionierungs-Workshops mit meinem Kunden auch auf die metaphorische Ebene. Dann stelle ich Fragen wie:
„Wenn Ihr Unternehmen eine Maschine wäre, wie würden Sie diese Maschine beschreiben?“
Die Antwort fällt den meisten Kunden nicht leicht und solche Fragen führen auch nicht jedes Mal zum Ziel. Oft erfahre ich dabei aber Dinge, an die ich mit rein fakten-orientierten Fragen nie herankommen würde.
Nicht selten zeigen sich genau in solchen Antworten die entscheidenden Punkte, in denen sich ein Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet.
Und solche Antworten geben wichtige Hinweise darauf, mit welcher Tonalität der Kunde später seine Alleinstellungsmerkmale kommunizieren sollte.
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Was sind Deine Positionierungs-Geschichten?
Darum möchte ich Dich heute ermutigen: Setze Dich aktiv mit den Geschichten auseinander, die Dein Unternehmen ausmachen.
- Welche Geschichten erzählst Du über Dein Unternehmen?
- Welche Geschichten erzählen Deine Mitarbeiter über Dein Unternehmen?
- Mit welchen Geschichten geben Dir Deine Kunden Feedback zu Deiner Arbeit?
- Welche Geschichten kann nur Dein Unternehmen erzählen?
- Welche Geschichten aus Deinem Leben haben Deine Persönlichkeit geprägt und prägen dadurch die Kultur in Deinem Unternehmen?
Schreibe diese Geschichten auf und frage Dich:
- Welche Aspekte finden sich in verschiedenen Geschichten immer wieder?
- Welche Aspekte haben eine starke Wirkung auf Dich?
- Welche Geschichten erzählst Du mit Stolz und besonderer Überzeugung?
In den Antworten auf diese Fragen stecken wichtige Hinweise, mit denen Du für Dein Unternehmen die richtige Positionierung finden kannst. Diese Fragen selbst zu beantworten, kann schwierig sein. In einem Positionierungs-Coaching unterstütze ich Dich dabei, für Dein Unternehmen eine glasklare Positionierung zu finden.
