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Angst vor einer klaren Positionierung im Marketing?

Transkript: Angst vor einer klaren Positionierung im Marketing?

Heute zeige ich Dir, warum uns Angst bei einer klaren Positionierung manchmal im Weg steht.

Hallo. Schön, dass Du zuschaust. Neulich hatte ich bei einem Business-Plan-Wettbewerb, den ich ehrenamtlich als Experte begleite, ein Gespräch mit einem jungen Gründer. Er wollte als Einzelperson auf drei voneinander völlig unabhängigen Geschäftsbereichen arbeiten. Und in diesem Gespräch ist mir klargeworden, dass es ganz häufig Angst ist, die uns davon abhält uns mit unserem Unternehmen klar zu positionieren. Und vor allen Dingen, diese klare Positionierung auch durchzuziehen.

Heute möchte ich mit Dir über die Arten von Angst sprechen, die uns von einer klaren Positionierung abhalten können. Aber bevor ich da einsteige, möchte ich nochmal ganz kurz auf das Thema Angst im Allgemeinen eingehen. Denn es ist völlig normal auch im Business Angst zu haben und auch mit seinen Entscheidungen manchmal zu hadern. Und ich glaube auch, dass mutige Menschen Angst haben, nur eben besser darin sind, ihre Angst oder ihre Ängste zu überwinden. Es gibt da ein schönes Zitat von Will Smith, der sinngemäß sagt: „Hinter unseren größten Ängsten sind die besten Dinge versteckt.“

Die erste Angst, die viele unerfahrene Unternehmer oder in dem Fall Gründer haben, ist die Angst, in einer Nische nicht genügend Aufträge zu bekommen.

Die Überlegung ist: „Je mehr ich anbiete, desto größer ist die Chance, dass das, was ich anbiete, irgendjemand brauchen kann und desto eher bekomme ich einen Auftrag.“

Dabei ist natürlich das Problem: Wer alles kann, der kann nichts richtig. So ist zumindest die Wahrnehmung. Also selbst, wenn du viele Dinge kannst, ist es immer noch eine Frage, ob Du das an Deine Kunden oder potenziellen Kunden auch vermittelt bekommst. Und natürlich, wenn Du ganz viel anbietest, fällt es Dir auch schwerer, Deine Zielgruppe zu erreichen und von Dir zu überzeugen.

Dazu habe ich schon mal ein Video gemacht mit dem Titel „Flutlicht oder laserscharfer Fokus“. Das verlinke ich Dir hier auch nochmal unter dem Video. Ich empfehle Dir, wenn das Dein Thema ist: Schau Dir dieses Video an und guck Dir dann an, ob auch die nächsten Ängste für Dich zutreffen.

Die zweite Angst, die ich häufig in Gesprächen wahrnehme, ist dass man es mit einer klaren Positionierung nicht allen Recht machen kann. Diese Angst, es nicht allen recht machen zu können, ist natürlich begründet. Mit einer klaren Positionierung wirst Du manchen zu teuer sein. Oder Du wirst das Bedürfnis von einzelnen nicht befriedigen können. Oder vielleicht bist Du in Deiner Werbung zu laut, oder zu dezent. Die Gefahr ist natürlich da, dass jemand das, worauf Du positioniert bist, nicht mag.

Nur die Frage ist, was ist die Alternative dazu? Wenn Du Dich so positionierst, dass Du von allen irgendwie so gerade noch gemocht werden kannst – weil das ist dann der kleinste gemeinsame Nenner – dann wird es Dir auch nicht gelingen, jemanden von Dir und Deinem Unternehmen zu begeistern. Und das kennt man ja im Privatleben auch. Die Leute, die echte Typen sind, die für das, was sie denken auch einstehen, die polarisieren ein bisschen. Und die, die versuchen, es allen recht zu machen, die kann man nicht so richtig greifen und da fällt es auch schwieriger, eine Beziehung zu aufzubauen. Und da Du willst, dass Deine zukünftigen Kunden zu Deinem Unternehmen auch eine Beziehung aufbauen, rate ich Dir dazu: Positioniere Dich mit Deinem Unternehmen sehr, sehr spitz und stehe klar für Deine Positionierung ein. Und wenn Du Angst davor hast, dass Du manche damit verschrecken wirst, denk immer daran: Nur wenn es Dir gelingt, manche zu verschrecken, wird es Dir auch gelingen, andere zu begeistern. Und es ist besser, wenige zu begeistern und zu Deinen Kunden zu machen, als allen irgendwie egal zu sein.

Die dritte Angst, die mir häufig im Gespräch begegnet, auch mit Unternehmern, die schon einige Zeit am Markt sind, ist die Angst, etwas zu verpassen. Die Angst, Chancen außerhalb der strategischen Linie, die sich durch die Positionierung ergibt, nicht wahrnehmen zu können oder nicht mehr zu bekommen. Und Chancen zu erkennen ist ja zunächst einmal eine sehr positive unternehmerische Eigenschaft.

Nur Du musst Dir die Frage stellen, wenn Du einen klaren Fokus für Deine Positionierung festgelegt hast, ob Du nicht bereit bist, auch mal eine Chance vorbeiziehen zu lassen. In dem Wissen und Vertrauen darauf, dass eine bessere Chance, die besser zu Dir, Deinem Unternehmen und Deiner Strategie passt, dass diese Chance kommen wird. Und das setzt natürlich auch eine gewisse wirtschaftliche Stabilität in Deinem Unternehmen voraus. Wenn Du wirtschaftlich mit dem Rücken zur Wand stehst, dann musst Du zwangsläufig jede Chance, die sich irgendwo bietet, wahrnehmen.

Deshalb ist das ein bisschen für Fortgeschrittene: Eine Chance nicht wahrzunehmen, die außerhalb Deiner Strategie liegt, weil sie möglicherweise, Ressourcen blockieren würde, die Du später brauchst, wenn sich die Chance auf Deinem strategischen Pfad innerhalb Deiner Positionierung ergibt. Eine Chance, die nicht nur vielleicht ein kleines bisschen Geschäft ergibt, und ein kleines bisschen Umsatz gibt, sondern die dann auch richtig guten Ertrag bringt. Und fast noch viel wichtiger: Die Folgegeschäft verspricht. Sei es indem Du einen Stammkunden gewinnst, oder sei es, indem Du einen Kunden gewinnst, der so zufrieden und begeistert von Dir ist, dass er Dich danach weiterempfehlen wird und darüber Folgegeschäft generieren wird.

Deshalb Angst Nummer 3 - Verpasste Chancen: Analysiere Deine Chance und überlege dann, wie kannst Du diese Chance bewerten? Passt sie auf Deinen Pfad? Dann nimm sie auf jeden Fall wahr! Und passt sie überhaupt nicht zu Dir? Dann schau, kannst Du es Dir leisten, auch mal vorüberziehen zu lassen.

Diese Liste ist jetzt weder vollständig noch perfekt. Und vielleicht magst Du mir schreiben, was für Sorgen oder Ängste Dich bei Deiner spitzen Positionierung bewegen. Oder aber auch, wie Du solche Ängste und Widerstände überwunden hast. Ich freue mich, wenn Du mir dazu etwas in die Kommentare schreibst. Und natürlich freue ich mich auch, wenn Du diesem Video ein Like gibst, wenn es Dir gefallen hat. Wenn Du es weiterempfiehlst, wenn Du denkst, dass jemand diesen Tipp brauchen kann. Und natürlich freue ich mich, wenn Du SELDERS.TV abonnierst. Denn hier bekommst Du jede Woche Tipps und Tricks, wie Du Deine komplexen Produkte und Dienstleistungen einfacher verkaufen kannst.

Ich freue mich, wenn Du nächste Woche wieder dabei bist und wünsche Dir bis dahin viel Erfolg in Deinem Marketing.

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