Was bewirken zu viele Marketing-Argumente im Kopf Deiner Kunden?
Was passiert, wenn Du Deine Kunden mit einer Flut mehr oder weniger wichtiger Argumente überschüttest? Das Risiko ist groß, dass sie auf Durchzug schalten und alle Argumente schnell wieder vergessen. Wir leben heute in einer unvorstellbaren Informationsüberflutung und die Kapazität unserer Gehirne ist begrenzt.
Dein Kunde möchte Dein Produkt und Dein Unternehmern gerne abspeichern – und zwar so, dass er die Information später auch wiederfindet. Er muss, vereinfacht gesagt, eine Schublade finden, in die Deine Marke hineinpasst. Wichtig ist, dass es genau eine Schublade sein muss. Das ist wie im Leben auch: Deinen Geldbeutel kannst Du auch nicht in zwei Schubladen gleichzeitig legen.
Ein relevantes Marketing-Argument reicht
Wenn Dein Alleinstellungsmerkmal „die schnellste Maschine am Markt“ ist, sollte Geschwindigkeit ein relevantes Argument für Deinen Kunden sein. Wenn die Geschwindigkeit nicht wichtig ist, weil zum Beispiel bei allen Kunden der Engpass an einer anderen Stelle des Produktionsprozesses liegt, musst Du Deine Positionierung überarbeiten.
Mit dem argumentativen Fokus auf Geschwindigkeit erreichst Du vielleicht nicht alle Unternehmer einer Branche. Doch die Unternehmer, die eine schnelle Maschine suchen, überzeugst Du dafür umso mehr.
Wenn Du das richtige Argument bringst, reicht es, um Deinen Interessenten zu gewinnen. Vielleicht wird er noch einige der oben genannten Aspekte abfragen. Dann prüft er allerdings schon, ob die Maschine wirklich die richtige für seine Fabrik ist, weil ihn die Geschwindigkeit begeistert hat.
Bei der Suche nach dem richtigen Argument kommt es darauf an, dem Kunden seinen Nutzen klar und deutlich zu erklären. Erfahre dazu mehr in meinem Artikel zur Nutzenkommunikation.
Meine Podcast-Folge zu Marketing-Argumenten
Buffet oder Leibgericht?
Es kommt darauf an, das wichtigste Bedürfnis Deiner Kunden zu erkennen und dann ein Argument zu liefern, die dieses Bedürfnis anspricht. Denke dazu bitte einmal an ein Beispiel aus dem Privatleben:
Deine Liebster oder Deine Liebste lädt Dich zu Eurem Jahrestag zum Essen ein. Er oder sie macht sich extrem viel Arbeit und kocht ein riesengroßes Buffet für Dich, aus dem Du Dir die Speisen auswählen darfst. Oder Du bekommst Dein Leibgericht gekocht. Weil er oder sie weiß, was Du am liebsten magst.
Ich würde mich für das Leibgericht entscheiden. Weil es persönlicher ist und das Buffet zeigen würde, dass meine Partnerin keine Ahnung hat, was ich gerne esse.
Ähnlich ist es mit Argumenten. Ein Schwall aus vielen Argumenten zeigt vor allem eins: Du verstehst nicht, was das wichtigste Bedürfnis Deiner Zielgruppe ist.
Mit einer klaren Positionierung bessere Marketing-Argumente bringen
Wenn Du weißt, wem Dein Unternehmen welchen Nutzen bringt und welche Schublade Du mit Deiner Marke besetzen willst, fällt es Dir leichter, gute und relevante Argumente für Dein Marketing zu finden. Diese Basis legst Du mit der Arbeit an Deiner Positionierung. Wenn Du dabei Unterstützung suchst, ist ein Positionierungs-Coaching mit mir vielleicht genau das Richtige für Dich.
Wenn Deine Positionierung klar und spitz ausgearbeitet ist, musst Du dennoch immer wieder darauf achten, dass Du Deine Kunden nicht mit Marketing-Argumenten überschüttest. Denn ein Killer-Argument ist in jedem Fall wirkungsvoller als fünf schwache Argumente, die nicht zur Zielgruppe passen.
Koche das Leibgericht für Deine Kunden und biete ihnen nicht einfach ein Buffet, weil Du nicht weißt, was sie wollen!
