Profi-Werkzeug oder Schweizer Taschenmesser? – Podcast 146

In dieser Episode von Positionierung statt Wettbewerb erfährst Du, was ein Schweizer Taschenmesser und ein Schraubenzieher (bzw. Schraubendreher) mit Deiner Positionierung zu tun haben.

Transkript

Hallo und herzlich willkommen zum Podcast „Positionierung statt Wettbewerb“. Ich bin Markus Selders und hole Dich und Dein Unternehmen aus der Vergleichbarkeits-Falle heraus. Damit Du bessere Kunden bekommst und höhere Preise verlangen kannst!

Warum kaufst Du Dir einen Schraubenzieher?

Wahrscheinlich, weil Du eine oder mehrere Schrauben hast, die Du rein- oder rausdrehen möchtest. So einfach ist es. Das Nutzenversprechen eines Schraubenziehers ist es, Schrauben zu drehen. Rechts rum oder links rum. Schrauben drehen, nichts anderes.

Darum heißt er übrigens offiziell auch gar nicht Schraubenzieher, sondern Schraubendreher.

Dabei kann man mit einem Schraubenzieher noch so viel mehr machen. Ich habe letztens einen meiner flachen Schraubenzieher (für die Heim- oder Handwerker: Schlitzschraubendreher) verwendet, um die Brühgruppendichtung meiner Espresso-Maschine herauszuhebeln.

Warum werben die Hersteller von Schraubendrehern nicht damit, was mit diesem Tool noch alles möglich ist?

Weil sie ihr Produkt auf das Problem der zu drehenden Schraube fokussiert haben. Genau das kann dieses Werkzeug nämlich optimal.

Warum erzähle ich Dir hier im Positionierungs-Podcast etwas über Schraubendreher?

Weil viele Unternehmer mit ihren Produkten oder Services möglichst viele Probleme lösen wollen. Neulich habe ich mit der Geschäftsführung eines noch jungen Software-Anbieters gesprochen, die mir eine lange Liste von Problemen aufgezählt haben, zu deren Lösung ihre Software beitragen kann.

Ich kann den Gedanken dahinter ja verstehen: „Wenn wir mehr Probleme lösen können, sind wir für mehr Kunden interessant. Und vielleicht haben ja sogar manche Kunden mehrere der Probleme, bei denen wir helfen können.“

Das ist ein bisschen wie ein Schweizer Messer oder ein Multitool. Das kann alles. Doch mal im Ernst: Angenommen, Du wolltest etwas an die Wand dübeln oder ein Gerät auseinander schrauben – würdest Du das Schweizer Taschenmesser nehmen oder einen passenden Schraubendreher?

Das Schweizer Messer ist gut für den Notfall. Wenn Du unterwegs bist und gar nichts anderes zur Verfügung hast. Doch sobald Du zu Hause oder in der Werkstatt richtige Werkzeuge zur Verfügung hast, nimmst Du doch die und nicht das Schweizer Messer, oder?

Darum lautet mein Impuls für Dich: Überprüfe Dein Nutzenversprechen, Deine Werbebotschaft darauf, wie viele Probleme Dein Produkt oder Deine Dienstleistung lösen soll. Bist Du das Schweizer Taschenmesser oder das Profi-Werkzeug?

Für die meisten mittelständischen Unternehmen ist es besser, das Profi-Werkzeug zu sein. Also fokussiere Dich in Deiner Positionierung auf ein Problem einer klar definierten Zielgruppe. Jedes Deiner Marketing-Materialien sollte klar beantworten, welches Problem Du für wen löst.

„Und was ist, wenn ich das Schweizer Taschenmesser sein will?“, fragt vielleicht jetzt der eine oder andere.

Nun, das Schweizer Taschenmesser löst nicht die Probleme Schrauben drehen, Schneiden, Flaschen öffnen, Dosen öffnen, Nägel reinigen, Holz sägen und was es sonst noch alles kann.

Das Schweizer Taschenmesser löst ein ganz anderes Problem: Was, wenn ich allein unterwegs bin und kein Werkzeug zur Verfügung habe. Was, wenn ich in der Wildnis ganz auf mich allein gestellt bin? Was, wenn ich wie MacGyver aus einem Fahrradrahmen, Eisenrost, Magnesium-Spänen und einer Signalfackel einen Schweißbrenner bauen muss?

Das Schweizer Taschenmesser ersetzt nicht die eigentlichen Werkzeuge. Es löst nicht all die Probleme, die die Profi-Werkzeuge lösen. Es kann mit keinem dieser Werkzeuge wirklich konkurrieren. Aber es befriedigt das Bedürfnis nach Unabhängigkeit und der Freiheit, auch im schlimmsten Notfall noch etwas zu haben, mit dem man aus einer misslichen Lage herauskommen kann.

Wenn Dein Produkt also wirklich dem Schweizer Taschenmesser mehr ähnelt als dem Profi-Werkzeug, finde heraus, welches Bedürfnis Dein Produkt wirklich befriedigt. Warum brauchen Kunden gerade die Vielseitigkeit mehr als die perfekte Lösung der einzelnen Probleme? Was steckt dahinter? Warum sollten Kunden einen Kompromiss kaufen und nicht die spezialisierten Werkzeuge?

Höre dazu auch meine Podcast-Episode zur Schreib-App Ulysses.

Oder ist es am Ende gar keine Entweder-oder-Entscheidung? Denn die meisten Käufer eines Schweizer Taschenmessers werden die richtigen Werkzeuge wahrscheinlich schon besitzen.

Auch ich könnte übrigens Business-Pläne schreiben und Liquiditätspläne ausrechnen. Aber biete ich das an? Nein! Weil es mir ehrlich gesagt nicht so viel Spaß macht wie Marketing und weil daher andere darin besser sind. Und weil ich in Deinem Kopf für Positionierung stehen will. Ich will Dich unterstützen, bessere Kunden und höhere Preise zu bekommen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Wenn Dich meine Unterstützung interessiert, gehe auf meine Website www.selders.com und buche ein unverbindliches Erstgespräch mit mir. Schau Dir auch mein Positionierungs-Coaching an.

Das wars von mir. Bis zum nächsten Mal. Positioniere Dich fokussiert und einzigartig und finde die richtigen Kunden für Dein Unternehmen.